הרבה שעות בשטח,
מעט מידי תוצאות.
אנשי המכירות שלך עובדים, נפגשים ומנהלים לקוחות. השאלה היא כמה מהפעילות הזאת באמת הופכת למכירות, לרווח ולצמיחה.
אנשי המכירות שלך עובדים, נפגשים ומנהלים לקוחות. השאלה היא כמה מהפעילות הזאת באמת הופכת למכירות, לרווח ולצמיחה.
אנשי המכירות שלך יוצאים כל בוקר לשטח. רצים בין לקוח ללקוח, מבצעים שיחות, אוספים הזמנות, מדווחים. לוח הפגישות שלם מלא ולמרות זאת, כשאתה פותח את דוח המכירות, המספרים לא פוגשים את הציפיות, היעדים והפוטנציאל.
רוב אנשי המכירות מנהלים שיחות, לא תהליכי מכירה. הם מגיעים ללקוח, מראים קטלוג, שומעים "תן לי לחשוב" ויוצאים לנקודה הבאה. הזמנה ממוצעת לא גדלה. לקוחות קיימים לא מעמיקים את הרכישה. לקוחות חדשים לא נסגרים.
לקוחות עסקיים כיום מחושבים יותר, סקפטיים יותר, ומחוברים למידע מכל עבר. שיטות המכירה הישנות, שיחת נימוס ורשימת מחירים, כבר לא עובדות. כדי להתמודד בשוק תחרותי ומוטה מחיר, אנשי המכירות צריכים לשנות את אופן העבודה שלהם. לא בהרצאה. בשטח.
הליווי בשטח הוא שלב ההמשך הטבעי לקורס מכירות בשיטת הגישור™. הקורס נותן את הכלים, הליווי מוודא שהם מיושמים על לקוחות אמיתיים, בשטח האמיתי, בלחץ האמיתי של יום עבודה.
איש המכירות כבר בדרך ללקוח הראשון. אני מצטרף אליו בנקודת מפגש שנקבעה מראש ועולה לרכב.
אני מקשיב. הוא מספר לי על הלקוח, על ההיסטוריה, על "שהוא קשה". אני שואל כמה הוא קנה לפני שנה. כמה הוא קנה החודש שעבר. מה הפוטנציאל שלו לפי הענף. הוא לא יודע את המספרים. לא מאשמתו, אף אחד לא הכין לו את הדוח הזה לפני הפגישה.
אני יושב בצד כאיש מכירות חדש בהכשרה. הלקוח מדבר על מחיר. איש המכירות מגיב למחיר. הדיאלוג כולו מתנהל בשטח של הלקוח, על תנאי הלקוח. ב-15 דקות לא עלתה ולו שאלה אחת שמשנה את כיוון השיחה.
יוצאים. עושים משוב בחניה. לא ביקורת, ניתוח. מה עבד, מה אפשר לעשות אחרת, איזו שאלה הייתה יכולה לפתוח שיחה שונה. הוא שומע, מבין, מסכים. בפגישה הבאה, שלושה קילומטרים משם, אפשר כבר לראות את ההבדל.
נפגשים לפני שיוצאים לשטח. מנכ"ל, סמנכ"ל מכירות, ואני. מדברים על יעדים, על תמהיל הלקוחות, על שיטות העבודה הקיימות ועל התחרות. מנתחים נתונים מהמערכת ומבינים כמה מהפוטנציאל ממומש היום וכמה נשאר על השולחן.
מספר ימי עבודה מלאים עם כל איש מכירות, בהתאמה לצורך שנקבע עם המנכ"ל. הלוח שלו, הלקוחות שלו, המסלול שלו, ללא שינוי. במקביל, בוחנים גם את הממשקים התומכים: לוגיסטיקה, כספים, מחסן, כי לפעמים חסמי המכירה לא נמצאים אצל איש המכירות.
