הכשרת איש מכירות לתפקיד ניהולי

רוב אנשי המכירות המעולים נכשלים כמנהלי מכירות והבעיה היא שמכאן אין דרך חזרה

כשניהלתי את מערך המכירות של דפי זהב עם 80 אנשי מכירות בפריסה ארצית, חיפשתי מנהל לאחד מצוותי המכירות. איש מכירות ותיק עם תוצאות מעולות הציע את עצמו לתפקיד.

האנשים מהצוות שלו ביקשו שניתן לו הזדמנות, הוא רצה בזה מאוד וגם אנחנו רצינו שהוא יצליח.

באותם ימים לא הייתה לנו תוכנית להכשרת איש מכירות לתפקיד ניהולי

לקידום איש מכירות לתפקיד ניהולי. סמכנו על הניסיון שלו, על הקשרים החברתיים שלו בתוך הצוות ובעיקר על התוצאות המעולות והביצועים שלו.

אחרי 8 חודשים הבנו שזה פשוט לא עובד. אנשי המכירות לא הלכו אחריו והצוות לא הצליח לעמוד ביעדים שלו. כשהצענו לו לחזור להיות איש מכירות בתפקיד יוקרתי של ניהול מכירות ללקוחות אסטרטגיים, הוא סירב. הוא הרגיש שזה כישלון אישי שלו ועזב את החברה.

החברה הפסידה פעמיים:

איבדנו איש מכירות מעולה ואיבדנו מנהל שחשבנו שהשקענו בו (מסתבר שלא פעלנו נכון). למדתי מזה שהבעיה לא הייתה בו. הבעיה הייתה שלי כחבר הנהלה.

שינוי התפקיד הוא שינוי זהות ולא רק החלפת טייטל

קידום פנימי בחברה הוא מהלך מבורך, אבל לקדם בלי תוכנית הכשרת איש מכירות לתפקיד ניהולי זה כמו לזרוק אדם למים עמוקים בלי ללמד אותו לשחות.
איש המכירות המצוין הצליח כי הוא שלט בסיטואציה.

ניהול, לעומת זאת, הוא ההפך המוחלט: ההצלחה שלו תלויה פתאום ביכולת של אחרים.

הכשרת איש מכירות לתפקיד ניהולי

אני מלווה אנשי מכירות שמיועדים להתקדם לתפקיד ניהולי ומכשיר אותם
לקראת הכניסה לתפקיד ונותן להם כלים להצליח בתפקיד.

בעבודה המשותפת שלנו, אני לא רק מלמד אותם "ניהול", אלא עובד איתם על שינוי התפיסה האישית תוך שמירה על הזהות המקצועית הייחודית
שהביאה אותם להישגים מלכתחילה.

בתהליך הליווי אנחנו בונים יחד את ה"מניפסט הניהולי" שלו:
מגבשים את תפיסת העולם שלו, את הגישה שלו לאנשים, לקולגות, למנהלים שמעליו ולאנשים שהוא יוביל להצלחה.

הוא מקבל ממני סט כלים פרקטי לכניסה נכונה ומדויקת לתפקיד מנהל מכירות.

5 נדבכים קריטיים בתוכנית ההכשרה:

1. מביצועיסט למאמן: ההצלחה נמדדת עכשיו בהצלחת הצוות ולא בעסקאות האישיות.

2. מסמכות למנהיגות: המעבר מהשאלה "איך אני עושה את זה"
   לשאלה "איך אני גורם להם לרצות לעשות את זה".

3. תקשורת ומשוב: ניהול ישיבות צוות מובנות, פגישות עבודה אישיות
   ומתן משוב בונה שמניע לפעולה.

4. ניהול קולגות לשעבר: איך מנהלים אנשים שהיו עד אתמול חברים ושווי מעמד, בלי לאבד את האמון והסמכות.

5. הנעת טיפוסים שונים: הבנה שלא כולם פועלים מתוך אותו אינסטינקט של "כוכב המכירות".

אל תזרקו אותם למים לבד

החלטתם לקדם איש מכירות? מצוין. תנו לו את כל הכלים להצליח.
שינוי זהות מקצועית לא קורה מהרצאה אחת או מקריאת נהלים. הוא דורש ליווי, חניכה ומרחב לטעות בבטחה לפני שנגרם נזק למערך המכירות.

קידום בלי הכשרה עולה לחברה יותר ממה שנדמה לך

בכסף, בזמן ובאנשים טובים שאתה מאבד. אם אתם עומדים לקדם איש מכירות לתפקיד ניהולי, או שכבר קידמתם ומרגישים ששיש פער בתוצאות והשטח תוסס, כדאי שנדבר לפני שהמצב יגיע לנקודה שקשה לחזור ממנה.