אבחון מערך המכירות הוא תירוץ יקר לא לשנות כלום

כבר שילמת כדי להבין מה לא עובד.
השאלה היא מה השתנה בפועל.

הוא הגיע עם מחשב נייד, שאלות חכמות ופרצוף של מי שעומד לגלות משהו שאף אחד לפניך לא הצליח לראות. הוא ישב עם אנשי המכירות שלך שבועיים, שמע מהם בדיוק את מה ששמעת כבר 100 פעמים וחזר עם מצגת של 51 שקופיות.

המצגת הסבירה לך בצורה מדעית שיש בעיה בשלב הסגירה, שאנשי המכירות לא מנהלים נכון את הזמן שלהם ושחלקם משקיעים יותר מדי זמן בלקוחות שלא יקנו ממך גם אם תיתן להם מתנה עם הסחורה.

היו גם תובנות.

היו גם המלצות.

היו גם ממצאים.

בקיצור, קיבלת אישור מקצועי למה שכבר ידעת.

כולם יצאו מהישיבה בתחושה שסוף סוף מישהו שם את האצבע על הבעיה.

האבחון נשמר בתיקייה עם שם רציני מאוד בגוגל דרייב.

ליד אבחונים קודמים.

גם להם היה שם רציני מאוד.

אבחון טוב אמור לחשוף את הכסף שאתה לא רואה

אבחון מערך מכירות לא נועד להסביר לך שאנשי המכירות צריכים "לשפר את יכולות המכירה שלהם".

את זה אפשר לכתוב כמעט בכל דוח, בכל חברה, בכל שנה.

אבחון טוב צריך להראות לך איפה המערך שלך מאבד כסף ומה גורם לזה לקרות.

איזה לקוחות אנשי המכירות בוחרים לפגוש.

על אילו לקוחות הם מוותרים.

אילו מוצרים הם מציעים ואילו הם משאירים במחסן.

מתי הם מציעים הנחה.

מתי הם מוותרים על עסקה מוקדם מדי.

מתי הם יוצאים מפגישה בלי לבקש הזמנה.

ואיפה הם עובדים לפי מה שנוח להם במקום לפי מה שהעסק שלך צריך.

כי בסופו של דבר, המכירות שלך לא נקבעות בישיבת ההנהלה.

הן נקבעות באלפי החלטות קטנות שמתקבלות בשטח.

ורובן לא מופיעות בשום דוח.

מה שלא רואים בדוח המכירות

איש המכירות הוותיק שלך יוצא מהאבחון עם דף עמוס המלצות ותחושה טובה של:

"סוף סוף מישהו הבין את הבעיה." למחרת בבוקר הוא יושב במכונית בכניסה לאזור התעשייה. מסתכל על השם של הלקוח בטלפון, חושב להתקשר אליו ואז מחליט להתקשר מחר כי בשבוע שעבר הלקוח נשמע קצר וכנראה שזה לא הזמן להציק לו.

הוא יגיע ללקוח אחר, שם יותר נחמד. שם יש סיכוי טוב יותר שהפגישה תזרום.

האבחון המליץ לו לנהל את הזמן לפי פוטנציאל עסקי.

המציאות מנהלת אותו לפי מצב רוח וזה בדיוק הפער שאבחון טוב צריך למצוא לא מה איש המכירות אומר שהוא עושה אלא מה הוא עושה כשאף אחד לא מסתכל.

יש הבדל בין אבחון לבין לראות את המערכת בפעולה

אפשר לשבת עם אנשי המכירות במשרד ולשאול אותם איך הם עובדים ורוב הסיכויים שתקבל תשובות מצוינות.

הם יודעים בדיוק מה צריך לעשות, הם יודעים שצריך לתכנן את היום, הם יודעים שצריך להגדיל מכירות אצל לקוחות קיימים, הם יודעים שלא צריך לתת הנחה מהר מדי, הם יודעים שצריך לסגור את הפגישה עם הזמנה.

