הגדלת מכירות לסיטונאים

אתה לא צריך יותר לקוחות

אתה צריך לדעת למכור יותר ללקוחות שכבר קונים ממך.
אם החברה שלך מוכרת לחנויות, רשתות או לקוחות עסקיים, סביר להניח שהלקוחות שלך לא הפסיקו לקנות. הם פשוט קונים כמעט את אותו הדבר. בהגדלת מכירות לסיטונאים המקום הכי זמין לצמיחה הוא הלקוחות הפעילים.

אותם מוצרים, אותן כמויות, אותם דפוסי הזמנה. בכל חודש שעובר, המתחרים שלך מגדילים את נתח השוק שלהם אצל אותם לקוחות.

לא בגלל שהם טובים יותר. אלא בגלל שהם מצליחים להרחיב את הפעילות, בזמן שאצלך היקף המכירות תקוע.

האם גם אצלך זה קורה?

אנשי המכירות שלך מבקרים את אותם הלקוחות כבר שנים, אבל המכירות כמעט אינן גדלות.

1. לקוחות קונים רק חלק קטן מהמוצרים שאתה משווק.

2. מוצרים חדשים כמעט שאינם נכנסים להזמנות של לקוחות ותיקים.

3. המתחרים מצליחים להכניס מוצרים חדשים ללקוחות שלך.

4. חלק מהמוצרים נשארים במחסן למרות שיש להם ביקוש פוטנציאלי.

5. לקוחות שבעבר קנו בהיקפים גדולים מצמצמים פעילות בהדרגה.

6. רוב השיחות עם הלקוחות מסתיימות בלקיחת הזמנה, במקום ביצירת הזדמנות עסקית חדשה.

7. אנשי המכירות עסוקים מאוד, אבל קשה לראות צמיחה אמיתית במכירות.

8. אתה מגייס לקוחות חדשים, אבל במקביל מאבד פוטנציאל אצל הלקוחות הקיימים
   
   אם זיהית חלק מהמצבים האלה, ייתכן שהבעיה אינה בשוק.

הבעיה מתחילה הרבה לפני ההזמנה.

ברוב החברות הסיטונאיות אנשי המכירות עובדים קשה.

הם יוצאים לשטח, מבקרים לקוחות, עומדים ביעדי ביקורים, נותנים שירות, מטפלים בבעיות. אבל כמעט כל ביקור מתבצע עפ"י אותה שגרה.

"מה חסר לך ?"

"מה תרצה להזמין?"

"יש משהו דחוף?"

כך איש המכירות הופך ממי שאמור לפתח את הלקוח, למי שמתחזק אותו. כשהשיחה נשארת באותו מקום, גם המכירות נשארות באותו מקום.

הצמיחה כבר נמצאת אצל הלקוחות שלך.

רוב החברות הסיטונאיות מחפשות צמיחה באמצעות:

• גיוס לקוחות חדשים.

• הרחבת אזורי פעילות.

• מבצעי מחיר.

• הנחות.

• גיוס אנשי מכירות נוספים.
  
  כל אלו מהלכים חשובים אבל הם יקרים, איטיים ומורכבים.

במקביל, אצל הלקוחות שכבר עובדים איתך קיימות הזדמנויות שלא מנוצלות:

• מוצרים שהם עדיין לא קונים.

• קטגוריות שלא הצגת להם.

• נקודות מכירה שלא פותחו.

• הזמנות שלא גדלו שנים.

• לקוחות שהפעילות איתם נשחקה.

• לקוחות שעברו בהדרגה למתחרים בחלק מהמוצרים.

אלה הזדמנויות שכבר שילמת כדי להשיג אותן.

ככל שהלקוח ותיק יותר, כך הסיכון שלך גדול יותר.

אצל לקוחות ותיקים נוצרת תחושת ביטחון, הם מכירים אחד את השני, ההזמנות זורמות, אין תלונות.

אבל דווקא שם מתחילה השחיקה. אנשי המכירות מפסיקים לאתגר את הלקוח, מפסיקים לשאול שאלות, מפסיקים להציע מוצרים חדשים, ומפסיקים לזהות הזדמנויות עסקיות.

הקשר נשאר. הצמיחה נעצרת.

יותר ביקורים לא בהכרח יגדילו את המכירות.

אפשר להוסיף עוד אנשי מכירות או לדרוש מאנשי המכירות להגדיל את מספר הביקורים אצל כל לקוח, ומקיימים ישיבות צוות להעלאת המוטיבציה והמורל

אבל אם דפוס העבודה נשאר זהה, גם התוצאה תישאר זהה. השאלה אינה כמה פעמים איש המכירות פוגש את הלקוח. השאלה היא מה קורה במהלך הפגישה.

זו בדיוק הנקודה שבה מתחיל השינוי.

אנחנו מתחילים בשטח ומצטרפים לאנשי המכירות לפגישות עם לקוחות מתצפתים על שיחות המכירה, מזהים היכן נשאר כסף על הרצפה ואף איש מכירות לא מתכופף להרים אותו.

אחרי שאנחנו אוספים את כל הנתונים מתחילה הבניה יחד של שיטת עבודה חדשה, שמטרתה להפוך כל ביקור להזדמנות עסקית.

הגדלת מכירות לסיטונאים מבוססת על פעילות מטריציונית המשלבת מספר ערוצים בו זמנית יחד עם שינוי התנהגות והרגלים של אנשי המכירות.

הגדלת המכירות ללקוחות קיימים ע"י הגדלת סל הקנייה והרחבת מגוון המוצרים אצל לקוחות קיימים.
הגדלת ההזמנות ממפיצים ונקודות מכירה והגדלת שטחי המדף ומיקום המוצרים על המדפים בחנות ובנקודת המכירה.

גיוס נקודות מכירה חדשות והחזרת לקוחות שנחלשה הפעילות איתם והפיכת מלאי איטי למכירות תוך שיפור ביצועי אנשי המכירות בשטח ופיתוח מנהלי מכירות והטמעת שיטות עבודה.

לפני שמחפשים עוד לקוחות, כדאי לבדוק כמה פוטנציאל עדיין לא מימשת אצל הלקוחות שכבר יש לך.

פגישת אבחון אחת יכולה לחשוף היכן נמצאות ההזדמנויות המשמעותיות ביותר להגדלת המכירות והרווחיות של החברה שלך.