איך למכור יותר, ליותר לקוחות זו "שאלת מיליון הדולר" (או יותר, תלוי בתחום הפעילות שלך). המפתח נמצא במסד הנתונים שלך, אין צורך להשקיע מאמצים בחיפוש אחרי לקוחות חדשים.

מכירות, מכירות, מכירות…

לכל חברה הפועלת בשוק ה- B2B

יש 3 סוגי לקוחות עם מאפיינים שונים, לכל סוג לקוח יש ממוצע פעילות שהוא פוטנציאל הצמיחה של החברה שלך. פעילות מותאמת לכל סוג לקוח תניב את הגידול במכירות ואת השיפור ברווחיות.

אנשי מכירות המנהלים אזור גיאוגרפי יכולים להשפיע על היקפי הפעילות והמכירות באזור האחריות שלהם אם יבצעו מספר פעולות הכוללות ניתוח פעילות היסטורית יחד עם ניתוח פעילות פוטנציאלית.

איך למכור יותר ללקוחות פעילים

לקוחות הרוכשים מהחברה באופן שוטף, לכל לקוח איש מכירות מטעם החברה המנהל את הפעילות העסקית שלו.

ניתוח הפעילות של הלקוחות הפעילים באזור גאוגרפי ספציפי והשוואת תמהילי המוצרים והיקפי הרכישות בין לקוחות דומים (בהיקף הכספי, בקהל היעד, בתמהיל) יציגו תמונת פוטנציאל לא ממומש בכל אזור.

התאמת הפעילות עפ"י הפוטנציאל בשונה מניהול הפעילות עפ"י הרכישות השוטפות תיתן לאיש המכירות את הכלים לניהול שיחת מכירה המשפיעה על היקף הפעילות בתחום האחריות שלו.

הפעולות להגדלת המכירות ללקוחות הפעילים

  • נתח את תמהיל המוצרים של לקוחות בעלי היקף רכישה כספי דומה
  • בחן איזה מהמוצרים נמכר אצל לקוח א' אך לא נמכר אצל לקוח ב'
  • למד את אנשי המכירות לנהל שיחת מכירה ממוקדת בפריטים שלקוח ב' אינו רוכש
  • בנה תוכנית יעדים מותאמת לכל לקוח עפ"י מגוון המוצרים אותם הוא רוכש ממך

איך למכור יותר ללקוחות חדשים

לקוחות שאינם רוכשים מהחברה ומעדיפים לרכוש מהמתחרים. גיוס הלקוחות החדשים והתאמת תמהיל המוצרים והיקף הרכישות שלהם לממוצע לקוחות דומים, יעלה את ממוצע המכירות באזור האחריות של איש המכירות.

גיוס לקוח חדש זו משימה לא פשוטה אך ניהול הפעילות השוטפת ומימוש הפוטנציאל הינה מורכבת אף יותר. חלק מאנשי המכירות מסתפקים בגיוס לקוח חדש אך פחות מקפדים על ניתוח הפעילות בהשוואה לפוטנציאל העסקי וכך עלולים לפספס מכירות.

הפעולות להגדלת המכירות ללקוחות חדשים

  • הערך את פוטנציאל הרכישה של הלקוח
  • הכן חבילת מוצרים מותאמת לקהל היעד שלו
  • למד את אנשי המכירות לנהל שיחת מכירה מותאמת לכל לקוח
  • הצע ללקוח לעזור לו עם סידור המדפים/התצוגה

 איך למכור (שוב) ללקוחות נוטשים

לקוחות שרכשו בעבר מהחברה אך מסיבות שונות העדיפו להעביר את הפעילות העסקית שלהם למתחרה. לעיתים הסיבה אינה מסחרית אלא מבוססת על קשר לקוי עם איש המכירות, בעיות שירות ואספקה או…אגו.

איתור הסיבה שגרמה ללקוחות אלו לנטוש ומתן מענה מקצועי ישפיע על החלטתם לחזור ולרכוש מהחברה.

איתור הבעיה שגרמה לנטישה יכולה לתת לך המנכ"ל תובנות על שינוי תהליכים פנים ארגוניים בחברה שלך שיניבו תוצאות משופרות גם באזורים אחרים ועם לקוחות נוספים (לעיתים הנטישה של הלקוחות מוצדקת ועליך כמנכ"ל להשיב להם, זה יעשה טוב לחברה שלך).

הפעולות להגדלת המכירות ללקוחות נוטשים

  • פגוש את הלקוח וזהה את הסיבה האמיתית לנטישה (לעיתים שיחה עם כוס קפה תפתור את עניין האגו).
  • עדכן את הלקוח בשינויים שביצעת בחברה שישפרו את השירות ואיכות המוצרים
  • הצע ללקוח להתנסות במוצר/שירות אחד כדי שיחווה את השינוי
  • בנה תוכנית הגנה ללקוח כך שיוכל להחזיר את המוצרים אם לא יהיה שבע רצון.

 איך למכור יותר ולהגדיל את ה מכירות ב- 10% לפחות

נתח כל אחד מסוגי הלקוחות הנ"ל ותן מענה מדוייק לכל אחד מהם, כך תשפיע על היקף המכירות שלך באופן מהיר וישיר. המטרה שלך – לשפר את היקפי הרכישה של כל לקוח ולהוביל אותם אל מעבר לממוצע עפ"י מאפייני הלקוח.

היה ובכל אחד מסוגי הלקוחות תבצע פעולות ותשנה תהליכים שיעלו את פעילות הלקוח לממוצע הפעילות של לקוחות דומים, ממוצע המכירות שלך יגדל והרווחיות תשתפר כל זאת ללא השקעה בשיווק, פרסום או הוספת כח אדם.

תעשו מכירות טובות 🙂

התקשר כעת ונבנה יחד תוכנית מיקסום פעילות עסקית עם הלקוחות שלך