ישיבת הסיכום החודשית התנהלה כמו תמיד. מנהל המכירות עבר על אנשי המכירות אחד אחד והציג את היקף המכירות לעומת היעד, גיוס לקוחות חדשים, אחוזי גבייה ואובליגו. כשהגיע לאיש המכירות הוותיק, היקף המכירות שלו היה שוב מתחת ליעד, בפעם ה- 15 ברציפות.
זה כבר לא הפתיע את ההנהלה, כמו שלאף אחד לא נשמטת הלסת כשהחזאי מודיע שיהיה חם באוגוסט.
המנכ"ל החליט, שוב, להשאיר אותו
ההסבר לא השתנה לאורך כל התקופה. לאיש המכירות הוותיק יש קשר טוב עם הספקים בחו"ל, והחשש הוא שאם הוא יעזוב, הקשר הזה ייפגע. בנוסף, גיוס והכשרה של איש מכירות חדש לוקחים המון זמן, ובתחום של החברה צריך מישהו עם התמחות ספציפית, ולא כל מי שיש לו ניסיון במכירות מתאים.
אלו 3 סיבות להשאיר איש מכירות שלא עומד ביעדים, וכל אחת מהן נשמעת כמו החלטה של מנכ"ל אחראי. אף אחד בהנהלה לא התווכח איתן, במיוחד כשברקע היה זיכרון כואב.
הזיכרון הזה כבר עלה לחברה ביוקר
החברה גייסה בעבר אנשי מכירות חדשים. הם עברו הכשרה מקיפה של 6 חודשים, ואז עזבו. חלקם לא הסתדרו עם התחום, חלקם לא הגיעו לרמה המקצועית הנדרשת ואחרים העדיפו מוצר פשוט יותר למכירה ועברו לתחום אחר.
הזיכרון הזה אישר בדיוק את מה שכולם כבר חשבו: חייבים מישהו מהתחום, ההכשרה ארוכה ויקרה, וגיוס איש מכירות חדש הוא הימור שלא ממהרים לחזור עליו. מאז אף אחד לא העלה את הנושא שוב.
איש המכירות הוותיק זוכר את זה כמו המנהלים
הוא ראה לאורך השנים אנשי מכירות חדשים מגיעים ועוזבים, הוא מכיר את התרבות הארגונית, והוא יודע שהחברה מתקשה למצוא אנשי מכירות מהתחום. הוא יודע את מה שיודעים המנהלים, ולכן הוא גם יודע שהמקום שלו מובטח.
6 חודשי ההכשרה לימדו את מה שקל ללמד
בהכשרה מלמדים את מה שקל ללמד ומה שבאמת חשוב נשאר בחוץ. אנשי המכירות החדשים למדו על המוצרים, למדו את המחירון וקיבלו גישה למערכת ולהיסטוריית ההזמנות, התמהיל ותדירות ההזמנה של כל לקוח.
את מה שלא כתוב בשום מקום הם לא קיבלו: מי באמת מחליט אצל כל לקוח, מה הובטח ללקוח בעל פה, מה כבר ניסו עם הלקוח ולא עבד ואיך מדברים עם הספק בחו"ל כשהמשלוח מתעכב, כשיש תקלה או כשמנהלים איתו מו"מ על המחיר.
את כל זה יודע אדם אחד, שבאותם חודשים המשיך, כרגיל, לא לעמוד ביעד.
בישיבה הבאה הנתונים שלו שוב יעברו מהר
ושלוש הסיבות של המנכ"ל יהיו אותן סיבות, רק שאפשר לקרוא אותן אחרת. הגיוס לוקח המון זמן, כי מי שמגיע צריך לבנות לבד את מה שהחברה אף פעם לא העבירה. ההכשרה ארוכה, כי מלמדים בה את מה שקל ללמד. והקשר עם הספקים בחו"ל באמת טוב, רק שהוא של איש המכירות ולא של החברה.
