אנחנו לא מקבלים עזרה מהשירות, מהשיווק, מהכספים, מהרכש. אלו תלונות שעלו מאנשי המכירות במהלך 4 ימי קורס המכירות בשיטת הגישור שהנחיתי בחברה וותיקה וידועה בתחומה. ביקשתי מחברי ההנהלה לצאת מחדר ההדרכה ויצרתי לאנשי המכירות מקום בטוח לשתף.
האם הבעיה באנשי המכירות? באסטרטגיה? או אולי בתוכנית העמלות לאנשי המכירות? המתח פוגע לא רק ברווחיות של החברה, אלא גם בשקט הנפשי שלכם כמנהלים. אתם יודעים שמשהו צריך להשתנות, אבל לא בטוחים איפה להתחיל.
בהחלט יש שיטה כזו: UpSale – הגדלת סל מוצרים או הצעת מכר יקרה יותר ללקוחות שקנו / קונים מכם. אלו לקוחות שאתם בקשר איתם, הם רכשו מכם מוצר / שירות בעבר, הם מכירים אתכם וסומכים עליכם. אתם פשוט צריכים להציע להם
השאלה היא לא אם אתה צריך מנהל מכירות במיקור חוץ אלא כמה עוד אתה מוכן להפסיד עד שתעשה את הצעד הזה. בשיחה קצרה תבין האם זה השירות שאתה צריך.
למה? כי המכירות בהאטה מתמשכת כבר 8 חודשים והם משקיעים יותר ויותר זמן ב"כיבוי שריפות" במקום לנהל, לפגוש לקוחות אסטרטגיים ולתכנן קדימה. זה מתסכל. זה שוחק מבפנים.
מנוע הצמיחה שיש בכל חברה, גם בחברה שלך. רוב המנהלים מחפשים ערוצי מכירה חדשים ומפספסים את מנוע הצמיחה הזה שהוא הכי חזק והכי מהיר להגדלת מכירות
תחושת הבדידות הזו מכה בך והספקות מתחילים לצוץ: "מה אם אני טועה? מה אם אין לי באמת את התשובות? מי ייתן לי את המילה הטובה שאני זקוק לה?". התחושה הזו, שהפחדים שלך הם שלך בלבד ואין לך למי לפנות, היא משא כבד ביותר של כל מנהל המכירות.
זו הסיבה שאיש מכירות עוזב אות. איך תגרום לאנשי מכירות להישאר איתך לאורך שנים. השיטה לשמר אנשי מכירות מצויינים כי ברגע שהם עוזבים הם עוברים למתחרים.
דו"ח ניתוח תמהיל מוצרים של לקוח עסקי שרוכש מכם על בסיס קבוע ובאופן שוטף זו מפת עומק של הקשר שלכם עם הלקוח שמגלה לכם מה הסטטוס שלכם אצל הלקוח.
סט הפעולות הנדרשות מאנשי מכירות שטח B2B לגיוס לקוח חדש. פירוט מלא של כל פעולה ופעולה בין אם זה לקוח עסקי או בעל חנות – התמדה, ותוכנית פעולה
אם תשאלו את אנשי מכירות שטח B2B שלכם מהם החוזקות שלכם ותשאלו את אותה שאלה את הלקוחות תבינו מדוע הם לא עומדים ביעדים ולמה הם מדברים על הנחות והוזלת מחיר
משפטי הקסם של אנשי מכירות שסוגרים כל מכירה
נושא מרכזי וחשוב מאוד בתהליך המכירה הוא הרגע שבו הכל מתכנס למעמד סגירת המכירה או כמו שאנשי מכירות אומרים – נסגרה העסקה.
איך סוגרים את המכירה?
מה ואיך להגיד כדי שהלקוח יזמין?
