ירידה בהיקף המכירות
לא עומדים ביעדי המכירות
אין גיוס של לקוחות חדשים
בניית תוכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות לאנשי מכירות שטח שמוכרים ללקוחות עסקיים B2B ולמפיצים
קורס ייחודי לאנשי מכירות. שיטה עדכנית וטקטיקות מתקדמות, שישמרו אותם תמיד צעד אחד לפני המתחרים
השיטה שמיושמת בחברות הגדולות. כלים למנהלי מכירות לניהול והובלת אנשי המכירות להגדלת המכירות ולעמידה ביעדים
באמצעות תהליך איפיון וניתוח מקיף של מערך המכירות, אתם מקבלים מידע אובייקטיבי על כישורי המכירות של כל אחד מאנשי המכירות, עם המלצות לשימור ונקודות לשיפור שיניבו יותר מכירות ורווחים לחברה שלכם.
מכשירים את אנשי המכירות שלl ועוזרים להם לייצר בידול בשוק התחרות. מודל המכירות הייחודי שלנו, שם דגש על בניית האמון והקשר עם הלקוחות העסקיים שיוצר אצלם תיעדוף על פני המתחרים.
הכשרות המכירות והאימון מותאמים אישית למטרות וליעדים שלl. תוכנית ההכשרה המקיפה נותנת לאנשי המכירות שלl כלים לניהול מקצועי של תהליך המכירה.
הם לומדים להגיע מוכנים לכל פגישה ולמקסם את הפוטנציאל העסקי אצל הלקוחות. אנשי המכירות שלl יבנו קשרים מתמשכים עם הלקוחות העסקיים, יסגרו יותר מכירות ויעמדו באופן עקבי ביעדים.
מצטרפים לאנשי המכירות בימי עבודה להכרות עם עבודת השטח, ללמוד את סדר היום שלהם, לאפיין יכולת התמודדות עם שוק התחרות, בחינת כישורי ניהול משא ומתן עסקי, הכרות עם השטח, הלקוחות והפוטנציאל העסקי.
בתהליך נבחן את הפעילויות המשפיעות על המכירות באופן ישיר ועקיף. ננתח את מבנה היעדים והמטרות העסקיות, מי אחראי לעמידה בכל יעד, בחינת דרכי הפעולה להשגת כל יעד, נאבחן את אופן ניהול תהליכי המכירה עם הלקוחות, ניהול הלקוחות, מימוש פוטנציאל השוק האזורי והכללי, תהליכי שירות ואספקה, פערים בין ציפיות הלקוחות לציפיות/דרישות החברה וכלה בחסמי מכירה וחסמי רכישה.
ניישם ונטמיע תכנית פעולה אפקטיבית למערך המכירות המבוססת על דו"ח האיפיון של אנשי המכירות. בתוכנית נכלול הגדלת מכירות עפ"י התפלגות המכירות לפי קטגוריות מוצרים והגדלת מכירות עפ"י התפלגות הרכישות של הלקוחות העסקיים – כספי ורווחיות. נתאים את תמהיל המוצרים לקהלי היעד של כל אחד מהלקוחות העסקיים ונבנה מבצעי קידום מכירות עם לקוחות עסקיים.
נלווה וננהל את תהליכי המו"מ והמכירות עם הלקוחות הפעילים ונכין תוכנית להגדלת נתח שוק באמצעות גיוס לקוחות חדשים.
נשפר את מיומנויות המכירה של אנשי המכירות באמצעות משוב מפגישות בשטח ונבנה סט דוחות למנהלי המכירות לניהול תהליכים, דוחות, דיווח ובקרה של אנשי המכירות.
מנהל הסחר והמכירות הארצי
אלקטרה מוצרי צריכה.
ניהול הפעילות העסקית בערוצי מכירה עם רשתות קמעונאיות וחנויות, סיטונאים, מועדון לקוחות VIP וניהול רשת של 51 זכיינים (כוכב הקור).
בניית תוכנית יעדים שנתית ותוכנית פעולה בכל ערוץ מכירה, אחריות לגיוס לקוחות חדשים, פגישות עם לקוחות להבנת צרכים ורצונות והתאמת פתרונות להגדלת המכירות וייזום מבצעי קידום מכירות.
אחריות לניהול מכירות בהיקף של כ- 540,000,000 ₪.
מנהל מכירות ארצי
דפי זהב
אחריות לניהול 5 מנהלי אזורים, 80 אנשי מכירות בפריסה ארצית וכ- 13,000 לקוחות עסקיים B2B בחל מעסקים קנים ועד חברות מובילות בישראל.
אחריות לעמידה ביעדי המכירות, בניית תוכניות פעולה וגיוס לקוחות חדשים. החדרת מוצרי חדשים ובערוצי פרסום חדשים – אתרי אינטרנט, סרטוני וידאו ועוד (בתחילת דרכו של האינטרנט).
אחריות לניהול מכירות בהיקף של כ- 100,000,000 ₪.
