חדר הישיבות הוא המקום היחיד שבו המכירות של השנה הבאה כבר מובטחות

ושאר הרכישות של הלקוחות שלך כבר מובטחות לספקים אחרים.

בכל שנה בחודש נובמבר מתקיים טקס חגיגי ומעורר כבוד: בניית תוכנית יעדי מכירות שמבוססת על הערכת צפי המכירות בשנה הבאה. המנהלים פותחים את דוח המכירות של השנה הנוכחית, עוברים על הלקוחות, על המוצרים ועל אנשי המכירות, ומנהלים דיונים ארוכים ועמוקים.

בסוף, לוקחים את המחזור הכספי של מכירות השנה, מוסיפים לו קורטוב של אחוזי צמיחה רצויה, מחלקים לחודשים, מנחיתים על אנשי המכירות את היעד החודשי שלהם וזהו. יש תוכנית יעדי מכירות שנראית מסודרת ומבוססת להפליא.

הדיון בחדר הישיבות מתמקד באחוז הצמיחה

סמנכ"ל הכספים מציע 10% ומנהל המכירות מזכיר ששנה שעברה הם הגיעו בקושי ל- 6%. אחרי שעות של דיונים וקצת בורקסים מגיעים להסכמה על צמיחה של 8%. מנהל המכירות מתחייב שהוא יעמוד ביעד בתנאי שלא יעלו לו שוב את המחירון, וכולם יוצאים בתחושה שהציבו יעד שאפתני אבל אחראי.

לפי תוכנית יעדי המכירות, הלקוח הגדול שקונה מהחברה 1,000,000 ש"ח בשנה אמור לקנות בשנה הבאה 1,080,000 ש"ח.

באותו שבוע, אצל הלקוח הגדול

הקניין מתכנן את תקציב הרכש לשנה הבאה. מהקטגוריות שהחברה משווקת, הוא קונה בסך של 10,000,000 ש"ח בשנה, מחולק בין מספר ספקים. נתח השוק של החברה אצלו הוא רק 10%, ואף אחד בחדר הישיבות של החברה לא יודע את זה.

שנה לאחר מכן, באותו חדר ישיבות

דוח המכירות זורח בצבע ירוק. החברה עברה את צפי המכירות השנתי ב- 9%, הלקוח הגדול רכש מהחברה ב- 1,200,000 ש"ח, במקום 1,080,000 שתוכננו. איש המכירות קיבל בונוס, ומישהו בהנהלת החברה מציע להרים כוסית לכבוד ההצלחה.

דוח המכירות יודע להציג כמה כל לקוח קנה מהחברה

מתי ובאיזה תמהיל, אבל לא כמה הלקוח קונה בסך הכול מקטגוריות המוצרים של החברה. בנוסף, לקוחות שלא קונים מהחברה לא מופיעים בדוח המכירות ולא מקבלים התייחסות בדיוני צפי המכירות השנתי כמו הרשת הקמעונאית שרוכשת מספק אחר או המפעל החדש באזור התעשייה בדרום שהמתחרה כבר סגר איתו עסקה שנתית.

תוכנית יעדי מכירות של החברה משקפת המשך מתמטי של מה שהחברה כבר מכרה, ולא את מה שאפשר למכור.

המספרים של הלקוח נראים אחרת

גם הוא צמח השנה והיקף הרכישות שלו השנה בקטגוריות שהחברה משווקת הינו בסך  12,000,000 ש"ח. נתח השוק של החברה אצלו נשאר 10% מה שאומר שלמעלה מ- 10,000,000 ש"ח הלכו למתחרים.

החברה לא צמחה אצל הלקוח, היא רק שמרה על נתח השוק שלה בצמיחה של הלקוח.

בחודש נובמבר השנה תתקיים שוב אותה ישיבה, והוויכוח הכי מהותי יהיה, כמו בכל שנה האם 10% צמיחה זה לא יותר מדי. נתוני העבר ימשיכו לספק ביטחון מדומה, וחדר הישיבות יישאר המקום היחיד שבו המכירות של השנה הבאה מובטחות.

תוכנית היעדים מתחילה מחוץ לדוח

תוכנית יעדי מכירות שמתייחסת לפוטנציאל השוק מתבססת על 3 שאלות: כמה כל לקוח קונה בסך הכול בקטגוריות שלכם, מה נתח השוק שלכם אצל כל לקוח ומי קונה את מה שאתם מוכרים אבל לא קונה מכם בכלל.

אנשי המכירות יודעים חלק מהתשובות. המוצרים שמוצגים על המדפים בחנות, המלאי של המתחרים במחסני בלקוחות ומהשיחות עם הקניינים ובעלי החברות. המידע הזה מהותי כדי לענות על השאלה המרכזית בזמן הכנת תוכנית היעדים לשנה הבאה:

אצל מי מהלקוחות יש לחברה פוטנציאל צמיחה ואיזה נתח שוק אפשר לנגוס מהמתחרים.

אם תוכנית יעדי מכירות שלך לשנה הבאה מבוססת רק על הדוח של השנה הנוכחית, שלח לי הודעה בוואטסאפ ונבדוק יחד כמה פוטנציאל מכירות אתה מפספס.