מכירה באמצעות משווקים וחנויות,
מהווה פתרון נוח אם אתה משווק בערוצי שיווק שאינם בבעלותך ואין לך פלטפורמה קמעונאית.
הגדלת מכירות למפיצים וחנויות הינה שיטה מוכחת ליבואנים, סיטונאים ויצרנים לניהול תהליכי המכירה אצל משווקי המשנה.
לצד היתרונות, בערוץ ההפצה הזה קיים גם חסרון אחד גדול שמשפיע על היכולת שלך להתפתח, לצמוח ולגדול – אתה לא מנהל את המכירה ללקוח הסופי ואתה תלוי ביכולת המכירה של המפיץ או מנהל החנות.
אז איך תשפיע על הגדלת מכירות למפיצים וחנויות?
שיטת 7 הכללים שפיתחתי והובלתי בחברות רבות, הופכת את ניהול המפיצים והמשווקים לפעולה סדורה ומתוכננת, מגדילה את המכירות והפעילות העסקית של המפיץ או החנות ויוצרת הזדמנויות מכירה חדשות.
חשוב לנהל את הלקוח העסקי בנקודת המכירה
התלות בנקודת המכירה/החנות שומטת מבין ידיך את היכולת לנהל ולתכנן את הצמיחה והיקף המכירות שלך.
בחן האם אנשי המכירות שלך מנהלים את הלקוח (סטטיסטית רק 10% מאנשי המכירות מנהלים פגישות אקטיביות) והאם הם מייצרים שיחות מכירה אפקטיביות.
אם תמצא פערים, עליך לפעול על מנת לצמצם אותם מהר ככל הניתן ולנהל את תהליך הגדלת מכירות למפיצים וחנויות.
אתה לא מנהל את הפעילות העסקית שלך…
אתה נתון להחלטות של המפיצים ובעלי החנויות
ואין לך יכולת להשפיע על היקף המכירות של הלקוח שלך.
עצם הגעת איש המכירות לנקודת המכירה אינה מספיקה
אם בסיכומו של דבר הלקוח מזמין רק מה שנראה לו שחסר או שלדעתו הוא צריך. במקרה כזה איש המכירות הופך (שלא במתכוון) מאיש מכירות לפקיד הזמנות ואיש שרות.
איש מכירות הפוקד באופן סדור את נקודת המכירה, נדרש לנהל את הפגישה ולהוביל אותה באופן אקטיבי.
שיטת 7 השלבים להגדלת מכירות למפיצים וחנויות
1 – בדוק את היקף הפעילות שלך
מסך הפעילות של נקודת המכירה
סביר להניח שתמצא שאתה מהווה אחוז מסוים מתוך הפעילות של הלקוח שלך ויתרת הפעילות מופנית למתחרים שלך,
זהו פוטנציאל הצמיחה שלך!
עליך להוביל תהליך להגדלת מכירות למפיצים וחנויות ולשם כך עליך לנתח את הסיבות, לבדוק את השירות שהלקוח העסקי שלך צריך ומהם המוצרים שהוא רוכש מהמתחרים שלך.
לאחר שתאתר את הצורך שלו, תן מענה עסקי ללקוחות של הלקוח שלך ועזור ללקוח שלך למכור יותר.
2 – נתח את תמהיל המוצרים
יתכן ותמצא כי הלקוח שלך רוכש ממך רק מוצרים שאינם רווחיים לך או שהוא רוכש ממך רק מוצרים שאין אצל המתחרים שלך או אולי מוצרים שחסרים להם במלאי ("אתה משמש עבורו כחולץ פקקים").
בדוק מה הגורם להחלטה של הלקוח
ייתכן שהדבר נובע מבעייה באיכות המוצרים שלך או אולי ש בעיות שירות שאינך מודע להם.
פגוש את הלקוח, אין כמו שיחה פנים אל פנים כדי לגשר על פערים. בשיחה עם הלקוח שנה את תמהיל המוצרים שהוא רוכש ממך והתאם אותם לצרכים של הלקוח.
הגדלת מכירות למפיצים וחנויות תשפר גם את הרווחיות שלך. לרוב הפתרון פשוט יותר ממה שנדמה במבט ראשון.
3 – נראות המוצרים שלך בתצוגה תשפיע עלל היקף המכירות
תכנן ביקורים בנקודות המכירה לעיתים קרובות.
בדוק היכן ממוקמים המוצרים שלך בנקודות המכירה, האם הם נגישים ללקוחות, האם המוצרים ואזור התצוגה נקיים וכיצד נראה שילוט המבצעים.