מנהל אגף לקוחות מוסדיים
תדיראן מוצרי צריכה
ניהול הפעילות העסקית עם מוסדות ממשלתיים ומענה למכרזים של משרד הבטחון, משכ"ל, חברת חשמל, משטרה, שב"ס, בזק ועוד.
ניהול המכירות בחברת תדיראן (בבעלות חברת Carrier ארה"ב) עם חברות פרטיות, בניית ויישום תוכנית פעולה תלת שנתית להעמקת הפעילות העסקית בתחום הבניה וניהול מו"מ עם יזמי נדל"ן וקבלני בנין. אחראי להטמעת תהליך ההתייעלות העולמי של חברת Carrier לשיפור תהליכים וקיצור SLA.
אחריות לניהול מכירות בהיקף של כ- 55,000,000 ₪.
מנהל חטיבת החנויות
אופטיקנה
ניהול רשת החנויות בפריסה ארצית. ניהול מנהלי החנויות ו- 150 אנשי מכירות, אחריות לשירות הלקוחות, התאמת מגוון ותמהיל מוצרים וקטגוריות לקהלי היעד בכל עיר ובכל חנות.
הכשרת אנשי המכירות, נראות החנויות POS, אחריות להגדלת ממוצע סל קניה, שימור לקוחות וייזום מבצעי קד"מ.
30 דקות שיחה שבה נאפיין את האתגרים שמונעים מאנשי המכירות שלך להגדיל מכירות ולעמוד ביעדים
יוצאים יחד לפגישות אמיתיות עם לקוחות. אחרי כל פגישה מנתחים מה עבד, מה לא, ואיפה נשאר כסף על השולחן. המשוב ניתן מיידית, לא שבוע אחר כך בישיבת צוות.
זה תלוי במסלול שנבחר. יש מסלולים של יום אחד לאיש מכירות ויש תהליכי ליווי מתמשכים של 3 עד 6 חודשים.
בשיחת האפיון קובעים את המסלול שמתאים למטרות החברה ולפערים שאובחנו בשטח.
הליווי מתאים לכל רמה, אבל הערך הגדול ביותר הוא לאנשי מכירות שיש להם ניסיון של שנה לפחות ורוצים לפרוץ תקרה.
איש מכירות מתחיל זקוק קודם לקורס בסיסי שיבנה לו שיטה, ורק אחר כך הליווי בשטח יניב תוצאות.
להפך. הלקוח רואה מקצועיות כפולה. מקדימים ומסבירים ללקוח שמדובר בתהליך שיפור מקצועי של החברה.
ברוב המקרים זה מחזק את תדמית החברה בעיני הלקוח ולא מחליש אותה.
בשיטה שלי, ההדרכה היא רק ההתחלה. אנחנו לא עוזבים את השטח עד שהכלים מוטמעים ע"י ליווי צמוד (On-the-job training) ומשוב בזמן אמת. אני בונה יחד איתך ועם מנהל המכירות מנגנוני בקרה וחניכה (Coaching) שמוודאים שהשינוי הוא תרבותי ולא אירוע חולף.
כמי שמנהל מחזורים של מאות מיליונים, אתה יודע שההתעלמות מהאתגר הזה עולה לך ביוקר בכל שנה. מודל ה-SCAN הוא לא "ועדת חקירה", הוא כלי ניווט. הוא מציף את הנתונים כפי שהם בשטח, בלי פילטרים של סוכנים שמאשימים את השוק. הגילוי הזה הוא לא איום, הוא הכרטיס שלך לשליטה מחודשת בהיקפי המכירות ושיפור הרווחיות. עדיף לדעת איפה הכסף בורח עכשיו מאשר להמשיך לממן את חוסר היעילות הזה שנה נוספת.
זה החשש הכי מוצדק שלך. רוב ההדרכות נכשלות כי הן מוכרות "מוצר מדף" ולא פותרות את הבעיה הספציפית אצלך. בשיטה שלי, הכל מתחיל ב-SCAN: אבחון קשיח של מה שקורה באמת בפגישות, לא מה שהסוכנים מספרים לך. אני לא מוכר הרצאות מוטיבציה, אני מטמיע תהליך מדיד שנבחן ברווח הגולמי ובאחוזי הסגירה שלך. אם אני לא מזהה שאני יכול לייצר לך ROI משמעותי, אני לא אכנס לתהליך.
האמת היא הפוכה: הסוכנים שלך מתוסכלים כי הם נלחמים במלחמות מחיר אבודות. מכירות בשיטת הגישור™ נותנת להם כלים לסגור יותר עסקאות בפחות מאמץ, בלי "לפגוע במה שעובד". ברגע שהם רואים ששאלת הנמקה אחת חוסכת להם שעה של ויכוח על הנחה, הם הופכים לשותפים הכי גדולים של המהלך. אני לא בא לשנות אותם, אני בא להפוך את הניסיון שלהם למכפיל כוח.
