המוצרים שלך נמצאים בכל החנויות, אבל המתחרה מוכר יותר ממך

אם אתה בודק בכמה גדלו המכירות שלך לחנויות רק על פי Sell In ולא על פי Sell Out,

ייתכן שהגדלת מכירות לחנויות פוגעת בנתח השוק שלך אצל הלקוחות הקמעונאיים שלך.

אתה מקבל אישור מהרשת להוסיף מוצר חדש למגוון, שולח אותו לכל הסניפים, ודוח ההזמנות מהחנויות נראה מצוין. איש המכירות שלך מדווח בסוף החודש בגאווה על הגדלת מכירות לחנויות.

המוצר נמצא בלמעלה מ-40 חנויות,

המחיר תחרותי ויש מלאי על המדפים בכל סניף. מישהו בהנהלת החברה כבר הספיק לקחת קרדיט על הגדלת מכירות לחנויות, כהוכחה שהאסטרטגיה עובדת.

מה קורה כשהלקוח נכנס לחנות ועומד מול המוכר?

את זה לא תמצא באף דוח מכירות. דוח ההזמנות מהחנויות מודד כמה סחורה נכנסה לרשת, הוא לא מודד מה קורה ברגע שהלקוח שואל את המוכר על איזה מוצר הוא ממליץ. שני המספרים האלה נעים בנפרד לגמרי.

זה דומה למסיבת חברים שכל אחד הביא אליה מאכל מעשה ידיו להתפאר. בזמן שכולם הניחו את קערות האוכל שהביאו על השולחן המרכזי, אחד מהם עבר עם הקערה שלו בין האורחים והציע להם לטעום. בסוף הערב הסתבר שקערה אחת התרוקנה לגמרי, וקערות אחרות נשארו מלאות.

מה שקובע האם תהיה המשכיות עם הזמנות חוזרות כל חודש, הוא לא כמה סחורה נמכרה לקמעונאי ומעלה אבק על המדפים, אלא האם המוכר בחנות ממליץ על המוצרים שלך ברגע שהלקוח עומד מולו.

הגדלת מכירות לחנויות תלויה באיש המכירות שלך

הוא זה שעובד גם עם בעל החנות או מנהל החנות, וגם עם צוות המוכרנים בחנות. הוא יכול להגיע אחת לשבוע/שבועיים, לשאול את המנהל "מה אתה צריך" או "מה חסר לך", למלא הזמנה בטאבלט ולרוץ לחנות הבאה.

בלי Sell Out אי אפשר להגדיל מכירות

איש המכירות שלך צריך להבין שחלק מהתפקיד שלו זה לעזור למוכרנים בחנות למכור את המוצרים שלכם, ללקוחות שלהם. לשם כך עליו לוודא שהמוכרנים מכירים את המוצרים, יודעים להסביר עליהם ללקוח, מוכנים לשנות את ההחלטה של הלקוח אם בחר במוצר של המתחרה, וכדי שזה יקרה הוא צריך לבנות להם ביטחון באיכות המוצרים, בשירות ובזמינות ולרתום אותם אליו.

מצופה ממנו ללמד אותם, להקשיב לבעיות שלהם במכירת המוצר, להקפיד על מיקום המוצר על המדף ועל נראות המוצרים (זה הזמן לנקות מהם את האבק), לוודא שאין בעיות שירות, ולהיות זמין אליהם כשיש תקלה או הזמנה שסופקה בחוסר. 

איש מכירות שמבין שהלקוחות שלו הם לא רק בעל החנות אלא כל צוות המוכרנים בחנות, יכול להשפיע על ה-Sell Out שישפיע על ה-Sell In של המוצרים שלך.

המוכרן בחנות לא ראה את המצגת עם הגרפים הצבעוניים שהוצגה למנהלי הרשת

הוא רואה לקוח ששואל שאלה ומבחינתו לתת תשובה מהירה ולעבור ללקוח הבא. אם למוכרן בחנות קל יותר להסביר את המוצר של המתחרה והעמלה על שני המוצרים דומה, אין לו שום סיבה להסתכן שהלקוח לא יקנה. הוא יעדיף למכור מה שקל ומהיר למכור, בלי להתמודד עם ההתנגדויות של הלקוח.

הוא בוחר את הדרך הקצרה לסגירת עסקה כי את הבונוס הוא יקבל על המחזור הכללי, כך שהוא אדיש לאיזה מוצר הלקוח יקנה. דומה לאיש מכירות שטח שמעדיף לעבוד עם לקוחות שסוגרים איתו עסקאות מהירות ולתת להם הנחות, במקום לגייס לקוחות חדשים.

איך נראית פגישה שמשפיעה על ה Sell Out

איש מכירות שרוצה להשפיע על ה-Sell Out לא נכנס לחנות רק כדי למלא הזמנה. הוא מקדיש 10 דקות למוכרן בחנות, שואל אותו מה הלקוחות שואלים על המוצר, שומע איפה הוא מתקשה מול המוצר של המתחרה ונותן לו כלים לענות  ללקוח המתלבט.

הוא בודק איזה מוצרים עומדים על המדף ליד המוצר שלו, מה המחירים שלהם, ואיזה מענה נותנים ללקוח. הוא זוכר את שמו של המוכרן ומרים אליו טלפון ומעדכן אותו כשמגיעה סדרת מוצרים חדשה.

עשר הדקות האלה לא מופיעות באף דוח, הן עולות פחות מאחוז הנחה אחד והן עושות את ההבדל בין מוצר שנתקע על המדפים למוצר שנמכר מהר.

מנהלי הרשת הקמעונאית מודדים את המוצרים שלך כל הזמן

מוצרים שקצב גלגול המלאי שלהם איטי, מנהלי החנות יחליפו אותם במוצרים של ספקים אחרים עם קצב מכירות מהיר יותר ולא משנה איזו הנחה תציע להם. כל מ"ר מדף אמור לייצר להם רווח, ומוצר שלא נמכר ויושב על המדפים, שוחק להם את הרווח.

אם הגדלת מכירות לחנויות ברבעון האחרון אבל אתה עדיין לא יודע למה הקערה של המתחרה שלך מתרוקנת כל הזמן ושלך נשארת מלאה, אתה כנראה מנסה להגדיל מכירות על בסיס הדוח הלא נכון.

שלח לי הודעה וניתן לאיש המכירות שלך כלים להשפיע על החלטת המכירה של הלקוח שלך