המתחרה הוריד מחירים ואצלך יש תור ארוך
לא תור של לקוחות. תור של אנשי מכירות שבאים להסביר לך למה גם אתם חייבים להוריד מחירים.
זה קורה תוך 48 שעות מהרגע שהמתחרה הוריד מחירים או הכריז על מבצע וזה קורה בכל חברה, בכל ענף, בכל פעם. איש המכירות הראשון נכנס עם פנים רציניות ומשפט שאתה כבר מכיר:
אני לא יכול להתחרות בלי הנחה. אחריו השני, אחר כך השלישי, ועד סוף השבוע אתה מוצא את עצמך מוריד מחירים לא בגלל שהשוק דרש את זה, אלא בגלל שאנשי המכירות שלך דורשים את זה ונמאס לך להתנגד.
הרווח הגולמי שלך נשחק.
לא בגלל המתחרה אלא בגלל הלחץ הפנימי שלא עמדת מולו.
אנשי מכירות שמבקשים הנחה מיד כשמתחרה מוריד מחיר מעבירים אליך מסר אחד ברור: הם לא יודעים מה לענות ללקוח כשהוא מזכיר את המתחרה, אז הם באים אליך שתפתור להם את הבעיה בהנחה. הבעיה היא שאתה משלם על חוסר היכולת שלהם מהרווח שלך.
הבעיה היא לא המתחרה.
הבעיה היא שאנשי המכירות שלך למדו שלחץ עובד. שאם ידחקו מספיק, תוריד. ועכשיו כל פעם שיש תירוץ בחוץ, הם משתמשים בו.
מה עושים
קודם כל מפסיקים לענות על השאלה הלא נכונה.
בשיחה הבאה שאיש מכירות מבקש הנחה, שאל אותו: "מה הלקוח אמר בדיוק?" אתה יודע מה התשובה של איש המכירות, נכון? והשאלה הבאה שלך תהיה: "מה ענית לו?"
אם אין תשובות מדויקות, אין הנחה.
אחר כך יושבים עם כל איש מכירות ובונים יחד 3 משפטים שהוא אומר כשהלקוח מזכיר את המתחרה. לא סיסמאות, משפטים אמיתיים שהוא מאמין בהם ויכול להגיד בלי להסמיק, משפטים שמסבירים למה הערך שלכם שווה את המחיר שלכם.
זה יקח לך שעתיים אבל יחזיר את את עצמו ברווחיות גולמית משופרת.
המתחרה שמוריד מחירים חושף את עצמו, לא אותך.
אם המתחרה הוריד מחירים, זו לא סיבה שגם אתה תעשה את אותו הדבר. הוא אומר לשוק שאין לו סיבה אחרת שיעדיפו אותו. אתה לא חייב להיכנס לאותה קטגוריה.
אם אנשי המכירות שלך מוכרים מחיר במקום ערך, שווה לנו לדבר.
