הרבה שעות,
מעט תוצאות.
זה לא שאנשי המכירות שלך לא עובדים.
הם פשוט עובדים על הדברים הלא נכונים.
זה לא שאנשי המכירות שלך לא עובדים.
הם פשוט עובדים על הדברים הלא נכונים.
אנשי המכירות שלך יוצאים כל בוקר לשטח. רצים בין לקוח ללקוח, מבצעים שיחות, אוספים הזמנות, מדווחים. לוח הפגישות שלם מלא ולמרות זאת, כשאתה פותח את דוח המכירות, המספרים לא פוגשים את הציפיות, היעדים והפוטנציאל.
רוב אנשי המכירות מנהלים שיחות, לא תהליכי מכירה. הם מגיעים ללקוח, מראים קטלוג, שומעים "תן לי לחשוב" ויוצאים לנקודה הבאה. הזמנה ממוצעת לא גדלה. לקוחות קיימים לא מעמיקים את הרכישה. לקוחות חדשים לא נסגרים.
לקוחות עסקיים כיום מחושבים יותר, סקפטיים יותר, ומחוברים למידע מכל עבר. שיטות המכירה הישנות, שיחת נימוס ורשימת מחירים, כבר לא עובדות. כדי להתמודד בשוק תחרותי ומוטה מחיר, אנשי המכירות צריכים לשנות את אופן העבודה שלהם. לא בהרצאה. בשטח.
הליווי בשטח הוא שלב ההמשך הטבעי לקורס מכירות בשיטת הגישור™. הקורס נותן את הכלים, הליווי מוודא שהם מיושמים על לקוחות אמיתיים, בשטח האמיתי, בלחץ האמיתי של יום עבודה.
איש המכירות כבר בדרך ללקוח הראשון. אני מצטרף אליו בנקודת מפגש שנקבעה מראש ועולה לרכב.
אני מקשיב. הוא מספר לי על הלקוח, על ההיסטוריה, על "שהוא קשה". אני שואל כמה הוא קנה לפני שנה. כמה הוא קנה החודש שעבר. מה הפוטנציאל שלו לפי הענף. הוא לא יודע את המספרים. לא מאשמתו, אף אחד לא הכין לו את הדוח הזה לפני הפגישה.
אני יושב בצד כאיש מכירות חדש בהכשרה. הלקוח מדבר על מחיר. איש המכירות מגיב למחיר. הדיאלוג כולו מתנהל בשטח של הלקוח, על תנאי הלקוח. ב-15 דקות לא עלתה ולו שאלה אחת שמשנה את כיוון השיחה.
יוצאים. עושים משוב בחניה. לא ביקורת, ניתוח. מה עבד, מה אפשר לעשות אחרת, איזו שאלה הייתה יכולה לפתוח שיחה שונה. הוא שומע, מבין, מסכים. בפגישה הבאה, שלושה קילומטרים משם, אפשר כבר לראות את ההבדל.
נפגשים לפני שיוצאים לשטח. מנכ"ל, סמנכ"ל מכירות, ואני. מדברים על יעדים, על תמהיל הלקוחות, על שיטות העבודה הקיימות ועל התחרות. מנתחים נתונים מהמערכת ומבינים כמה מהפוטנציאל ממומש היום וכמה נשאר על השולחן.
מספר ימי עבודה מלאים עם כל איש מכירות, בהתאמה לצורך שנקבע עם המנכ"ל. הלוח שלו, הלקוחות שלו, המסלול שלו, ללא שינוי. במקביל, בוחנים גם את הממשקים התומכים: לוגיסטיקה, כספים, מחסן, כי לפעמים חסמי המכירה לא נמצאים אצל איש המכירות.
כל איש מכירות מקבל דוח אישי שכולל את המיומנויות שלו, יכולות ניהול המשא ומתן, ההכרות עם שוק התחרות באזורו, ואת הפוטנציאל העסקי שטרם מומש אצל לקוחותיו. לא דוח גנרי, דוח על השטח הספציפי שלו.
בסיום מוגש להנהלה דוח מקיף: תמונת מצב אובייקטיבית מהשטח, חוזקות ונקודות לשיפור של כל איש מכירות, והמלצות לביצוע בכל הממשקים הנוגעים בפעילות העסקית: שירות, אספקה, גבייה, ניהול לקוח. זו הזדמנות נדירה לקבל תמונה אמיתית ממישהו שהיה בשטח.