מיקום המוצרים מהותי להחלטת הקניה של הצרכן הסופי,
הראה לאיש המכירות כיצד לשמר את נראות התצוגה ונסה לשנות את מיקום תצוגת המוצרים בתיאום עם מנהל נקודת המכירה.
4 – מי מקבל את ההחלטה
אנשי מכירות מדברים בנקודות המכירה עם מי שלדעתם מקבל את ההחלטה. בפועל, ייתכן שהם לא מכירים או לא מגיעים למקבל ההחלטה.
לכן, כל סיכום שהם מסכמים בנקודת המכירה לא יוצא לפועל.
נתח כל נקודת מכירה והכר את מקבלי ההחלטות, זהה אם יש שותף שאינו נוכח פיזית בנקודת המכירה או יועץ המייעץ לבעל נקודת המכירה ועשה מאמץ להגיע אליהם, להכיר אותם. יש לך אינטרס שהם יכירו אותך, הם משפיעים על החלטת בעל החנות ממי לקנות.
5 – כך תגדיל את סל המוצרים
כחלק מתהליך הגדלת מכירות למפיצים וחנויות, בדוק אילו מוצרים אתה יכול להוסיף לסל המוצרים בכל נקודת מכירה.
בצע מיפוי לקוחות
ולמד על צרכי הלקוחות של הלקוחות שלך. יש הבדל בין קהלי מטרה ותמהיל מוצרים בין נקודות המכירה השונות עקב המיקום הגיאוגרפי, סוגי הלקוחות וכו'.
לאחר שתבצע מיפוי של נקודות המכירה, תדע להתאים מוצרים משלימים שיענו על הצורך הספציפי של הצרכן הסופי בכל נקדת מכירה וכך תגדיל את היקף הרכישות של נקודת המכירה ממך.
6 – איך תממש את פוטנציאל המכירות
נתח את פעילות הלקוח העסקי שלך (נקודת המכירה), יעור לך להבין מהו הפוטנציאל העסקי שלו וכמה מתוך הפעילות העסקית שלו הוא מממש אצלך.
ייתכן שיש ללקוח בעיה עם מתחרה צמוד שנוגס בנתח השוק שלו והוא זקוק לעזרתך.
חשיבה משותפת שלכם תעזור לו להתמודד עם המתחרה ובכך לממש יותר מפוטנציאל השוק.
ייתכן שהוא לא יודע למצות את הפוטנציאל בגלל קושי בתהליכי שיווק, עזור לו להתגבר על כך (לא בהכרח ע"י תקציבי פרסום) ותרוויח גידול בנתח השוק.
7 – מי המתחרים שלך בנקודת המכירה
תמיד טוב להכיר את המתחרים ולהבין מהם היתרונות והחסרונות שלהם (SWOT).
הגדלת מכירות למפיצים וחנויות תבוא על חשבון המתחרים המוכרים לאותם מפיצים המתמודדים על כיסו של הצרכן הסופי.
נתח את תמהיל המוצרים של המתחרים שלך בתצוגה (על המדפים) ותקבל תמונה ברורה של מגוון המוצרים הכי נמכרים של המתחרים שלך.
הצע ללקוח שלך מוצרים זהים שיתנו פתרון עבור הלקוחות שלו וצור כדאיות לבעל נקודת המכירה לרכוש ממך על חשבון רכישה מהמתחרים שלך.
כך תגדיל את הפעילות שלך על חשבון המתחרים.
יישמתי והטמעתי את שיטת 7 השלבים להגדלת מכירות למפיצים וחנויות במגוון חברות. 83% החברות הציגו צמיחה דו ספרתית במהלך 6 חודשי פעילות ועוד 9% הציגו צמיחה חד ספרתית.
השנויים שביצענו בחלק מהחברות (דוגמאות ממגוון שינויים):
– סיטונאי גדול שהקטין רכישות מכיוון שהמשלוח מגיע בשעות הצהרים ואילו הלקוחות שלו מגיעים מוקדם בבוקר. התאמנו את שעת הגעת המשלוח לסיטונאי והגדלנו את המכירות.
– נקודת מכירה שלא נמכרו בה מוצרים משלימים בגלל קושי להתמודד עם המתחרה באזור שלה. יצרנו עבור בעל נקודת המכירה מתווה ייעודי שקשר בין היקפי הרכישות לעלויות והיקף הרכישות גדל.
– בביקור בחנות ראינו כי סטנד התצוגה נמצא בפינה הרחוקה בחנות ומונחים עליו קרטונים ואריזות (הפך לפינת מחסן). סיכמנו עם מנהל החנות על הזזת הסטנד לקדמת החנות והראיתי לאיש המכירות כיצד לדאוג לניקיון, סדר ומילוי הסטנד בכל ביקור בחנות.
