בניהול מכירות ללקוחות עסקיים (יצרנים, נקודות מכירה עצמאיות, סיטונאים, ועוד) מצופה מאיש המכירות שיכיר את הלקוח ויבין את הצרכים הייחודיים שלו, על מנת שיהווה גורם משפיע בהחלטות הרכישה. למשל, פעולות מקדימות לפני הפגישה כגון:
- מיפוי הזירה העסקית וגיבוש אסטרטגית המכירה.
- זיהוי היתרונות האישיים/ארגוניים והבנה כיצד למנפם עסקית.
- מיפוי לקוחות: בכדי למכור אפקטיבית ללקוח, נדרש להכיר את צרכיו הישירים.
- ניהול תיק לקוחות. שיטות וכלים לניהול מקצועי והשפעה על החלטות רכישה של הלקוח.
- איסוף מידע מקדים והכרות עם שרשרת קבלת ההחלטות של הלקוח.
קורס לאנשי מכירות וותיקים מבוסס על מודל מכירות בשיטת הגישורTM מותאם באופן אישי לכל חברה בהתאם לקהל היעד וכולל תיאוריות, גישות, פרקטיקה, טקטיקות, אסטרטגיות וטכניקות לניהול תהליכי מכירה המותאמים ללקוח העסקי מודרני והמתוחכם.