איך תסגור יותר עסקאות
סגירת עסקה דורשת משאבי זמן וכסף מבעלי עסקים. השקעת זמן לקיום פגישות עם לקוחות פוטנציאליים, הכנה ושליחת הצעת מחיר, השתתפות במפגשי נטוורקינג, כתיבת תכנים לאתר האינטרנט ולדף הפייסבוק, תשלום עבור פרסום ממומן, תשלום להדפסת מוצרי פרסום, עיצוב אתר האינטרנט, צילום והפקת סרטוני תדמית ועוד.
בעצם, כל בעל עסק נמצא במרדף אחרי הלקוחות החדשים במטרה לסגור עוד עסקאות , להגדיל את מחזור העסקים ואת הרווחים שלו.
Hold your Horses , עיצרו לרגע אחד את המרוץ אחר הלקוח הבא, העסקה הנוספת נמצאת קרוב יותר ממה שנדמה לכם. אין צורך לחפש את הפתרון מעבר לאופק ואין צורך להשקיע זמן וכסף כדי להגדיל את מספר העסקאות.
איך תסגור יותר עסקאות?
ראשית, קחו את כל הצעות המחיר שלא סגרתם לכדי עסקה. רישמו מהו השירות/מוצר שהצעתם בכל אחת מההצעות, באיזה מחיר הצעתם את השירות/מוצר, מהו הפער בין המחיר שהצעתם למחיר השוק, מהיכן הלקוח בארץ, איך הגעתם ללקוח, דרך יצירת הקשר הראשון (מהאתר שלכם, מהפייסבוק, חבר היפנה, הלקוח מצא אתכם בגוגל וכו'), ומה הסיבה שבגללה הלקוח לא רכש.
לאחר שתרכזו בטבלה את כל הנתונים (לפחות 20 הצעות מחיר שלא נסגרו מהשנה האחרונה) תיווכחו לדעת שיש להם מכנה משותף והוא הגורם לכך שכל ההצעות האלו לא הפכו לעסקאות. ע"י מתן פתרון למכנה המשותף תצליחו לסגור בעתיד יותר עסקאות והעלות שלכם לגיוס לקוח חדש…. תיפחת.
שנית, רכזו את 20 העסקאות האחרונות שסגרתם עסקה. רישמו בטבלה איזה שירות/מוצר הצעתם בכל הצעת מחיר, באיזה מחיר הצעתם את השירות/מוצר, מה הפער בין המחיר שהצעתם למחיר השוק. כעת, רישמו בעמודה ליד כל עסקה איזה מוצר משלים/נוסף הייתם יכולים להציע ללקוח ממגוון המוצרים/שירותים שלכם.
כמה כסף יכולתם להרוויח?
רישמו ליד כל מוצר משלים/נוסף בטבלה באיזה מחיר אתם מוכרים אותו ומהו הרווח שלכם בכל אחד מהמוצרים/שירותים. סיפרו כמה עסקאות של מוצרים משלימים לא סגרתם רק כי לא הצעתם ללקוח שלכם, בידקו את השווי של המוצרים ותבינו כמה כסף יכולת םלהרוויח מהלקוחות…שלכם!
נניח שתסגרו עסקה נוספת (מכירת מוצר משלים/נוסף) עם 30% מהלקוחות שלכם, בכמה תגדילו את מספר העסקאות שאתם סוגרים בחודש? בכמה תגדילו את היקף המכירות? בכמה תגדילו את הרווחיות שלכם?
נניח שמחיר המוצר המשלים ללקוח הוא 30% מערך העסקה הראשונה. התקורות שלכם (ההוצאות הקבועות: שכ"ד, חשמל, ארנונה, דלק וכו') לא התייקרו בגלל העסקה הנוספת אבל ערך הלקוח גדל ב- 30%. כלומר, המחזור השנתי שלכם יגדל רק ע"י הגדלת המכירות ללקוחות שלכם בלי להשקיע בשיווק וניסיונות גיוס של לקוחות חדשים.
אז איך תסגור יותר עסקאות?
למד את הפעילות של הלקוחות שלך וממנה תסיק אילו מאמצים עליך להשקיע, מה עליך לשפר ומה לשמר ובנה תוכנית פעולה לכל אחד מהסעיפים הנ"ל.
בערכת מעקב סגירת עסקאות תמצאו כלים נוספים להגדלת אחוזי סגירת העסקאות שלכם.