באופן כללי, אם היית מנהל את המכירות לפי מה שאנשי המכירות יודעים שצריך לעשות, היית כנראה כבר במקום אחר לגמרי.

הבעיה היא לא תמיד מה שהם יודעים.

הבעיה היא מה שקורה בפועל, למי הם מתקשרים, את מי הם דוחים, מה הם שואלים, מה הם לא שואלים, מתי הם מוותרים, מתי הם מורידים מחיר ומתי הם יוצאים מהפגישה עם "היה אחלה, נדבר".

הרגע שבו האבחון באמת מתחיל

הלקוח אומר: "יקר לי." זה רגע קטן, שתי מילים.

אבל לפעמים שתי המילים האלה שוות לך מאות אלפי שקלים בשנה.

כי עכשיו אתה רואה מה באמת קורה. 

האם איש המכירות מתחיל להסביר למה המחיר מוצדק?

האם הוא מיד פותח מחירון?

האם הוא מציע הנחה?

האם הוא שואל מה בדיוק יקר ללקוח?

או שהוא פשוט מתחיל לחפש דרך לצאת מהפגישה עם כמה שפחות אי נעימות.

את הרגע הזה אי אפשר לראות באקסל, אי אפשר להבין אותו ממצגת ובוודאי שאי אפשר לתקן אותו רק כי כתבת בדוח:

"יש לחזק את מיומנויות הסגירה."

זה משפט מצוין גם מאוד בטוח בעצמו רק שאין בו שום דבר שאפשר לעשות איתו ביום ראשון בבוקר.

מה קורה ביום שאחרי האבחון?

כאן נמצא המבחן האמיתי.

לא ביום שבו מציגים את הדוח, לא כשכולם מהנהנים בחדר הישיבות, לא כשהמנכ"ל אומר: "זה בדיוק מה שאני אומר כבר שנתיים."

ולא כשמישהו מסכם:

"יש לנו פה עבודה."

ברור שיש עבודה.

לכן הזמנת אבחון.

המבחן הוא ביום שאחרי.

האם איש המכירות משנה את סדרי העדיפויות שלו?

האם הוא מגיע לפגישה עם מטרה אחרת?

האם הוא שואל שאלות שלא שאל קודם?

האם הוא מפסיק להציע הנחה ברגע שהלקוח אומר "יקר לי"?

האם הוא מבקש את ההזמנה?

והכי חשוב:

האם מישהו מנהל את השינוי הזה אחרי שהיועץ כבר נסע הביתה?

כי אם לא, האבחון עלול להפוך לעוד מסמך מקצועי מאוד שמסביר בדיוק למה שום דבר לא השתנה.

האבחון לא אמור להיגמר בדוח, הוא מתחיל עם דוח

אבחון טוב לא צריך להשאיר אותך עם תחושה שיש לך עכשיו הרבה יותר מידע.

הוא צריך להשאיר אותך עם הבנה ברורה של מה צריך להשתנות.

איפה אתה מפסיד כסף.

למה זה קורה.

איזה דפוסי עבודה יוצרים את הפער.

אילו התנהגויות צריך לשנות.

ומה צריך לקרות בשטח כדי שהשינוי באמת יקרה.

כי אבחון הוא לא התוצאה.

הוא נקודת ההתחלה.

אם אחרי האבחון אתה יודע יותר אבל אנשי המכירות שלך עובדים בדיוק כמו קודם, קנית ידע.

לא שינוי.

והידע הזה, בניגוד לאנשי המכירות שלך, לא מייצר הזמנות.

השאלה שאתה צריך לשאול

לא:

"מה מצא האבחון?"

אלא: "מה השתנה במערך המכירות שלי בגלל האבחון?"

ואם אתה לא יודע לענות על זה, יש סיכוי טוב שהאבחון שלך עדיין יושב בגוגל דרייב בתיקייה עם שם מפוצץ ליד האבחון הקודם.