עמיר קרן מכירות בשיטת הגישור בחברות

התוכנית לאיתור מנועי צמיחה בתקופת הקורונה

מנועי צמיחה ופיתוח עסקי

כיצד לאתר מנועי צמיחה עסקית גם בתקופת הקורונה

אני מודע לקושי בפיתוח הפעילות העסקית בעת הזו ולכן החלטתי לשתף אתכם, בעלי החברות בתוכנית לאיתור מנועי צמיחה שאני מיישם בימים אלו בחברות אותן אני מלווה. חברות שעיקר פעילותן עם לקוחות עסקיים (B2B).

אנחנו נמצאים בתקופה מאתגרת מבחינה אישית ועסקית שמשפיעה על ההחלטות הניהוליות בכלל ועל המכירות בפרט.

למרות התקופה, ניתן להוביל מהלכים לצמיחה עסקית ולהגדלת המכירות באמצעות תוכנית לאיתור וניתוח פוטנציאל של מנועי הצמיחה.

*************************************

מנועי צמיחה – לקוחות קונים.

נתחו את הפעילות העסקית עם כל הלקוחות הפעילים. בידקו מהו היקף הרכישות שלהם למול הפוטנציאל העסקי שלהם. אם הלקוח רוכש מכם ב- 100.000 ש”ח בשנה אך היקף הפעילות שלו 500.000 ש”ח בשנה המשמעות היא שאתם ממשים רק 20% מהפוטנציאל העסקי של הלקוח.

נתחו את תמהיל המוצרים… 

של כל לקוח בהשוואה ללקוחות בסדר גודל דומה. הפערים בתמהיל בין הלקוחות בעלי המאפיינים הדומים הינו מנוע הצמיחה הראשון. 

אם לקוחות בעלי מאפיינים דומים רוכשים מוצרים מסויימים והלקוח הדומה אינו רוכש מוצרים אלו מכם, בנו חבילת מוצרים הכוללת מוצרים אלו (בהתאמה לכל לקוח) ותציעו ללקוח חבילות מוצרים ייעודיות.

לקוחות בעלי מאפיינים דומים יכולים להיות בעלי היקף מכירות זהה, בעלי פעילות עסקית דומה (עובדים עם לקוחות מוסדיים, עם לקוחות פרטיים), לקוחות שנמצאים בסמיכות אחד לשני ועובדים עם אותו קהל יעד, לקוחות בעלי מומחיות דומה וכו.

לקוחות בעלי מאפיינים דומים, אמורים לעבוד עם מוצרים דומים. אם אצל אחד מהם אין פעילות עם מוצר מסויים זהו פוטנציאל הגידול שלכם אצל אותו לקוח.

היעד – הגדלת תמהיל המכירות אצל 30% מהלקוחות הקונים.

*************************************

מנועי צמיחה – לקוחות “רדומים”

אלו לקוחות שרכשו אצלכם בעבר אך בתקופה האחרונה (שנה, שנתיים, 5 שנים) לא רכשו מכם. במידה והם פעילים עסקית (לא סגרו את העסק) המשמעות היא שהם רוכשים מהמתחרים שלכם.

מפו את הלקוחות ה”רדומים” 

ובצעו מרתון של שיחות טלפון יזומות של אנשי המכירות אליהם כדי לחדש את הקשר. הכינו לאנשי המכירות רשימות מסודרות של הלקוחות (שם העסק, איש הקשר ומס’ הטלפון שלו) כדי שיהיה להם יום יעיל ופורה.

אל תיפנו ללקוחות הרדומים עם הצעת מכר! 

מטרת שיחת הטלפון לחדש את הקשר ו/או לקבוע פגישה כדי לעורר את הפעילות העסקית. תופתעו לגלות שחלק מהם כועסים בגלל מקרה שקרה בעבר הרחוק ושיחה קצרה יכולה לגשר על הפער. 

לקוחות אחרים פשוט שכחו מקיומכם ולכן הם רוכשים מהמתחרים.

צרו תחרות בין אנשי המכירות מי יחזיר הכי הרבה לקוחות רדומים, או יתאם הכי הרבה פגישות עם לקוחות אלו (אין כמו תחרות כדי להניע אנשי מכירות :-)).

היעד – לחדש את הקשר עם 15% מהלקוחות ה”רדומים”.

*************************************

מנועי צמיחה – לקוחות פוטנציאליים חדשים.

