שאלות שמנהלים שואלים כדי לשפר רווחיות

בדוח המכירות הכול נראה לכאורה בסדר. יש מכירות, משיגים את היעדים, המחזור יציב והלקוחות מזמינים.
אבל מתחת לפני השטח, הדו"ח מספר סיפור אחר לגמרי:
אחוז העסקאות הרווחיות נמוך, פעילות לא רווחית עם לקוחות "גדולים" ועסקאות שנסגרות באמצעות הנחות שמסתירות חולשה בתהליך המכירה.

מהו הרווח הגולמי הממוצע של כל איש מכירות?

מאפשר לזהות מי מאנשי המכירות מוכר באופן מקצועי וחכם ומי נעזר בהנחות כדי לסגור את העסקאות.

אילו לקוחות גדולים אינם רווחיים?

נתחו את הלקוחות הגדולים עם מחזור ההזמנות הגדול. לעיתים העסקאות עם הלקוחות האלו לא רווחיות ואולי אפילו הפסדיות (לרוב הם מוגדרים כ"לקוחות אסטרטגיים").

כמה עסקאות נמכרו בהנחה חריגה?

מהו אחוז ההנחה המאושר וכמה עסקאות בכל חודש נמכרו בהנחה גדולה יותר. מומלץ לקבוע גבול הנחה מאושר לאנשי המכירות ואם הם רוצים לתת ללקוח הנחה עמוקה יותר, נדרש אישור מנהל. כך תהיה לכם שליטה על עומק ההנחות.

אילו עסקאות רווחיות במיוחד?

נתחו את העסקאות עם הרווח הגולמי הגבוה. מהם מאפייני הלקוח, מהו תמהיל המוצרים בעסקה. תכינו חבילה ייעודית המורכבת מתמהיל המוצרים הרווחי ותציעו אותה ליותר לקוחות.

האם ההנחה משפיעה על היקף העסקה?

בידקו האם עסקאות עם הנחות עמוקות הגדילו את היקף ההזמנה ואת מגוון המוצרים בהזמנה. ייתכן שהעסקאות האלו היו נסגרות בכל מקרה גם ללא ההנחה הנוספת.

כמה עסקאות נסגרו במחיר מלא?

מהו אחוז העסקאות שנמכרות במחיר מלא ללא הנחות בכלל? נתחו את שיחת המכירה ואת תהליך המכירה של העסקאות האלו ולמדו את אנשי המכירות לעבוד באופן הזה.

כמה עסקאות בוטלו לאחר ההזמנה?

 בידקו את איכות המכירה ואת ההתאמה לציפיות הלקוח. עסקאות שמתבטלות מצביעות על "מכירה בדחיפה" או ליקויי בשירות ובאספקה. תטמיעו תהליך של "חיזוק החלטת קניה".

איזו קטגוריית מוצרים מייצרת מחזור מכירות גבוה אך שוחקת רווחיות?

נתחו את הקטגוריות וזהו באיזה מהן הרווחיות נמוכה מידי. ייתכן שיש קטגוריות או מוצרים שאפשר לגרוע מהמגוון ואין טעם למכור אותן או לחילופין תעדכנו את המחירים.

מאחורי כל דוח מכירות "תקין" מסתתר סיפור שמנהלים מקצוענים יודעים לקרוא בין השורות.

מי ששואל את השאלות הנכונות מגלה לא רק איך למכור יותר, אלא איך למכור נכון: ללקוחות הנכונים, במחירים הנכונים, וברווחיות שמצמיחה את החברה.

המטרה היא לא רק לסגור עוד עסקאות, אלא לסגור עסקאות רווחיות.

לשיחת ייעוץ של 15 דקות על דו"ח המכירות שלכם וכיצד ניתן לשפר את הרווחיות התקשרו אלי 054-4775650