רוב החברות לא מגדילות מכירות, הן רק מגדילות פעילות. זה לא אותו דבר
3 השלבים שאני עושה כדי להגדיל מכירות. בשטח, לא בתיאוריה. אני מתחיל מהאנשים, לא מהנתונים. אני לומד את אנשי המכירות ובונה תוכנית פעולה מותאמת.
3 השלבים שאני עושה כדי להגדיל מכירות. בשטח, לא בתיאוריה. אני מתחיל מהאנשים, לא מהנתונים. אני לומד את אנשי המכירות ובונה תוכנית פעולה מותאמת.
60% מהלקוחות רוכשים מהמתחרים שלכם. לא בגלל המחיר ולא בגלל איכות. לקוחות רדומים הם מנוע צמיחה שלא מנוצל. גלו איך להחזיר לקוחות רדומים לפעילות, לחזק קשרים ולהגדיל מכירות בלי לגייס לקוחות חדשים.
בכל שנה צצות סדנאות מכירה חדשות עם הבטחה "לשדרג את יכולות המכירה", "להכפיל את ההמרות", או "לסגור יותר עסקאות". אבל האמת? אנשי המכירות שלך לא צריכים עוד סדנת מכירות.
רוב סדנאות המכירה מתמקדות בטכניקה: איך לפתוח את השיחה, איך להתמודד עם התנגדויות, איך לסגור עסקה. זה חשוב, אבל זה לא מספיק.
אנחנו לא מקבלים עזרה מהשירות, מהשיווק, מהכספים, מהרכש. אלו תלונות שעלו מאנשי המכירות במהלך 4 ימי קורס המכירות בשיטת הגישור שהנחיתי בחברה וותיקה וידועה בתחומה. ביקשתי מחברי ההנהלה לצאת מחדר ההדרכה ויצרתי לאנשי המכירות מקום בטוח לשתף.
האם הבעיה באנשי המכירות? באסטרטגיה? או אולי בתוכנית העמלות לאנשי המכירות? המתח פוגע לא רק ברווחיות של החברה, אלא גם בשקט הנפשי שלכם כמנהלים. אתם יודעים שמשהו צריך להשתנות, אבל לא בטוחים איפה להתחיל.
בהחלט יש שיטה כזו: UpSale – הגדלת סל מוצרים או הצעת מכר יקרה יותר ללקוחות שקנו / קונים מכם. אלו לקוחות שאתם בקשר איתם, הם רכשו מכם מוצר / שירות בעבר, הם מכירים אתכם וסומכים עליכם. אתם פשוט צריכים להציע להם
השאלה היא לא אם אתה צריך מנהל מכירות במיקור חוץ אלא כמה עוד אתה מוכן להפסיד עד שתעשה את הצעד הזה. בשיחה קצרה תבין האם זה השירות שאתה צריך.
למה? כי המכירות בהאטה מתמשכת כבר 8 חודשים והם משקיעים יותר ויותר זמן ב"כיבוי שריפות" במקום לנהל, לפגוש לקוחות אסטרטגיים ולתכנן קדימה. זה מתסכל. זה שוחק מבפנים.
מנוע הצמיחה שיש בכל חברה, גם בחברה שלך. רוב המנהלים מחפשים ערוצי מכירה חדשים ומפספסים את מנוע הצמיחה הזה שהוא הכי חזק והכי מהיר להגדלת מכירות
תחושת הבדידות הזו מכה בך והספקות מתחילים לצוץ: "מה אם אני טועה? מה אם אין לי באמת את התשובות? מי ייתן לי את המילה הטובה שאני זקוק לה?". התחושה הזו, שהפחדים שלך הם שלך בלבד ואין לך למי לפנות, היא משא כבד ביותר של כל מנהל המכירות.
זו הסיבה שאיש מכירות עוזב אות. איך תגרום לאנשי מכירות להישאר איתך לאורך שנים. השיטה לשמר אנשי מכירות מצויינים כי ברגע שהם עוזבים הם עוברים למתחרים.
דו"ח ניתוח תמהיל מוצרים של לקוח עסקי שרוכש מכם על בסיס קבוע ובאופן שוטף זו מפת עומק של הקשר שלכם עם הלקוח שמגלה לכם מה הסטטוס שלכם אצל הלקוח.