מפו את כל החברות והלקוחות הפוטנציאליים לתחום פעילותכם שלא עבדתם איתם עד כה. חפשו לקוחות בתחומים חדשים שבמהלך הפעילות השוטפת שלכם (טרום תקופת הקורונה) לא היה לכם זמן לפנות אליהם.

בחברה משפחתית שאני מלווה, העוסקת ביבוא בתחום המזון ועיקר פעילותה עם משווקים ומפיצים זיהינו 5 מנועי צמיחה חדשים. חיפשנו חברות מתחומים בהן החברה לא הייתה פעילה וסימנו אותם כפוטנציאל לצמיחה.

בחרנו להתמקד ברשתות השיווק 

הפועלות במלוא הקצב גם ובעיקר בתקופת הקורונה. מיפינו את כל הרשתות הרלוונטיות, ניתחנו מיהם הספקים שלהם מתחום הפעילות שלנו וסימנו מספר חברות אליהן אנחנו פונים באופן יזום.

קבענו יעד כספי פוטנציאלי לכל אחת מהרשתות ולו”ז ליצירת קשר ראשון.

מכיוון שזה פרויקט גדול וחשוב עם השלכות על כלל החברה, סיכמנו כי אחד מבעלי החברה יוביל וינהל את הפרויקט.

היעד – לייצר פעילות עסקית עם 2 רשתות שיווק מובילות עד סוף הרבעון.

*************************************

בעלי חברות, מה גם אתם יכולים לעשות כדי להגדיל את המכירות?

אמצו את התוכנית הזו ויישמו אותה בחברות שלכם.

אתרו את 3 מנועי הצמיחה המרכזיים שלכם, בנו תוכנית פעולה, קיבעו יעדים ותניעו מהלך להעמקת פעילות עם לקוחות קיימים, תחזירו הביתה לקוחות רדומים ושאו עינכם ללקוחות פוטנציאליים בתחומים חדשים.

צמיחה עסקית ללא השקעה כספית

זהו היתרון הגדול של התוכנית הנ”ל. אין צורך בהשקעה כספית של עשרות  אלפי ש”ח בשיווק ובפרסום, אינך נדרש לפתח מוצרים או שירותים חדשים ואין צורך לגייס כח אדם נוסף. ההשקעה היחידה היא משאב הזמן שלך ושל אנשי המכירות שלך.

זהו אמנם משאב חשוב שעולה כסף, אך בניהול נכון וממוקד ולנוכח הפוטנציאל העסקי זו השקעה מושכלת, כדאית ומוצדקת. 

איך גידול של 10% במכירות ישפיע על תזרים המזומנים שלך ועל הרווחיות שלך? 

תעשו מכירות טובות + UPSALE 🙂

מכירות בשיטת הגישור – ליווי והדרכת אנשי מכירות

חייב לבנות תוכנית פעולה לאיתור מנועי צמיחה לחברה שלך?

הדרכת מכירות בשיטת הגישור

32 שנות הניסיון שלי בשטח כמנהל מכירות בחברות גדולות ומובילות, היוו את היסודות לשיטה הייחודית שפיתחתי להגדלת מכירות, לשיפור הרווחים ולעמידה ביעדים העסקיים… המשך לקרוא >>

מנהלים ממליצים

טיפים למכירות

שיטות הפעולה

בנה את אסטרטגיית היציאה​ של אנשי המכירות שלך!!

סדנת מכירות בשיטת הגישור – יוצרים שגרת מכירות חדשה, מדוייקת ומשתלמת יותר!!!

עוד על אסטרטגיית היציאה >>

איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי להרחבת הפעילות עם לקוחות קיימים, גיוס לקוחות חדשים ואיתור הזדמנויות להגעה לקהלים חדשים ולמוצרים מותאמים.

לתיאום פגישה (ללא התחייבות) >>

הכנה והטמעת תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות. הובלת תוכנית הפעולה יחד עם מנהלי החברה ואנשי המכירות להגדלת נתח השוק והמכירות.

איך מכינים תוכנית פעולה >>

3 הכללים לחברה בצמיחה – תכנון, ניהול ובקרה. בניית תהליכי ניהול מתקדמים מבוססים על ניתוח שוק הפעילות ופוטנציאל הצמיחה. תכנון מדוייק לתהליכים חוצי חברה.

קרא עוד על תכנון עסקי >>