מודל המכירה בחנותנזכרתי, שיתף הגבר את זוגתו תוך כדי יציאה מהבית לארוחת הבוקר הקבועה של יום שישי. 

אני צריך חולצה מכופתרת, אלגנטית אך לא מחויטת בצבע כחול. אני מציג פרזנטציה חשובה להנהלת החברה בשבוע הבא וחשוב לי להתלבש בהתאם.

זוגתו שתחיה סיפרה לו 

שבשבוע שעבר ראתה בחנות של רשת X חולצה כזו שלדעתה תתאים לו. שעטו השניים חדורי מוטיבציה וממוקדי מטרה לקניון הקרוב לביתם, נכנסו לחנות המדוברת של רשת X ,סיפרו למוכרת שבאו לקנות את החולצה הכחולה לכבוד הפרזנטציה החשובה בשבוע הבא… 

אך לאכזבתם בישרה להם המוכרת כי המלאי של החולצה אותה רצו, נגמר. Sorry אמרה להם המוכרת תוך שהיא מושכת בכתפיה בצער וממשיכה לקפל בגדים.

להגדיל מכירות בחנות ובשלות הלקוח לרכישה

פנו השניים ויצאו לתור בקניון אחר חולצה כחולה מכופתרת, הרי יש פרזנטציה חשובה בעוד מספר ימים ואין אפשרות לחזור הביתה ללא החולצה. 

נכנסו לחנות של רשת Y, המוכרת הקשיבה בקשב רב והובילה אותם בבטחה למדף החולצות המכופתרות. הציגה להם 2 חולצות כחולות בגזרות שונות והציעה לגבר למדוד את החולצות, כדי שירגיש באיזו מהחולצות נוח לו יותר.

בתום טקס מדידת החולצות נבחרה האחת. 

בדרך לקופה שאלה המוכרת: ומה לגבי עניבה? אמרת שאתה מציג פרזנטציה חשובה בפני ההנהלה. מבט חטוף אחד בין בני הזוג ונוספה גם עניבה תואמת. 

בסיום הרכישה יצא הזוג המאושר מהחנות ובידם החולצה המיוחלת + עניבה בהפתעה. 

כל שנותר הוא לכבס ולגהץ את החולצה, להתאמן פעם נוספת על תוכן הפרזנטציה, ללמוד כיצד לקשור את העניבה ולהגיע מוכן לפגישה עם הנהלת החברה.

המוכרת בחנות רשת X הגיבה לבקשה

הספציפית של הזוג על “אוטומט”, לא ביררה פרטים נוספים על הצורך של הזוג ולכן לא זיהתה את רמת הבשלות והמוכנות של הזוג לקנות חולצה.

המוכרת לא הבינה שהם כבר אחרי החלטת הקניה (הם הגיעו במיוחד לחנות שלה, הם העדיפו את החנות שלה על פני כל חנויות הקניון) וכל שנותר הוא להציע אלטרנטיבה ולמצוא עבורם את החולצה המתאימה.

כך קרה שלקוחות שהגיעו עם החלטת קניה מגובשת, סגורים ומוכנים לקנות, רכשו אצל המתחרים ואף הגדילו את סל הקניה (עניבה).

איך להגדיל מכירות בחנות?

בפעם הבאה בפגישה שלכם עם לקוח, ייתכן והוא יבקש מוצר/שרות ספציפי אותו הוא מעוניין לרכוש. לפני שתפעלו במסלול “האוטומט” של מתן השרות בקשו עוד מספר פרטים, כך תחדדו את הצורך האמיתי ותוכלו להתאים ללקוח בדיוק את הפתרון שהוא צריך אף אם הפתרון שלכם שונה מהפתרון שראה הלקוח בעיני רוחו. 

הלקוח יקבל ערך גבוה ואתם תרוויחו לקוח מרוצה ועוד עסקה בקופה.

תקציר מנהלים

מדוע לקוח יבחר לקנות בחנות אחת למרות היא הבחירה השניה שלו?

רוצה להגדיל מכירות בחנות שלך? צור קשר בלחיצה