איש המכירות הוותיק מחזיק במקום העבודה לא בזכות התוצאות שלו. הוא מחזיק בו כי כל ניסיון להחליף אותו נכשל, וכל כישלון כזה הוסיף לו עוד שנה של ביטחון.
ההחלטה מתחילה הרבה לפני ההחלטה
להחליף איש מכירות שלא עומד ביעדים זו החלטה מהותית, ולא מקבלים אותה בלי תשתית. המנכ"ל או מנהל בכיר בונים קשר ישיר עם הספקים בחו"ל ועם מקבלי ההחלטות אצל הלקוחות הגדולים, והידע שיושב אצל איש המכירות הוותיק עובר לחברה כל עוד הוא עדיין עובד בחברה.
במקביל, איש המכירות הוותיק מקבל הזדמנות אמיתית להשתפר, ע"י ליווי והכשרה מקצועית לאיש מכירות. אם הוא ישתנה, כולם ירוויחו. ואם לא, ההחלטה כבר לא תהיה הימור.
אם גם לך יש איש מכירות שאתה לא מחליף כי קשה לגייס ולהכשיר, שלח לי הודעה בוואטסאפ ונבנה יחד את התשתית.
שאלות לפני ההחלטה
יש לי איש מכירות שלא עומד ביעדים כבר יותר משנה, אבל הוא מחזיק את הקשר עם הספקים בחו"ל. איך מחליפים אותו בלי לסכן את הקשר עם הספק?
לא מתחילים מההחלטה להחליף, אלא מהקשר עם הספק.
כל עוד הספק מכיר רק אדם אחד בחברה, כל שינוי ירגיש לו כמו סיכון. הצעד הראשון הוא לחבר לקשר הזה אדם נוסף מהחברה: שיחות משותפות, התכתבות שבה הוא מכותב, ביקור משותף בתערוכה או אצל הספק.
כשהספק רגיל לעבוד עם יותר מאדם אחד, ההחלטה על איש המכירות חוזרת להיות החלטה על ביצועים.
גייסתי איש מכירות, ואחרי תקופת ההכשרה הוא עזב. איך אדע שהפעם זה לא יקרה שוב?
אין דרך לדעת בוודאות, אבל אפשר לבדוק מה היה חסר בפעם הקודמת.
עבור על תוכנית ההכשרה ובדוק כמה ממנה עסק במוצרים ובמערכת, וכמה במה שקורה אצל כל לקוח מרכזי: מי מחליט, מה סוכם בעל פה, מה כבר נוסה. אם החלק השני כמעט לא היה קיים, הבעיה לא הייתה רק במועמד.
לפני הגיוס הבא כדאי שהמידע הזה יהיה כתוב, לפחות עבור הלקוחות החשובים.
כמה זמן לוקח לאיש מכירות חדש להיכנס לתחום מקצועי אצל יבואן?
זה תלוי פחות באיש המכירות ויותר בכמה ידע החברה יודעת להעביר לו.
כשהידע על הלקוחות יושב בראש של אדם אחד, הכניסה ארוכה וכל לקוח הוא התחלה מחדש.
במקום למדוד בחודשים, כדאי להגדיר אבני דרך: פגישה ראשונה לבד אצל לקוח מרכזי, הזמנה ראשונה שהוא סוגר בעצמו, שיחה ראשונה עם הספק. כך רואים מוקדם איפה הוא נתקע ולמה.
עדיף להשאיר איש מכירות בינוני עד שאמצא מחליף מושלם, או להחליף אותו כבר עכשיו?
שתי האפשרויות מסוכנות כל עוד הידע על הלקוחות והספקים יושב אצלו בלבד.
החלפה לפני שהידע הזה עבר לחברה מסכנת לקוחות, ושימור בלי שינוי רק מאריכה את התלות.
מה שאפשר להתחיל בו מיד, בלי קשר להחלטה, הוא להעביר את הידע הזה ממנו לחברה ולתת לו ליווי אמיתי לשיפור. אם אתה רוצה לבנות את זה בצורה מסודרת, שלח לי הודעה.
