מנהל המכירות הכניס את הראש למשרד של המנכ"ל ואמר לו שאחד הלקוחות האסטרטגיים רוצה לשנות את תנאי התשלום שסוכמו איתו בתחילת השנה. הוא הסביר מה קרה, מה הוא ניסה לעשות עם הלקוח ואיפה זה עומד כרגע.

המנכ"ל הקשיב, שאל שתי שאלות ואמר "אני מכיר אותו, אני אדבר איתו."

"מעולה", אמר מנהל המכירות ויצא מהמשרד הרבה יותר רגוע והמנכ"ל פתח את המייל הבא והמשיך ביום שלו.

הבעיה לא נפתרה, היא רק שינתה כתובת. ועברה אליו.

 

זה הקוף.
Who's Got the Monkey? (William Oncken, Jr)

 

בחברה שמגלגלת עשרות מיליוני שקלים בודדים בשנה,

המנכ"ל בדרך כלל הוא זה שמכיר את החברה הכי טוב ולפעמים הוא גם מי שיודע לפתור הכל הכי מהר.

הלקוח מקבל תשובה, הספק מקבל מענה, ההחלטה מתקבלת רק שלכל פתרון כזה יש צד שני. מנהל המכירות לא התמודד עם הסיטואציה הזו בעצמו ולא צבר את הניסיון שהיה עוזר לו להגיב טוב יותר בפעם הבאה. הוא חזר לעבודה, והמנכ"ל לקח לעצמו עוד משהו קטן. עוד משימה.

העובדים והמנהלים לומדים מהר מאוד. כשיש בעיה, מעבירים אותה למנכ"ל והקופים מצטברים.

 

זה לא קורה באירוע אחד שאפשר להצביע עליו אבל זה מצטבר בשקט.

מנהל המכירות מגיע עם בעיה של לקוח שמבקש הנחה והמנכ"ל מתערב בשיחה כי זה לקוח חשוב. למחרת לקוח דומה עם בקשה זהה ומנהל המכירות כבר מראש מעדיף שהמנכ"ל יאשר את התנאים לפני שהוא מתחייב לבד.

יומיים לאחר מכן מנהל התפעול משתף בבעיה עם ספק שלא עומד בזמנים, והמנכ"ל מתקשר ומסדר, ובפעם הבאה שיש בעיה עם אותו ספק כבר ברור למי פונים. זה כמו שמשלמים כל החודש בכרטיס אשראי וכל חיוב בנפרד נראה קטן וסביר, אבל ב- 10 לחודש מוגש החשבון.

 

הם פונים למנכ"ל שלימד אותם בלי להתכוון שהוא הכתובת.

פתאום המנכ"ל מוצא את עצמו מכריע בתקלה תפעולית, מאשר הצעת מחיר, פותר מחלוקת בין שני מנהלים וסוגר עסקה עם לקוח, כולם באותו בוקר.

הוא מסתכל על לו"ז שלו ומבין שהיום שלו מלא באתגרים שאנשים אחרים אמורים לטפל.

 

זה היה יכול להיות מצחיק אם זה לא היה על חשבונך

המנכ"ל שעובד הכי קשה בחברה, שנשאר הכי מאוחר, שעונה לטלפון גם בשמונה בערב, הוא בדיוק זה שגורם לחברה להתקדם הכי לאט. כל שעה שהוא משקיע בלפתור בשביל אחרים היא שעה שהוא לא משקיע בלבנות את הצמיחה העסקית של החברה.

אם בכל פעם שמישהו אומר "אני לא יודע מה לעשות" המנכ"ל עונה "עזוב, אני אטפל", החברה מקבלת מנכ"ל שיודע לפתור הכול, אבל פחות אנשים שיודעים לפתור משהו בלעדיו.

 

מנכ"ל מעורב בכל יכול להיות נכס אדיר לחברה.

אבל מנכ"ל שאוסף את כל הקופים אליו הופך בהדרגה לנקודת התלות הגדולה ביותר שלה.

בפעם הבאה שמנהל נכנס אליך עם בעיה, אל תסכים לקחת את הקוף אליך.

תלמד אותו איך לגשת לבעיה, איך לחשוב על פתרונות, כיצד לדבר עם הלקוח/ספק/עובד איך להוביל את השיחה, איך לנהל את השיחה, איך לפתור ובעיק רתאפשר לו לקבל החלטות ולטעות. כי בפעמים הראשונות הוא כנראה יקבל החלטות פחות טובות, תעזור לו לללמוד מהן ובפעמים הבאות ההחלטות שלו יהיהו טובות יותר.

 

אם אתה נאלץ לפתור בעיות של אנשים אחרים,
המערכת שלך לא יודעת לפתור בעיות בלעדיך.

שאלות לפני ההחלטה

איך אני יודע אם אני מנכ"ל מעורב או שאני פשוט מנהל נכון?

אני מעורב בהרבה החלטות כי אני מכיר את העסק הכי טוב, אבל אני מתחיל להרגיש שהכול מגיע אליי. איך אני יודע איפה המעורבות שלי באמת נחוצה ואיפה אני פשוט לוקח אחריות שאמורה להיות אצל המנהלים?

אני אומר להם שוב ושוב שינסו לפתור דברים בעצמם, אבל בסוף הם חוזרים אליי. אני לא רוצה להתחיל לזרוק להם בעיות בחזרה ולהיראות כאילו אני לא עוזר. איך שוברים את התלות הזאת בלי לפגוע באנשים?

אני יודע שאני לוקח יותר מדי דברים על עצמי, אבל אני גם יודע שאם אני לא נכנס לחלק מהנושאים, דברים פשוט נתקעים. איך אפשר להעביר אחריות למנהלים בלי לגלות אחר כך שהחלטות חשובות התקבלו לא נכון?

בחברה שלי אין הגדרה ברורה של מה חייב להגיע אליי. לפעמים אני מוצא את עצמי מאשר הצעת מחיר, פותר בעיה מול לקוח או מכריע בוויכוח בין מנהלים. איך מגדירים גבול נכון בלי להפוך את החברה לבירוקרטית?