כל איש מכירות מקבל תוכנית פעולה שמותאמת לאזור שלו, ללקוחות שלו ולנקודות השיפור שזיהינו ביחד. לו"ז פגישות שבועי אפקטיבי, יעדים שמותאמים לפוטנציאל האמיתי, והצעת ערך ייחודית לכל לקוח מרכזי.
ניהול תהליך המכירה בפגישה, לא שיחה כללית שמסתיימת ב"תחשוב על זה".
כישורי ניהול משא ומתן עסקי בשוק תחרותי ומוטה מחיר.
היכרות של איש המכירות עם אזור הפעילות שלו, הפוטנציאל, ההזדמנויות והאיומים.
ניהול הלקוחות: מי קונה פחות ממה שהוא יכול, מי בסכנת נטישה, מי שווה עוד פגישה.
מיצוי הפוטנציאל העסקי: כמה מהפוטנציאל האזורי ממומש היום ומה נשאר על השולחן.
שרשרת קבלת ההחלטות של כל לקוח: מי מחליט, מי משפיע, מתי הזמן הנכון ללחוץ.
פערים בין ציפיות הלקוחות לבין מה שהחברה מספקת בפועל, בשירות ובאספקה.
חסמי מכירה וחסמי רכישה שמונעים מהלקוח להגדיל הזמנה.
ממש לא. הלוח שלו לא משתנה, המסלול שלו לא משתנה. אנחנו מצטרפים לתוכנית הפעילות הקיימת ומלמדים בתוך המציאות שלו, לא בנפרד ממנה.
אנחנו נכנסים לפגישות כאנשי מכירות חדשים בשלב הכשרה. הלקוחות לא שמים לב, איש המכירות לא מאבד סמכות בעיני לקוחותיו, ואין שום מתח מיותר בחדר.
זה לא קרה. בתחילת היום יש חשד טבעי, וזה מובן לחלוטין. עד שעת הצהריים הם בדרך כלל כבר שותפים לתהליך. ההגעה יחד לנקודות המכירה עוזרת לכל איש מכירות להסתכל על התהליכים בעיניים רעננות, ולצאת מהאוטומט.
בסיום כל פגישה עושים ניתוח קצר: אופן ניהול תהליך המכירה, טיפול בהתנגדויות, הצגת המוצרים, ניהול המשא ומתן. לא ביקורת, ניתוח. כל איש מכירות יוצא מהיום עם הבנה ברורה של מה עבד ומה אפשר לשפר.
מנהלים שיישמו את התהליך מדווחים על גידול של עד 18% במחזור המכירות, גיוס לקוחות חדשים והעמקת פעילות עם לקוחות קיימים, כל זה ללא גיוס אנשי מכירות נוספים וללא הגדלת תקציב שיווק.
פגישה עם לקוח שמסתיימת בלי הזמנה היא פגישה שעלתה לך כסף. שעת נסיעה, חניה, שיחת נימוס של עשרים דקות ואיש המכירות יוצא בלי הזמנה. כשזה קורה פעם אחת זו סטטיסטיקה, כשזה קורה 8 פעמים ביום, בכל יום עבודה, זה עסקאות שעוברות למתחרים.
קבע שיחת אבחון של 20 דקות. נבדוק יחד את שיטת העבודה של אנשי המכירות שלך ומה אפשר לשפר באופן מיידי.
מנכ"לים שרוצים שמישהו ינהל את הצוות באופן שוטף ולא רק ילווה פגישות בודדות, בוחרים בסמנכ"ל מכירות במיקור חוץ.
למידע נוסףאם אתה רוצה לדעת מראש אילו לקוחות עומדים לנטוש לפני שאיש המכירות שלך בכלל יוצא לשטח, ראה מערכת AI שמתריעה בזמן אמת.
למידע נוסףניפגש להכרות ולהבנת היעדים הרצונות והמטרות. נדבר על הפעילות הקיימות, על שיטות העבודה של אנשי המכירות, על שוק הפעילות ונבין מהו הפוטנציאל צמיחה של וכמה ממנו ממומש כיום.
נלמד את שיטת העבודה של כל איש מכירות ונכין איפיון שמציג את המיומנויות, את יכולות המכירה, את כישורי המו"מ, הבנת הזירה העסקית ויעילות יום העבודה של כל איש מכירות.
נבנה תוכנית פעולה אישית לכל איש מכירות עם לו"ז פגישות שבועי אפקטיבי. נלווה אותם בשטח, נלמד אותם להתמודד בשוק תחרותי, ולהגדיל הזמנה ממוצעת של הלקוחות.
