שיווק ופיתוח עסקי
בעלי חברות רבים יודעים שחייבים לבצע מהלכי שיווק אך לא תמיד יודעים מה לעשות ואיך לעשות ולכן הם נעזרים באנשי שיווק. אנשי השיווק מבצעים מהלכי שיווק הכרוכים לעיתים בהוצאות גדולות ובסיום המהלך מציגים טבלאות וגרפים במציגים משפך שיווקי, כמות חשיפות, מספר הקלקות וכמות המרות.
החברות הגדולות לעומת זאת, מנהלים את השיווק שלהם בהלימה ליעדים העסקיים שלהן וכל מהלך נמדד בעלות תועלת ועפ"י מדדי החזרת השקעה (ROI ).
איך החברות הגדולות מנהלות את השיווק והפרסום?
בנוסף לתהליכי השיווק והפרסום, החברות הגדולות משקיעות כל העת בפיתוח עסקי. הן רוכשות חברות או מרחיבות את קווי המוצרים והשירותים שלהם כדי להגיע לקהלי מטרה נוספים ולהגדיל את המכירות. כל עסק נדרש לפיתוח עסקי ולאיתור מנועי צמיחה שיגדילו את הפעילות העסקית ואת המכירות והרווחים על כך נרחיב במאמר בנושא פיתוח עסקי
מטרת תהליכי השיווק להביא יותר לקוחות ליצירת קשר עם איש המכירות/בעל העסק וכאשר תתקיים פגישה כזו "השפה" תהיה מוכרת ללקוח. כל תהליך שיווקי החל מבניית אתר דרך הדף העסקי בפייסבוק וכלה בקמפיין מגוגל או בטלוויזיה תומכים במכירות ועוזרים לאנשי המכירות למכור יותר ובעיקר שמים דגש על ה מוצרים הכי רווחיים לחברה.
איך עושים שיווק ופרסום מקצועי כמו החברות הגדולות?
בעסקים הקטנים ההתנהלות שונה. יועץ השיווק רואה לנגד עיניו את הצלחת השיווק בפרמטרים שהוא קובע והוא לא בהכרח קושר את תוצאות המהלך השיווקי עם הגדלת המכירות או הרווחים בעסק שאותו הוא מלווה. מבחינתו, אם המהלך השיווקי יצר חשיפה והמרות הרי שבזה הוא סיים את התפקיד שלו. אך המהלך השיווקי לא יגדיל את המכירות, מהלך שכזה סה"כ יגדיל חשיפות. חשיפות בלבד לא יגדילו את המכירות בעסק שלך, כדי להגדיל את המכירות והרווחים הם ציריכם להיכלל כיעד במהלך השיווקי.
תכנון תהליכים – מהלכי שיווק נדרש לתכנן ברמה השנתית ולא לפעול אימפולסיבית. אם תחום העיסוק שלך מאופיין בעונתיות עליך לתכנן את מהלכי השיווק עם עדיפות לעונתיות. במסגרת תכנון השיווק עליך לכלול את כל האמצעיים והערוצים בהם אתה מתכנן לפעול: מיתוג, פרסום, הקמת ותחזוקת אתר אינטרנט, ניהול עמוד עסקי בפייסבוק, פרסום ממומן בגוגל או בפייסבוק, שלטי חוצות, חסויות, השתתפות בכנסים ועוד.
בקרת תהליכים – הכן לכל אחד מערוצי הפעילות טבלה עם לוחות זמנים, השקעה נדרשת, ותקבע יעד להגדלת המכירות והרווחים מכל ערוץ פעילות. לכל ערוץ קבע מהו הגידול במכירות אותו אתה מצפה לקבל ביחס להשקעה ועל ציר הזמן. קבע נקודת ביקורת לכל ערוץ לבחינת התוצאות, ערוץ שאינו מייצר את התוצאה הרצויה מבחינתך עליך לבחון האם הפעילות שאתה מבצע נכונה והאם כדאי להמשיך בפעילות א להעביר משאבים לפעילות רווחית יותר.
מהלכי שיווק שיגדילו את הרווחים
מומלץ לבצע את מהלכי השיווק והפרסום על מוצרים הקיימים המלאי או על השירות הכי רווחי של העסק שלך ולהתאים אותם למנועי הצמיחה של החברה. מהלכי השיווק והפרסום חייבים להיות בהלימה עם תהליכי המכירה ועם היעדים העסקיים של החברה. מטרת השיווק להגדיל מכירות ורווחיות ועל כן בניגוד לדעה הרווחת מנהל המכירות הוא האיש שצריך להוביל את הקו השיווקי ביחד עם ההכוונות של יועץ השיווק.
יועץ השיווק והפרסום חייב להתאים עצמו לשיטת המכירה שמתווה מנהל המכירות המכיר את שוק התחרות טוב יותר. רוב העסקים הקטנים פועלים אחרת ומאפשרים ליועצי שיווק להתוות את הקו המנחה ולכן ברוב המקרים היקף המכירות אינו גדל, ההוצאות גדלות והרווחיות נשחקת.
כיצד לקבוע את תקציב השיווק והפרסום?
תקציב שיווקי מאוזן לא יחרוג מ- 3% ממחזור המכירות של החברה. אם התקציב שלך חורג, המשמעות היא שהפעילות השיווקית שלך אינה אופטימאלית ועליך לבחון את ערוצי השיווק ולבצע התאמות ושינויים עפ"י הצורך. מצד שני, לעיתים השיווק נתפס כהוצאה מיותר שאינה מייצרת תוצאות לעסק. הסיבה יכולה להיות שפעילות השיווק שנעשתה עד כה לא התאימה לתחום העיסוק של החברה שלך או שנקבעו פרמטרים להצלחה שאינם כוללים הגדלת מכירות ורווחים.