כל איש מכירות מקבל דוח אישי שכולל את המיומנויות שלו, יכולות ניהול המשא ומתן, ההכרות עם שוק התחרות באזורו, ואת הפוטנציאל העסקי שטרם מומש אצל לקוחותיו. לא דוח גנרי, דוח על השטח הספציפי שלו.
בסיום מוגש להנהלה דוח מקיף: תמונת מצב אובייקטיבית מהשטח, חוזקות ונקודות לשיפור של כל איש מכירות, והמלצות לביצוע בכל הממשקים הנוגעים בפעילות העסקית: שירות, אספקה, גבייה, ניהול לקוח. זו הזדמנות נדירה לקבל תמונה אמיתית ממישהו שהיה בשטח.
כל איש מכירות מקבל תוכנית פעולה שמותאמת לאזור שלו, ללקוחות שלו ולנקודות השיפור שזיהינו ביחד. לו"ז פגישות שבועי אפקטיבי, יעדים שמותאמים לפוטנציאל האמיתי, והצעת ערך ייחודית לכל לקוח מרכזי.
ניהול תהליך המכירה בפגישה, לא שיחה כללית שמסתיימת ב"תחשוב על זה".
כישורי ניהול משא ומתן עסקי בשוק תחרותי ומוטה מחיר.
היכרות של איש המכירות עם אזור הפעילות שלו, הפוטנציאל, ההזדמנויות והאיומים.
ניהול הלקוחות: מי קונה פחות ממה שהוא יכול, מי בסכנת נטישה, מי שווה עוד פגישה.
מיצוי הפוטנציאל העסקי: כמה מהפוטנציאל האזורי ממומש היום ומה נשאר על השולחן.
שרשרת קבלת ההחלטות של כל לקוח: מי מחליט, מי משפיע, מתי הזמן הנכון ללחוץ.
פערים בין ציפיות הלקוחות לבין מה שהחברה מספקת בפועל, בשירות ובאספקה.
חסמי מכירה וחסמי רכישה שמונעים מהלקוח להגדיל הזמנה.
אם אנשי המכירות נמצאים הרבה שעות בשטח, פוגשים לקוחות ומייצרים מחזור, קשה להסיק מדוח המכירות אם הם ממצים את הפוטנציאל. ייתכן שהם עובדים נכון מול חלק מהלקוחות ומפספסים הזדמנויות אצל אחרים.
לכן לא מתחילים בהנחה שצריך "לשפר את אנשי המכירות", אלא בודקים מה קורה בפועל בפגישות: אילו שאלות נשאלות, איך מנהלים את השיחה, איך מתמודדים עם מחיר, איך מזהים הזדמנות להרחבת פעילות ומה קורה אחרי שהלקוח אומר "תשלח לי הצעה".
רק אחרי שרואים את העבודה בשטח אפשר לדעת איפה נמצא הפער.
ה-CRM יכול להראות כמה ביקורים היו, כמה הצעות יצאו ומה נסגר. הוא לא מראה מה קרה בתוך הפגישה.
הוא לא מראה אם איש המכירות הגיע לפגישה בלי לדעת מה הלקוח יכול לקנות, אם הוא נגרר לשיחת מחיר, אם הוא פגש את האדם הלא נכון או אם הייתה הזדמנות להרחיב את העסקה והוא פשוט לא זיהה אותה.
ליווי אנשי מכירות בשטח הוא כלי ניהולי ולא רק כלי הדרכה. הוא מאפשר לראות את הפער בין הפעילות שהחברה מודדת לבין הפעילות שבאמת מייצרת מכירה.
ההבדל הוא במה שקורה אחרי הפגישה. בליווי מקצועי לא מסתפקים בהסבר לאיש המכירות מה היה נכון ומה היה פחות נכון.
מנתחים את הפגישה הקודמת, מגדירים מה צריך להשתנות ומיד בודקים את זה בפגישה הבאה. כך אפשר לראות אם ההתנהגות משתנה בזמן אמת ולא רק אם המשתתף אמר בסוף היום שההדרכה הייתה טובה.
במקביל, כל איש מכירות מקבל תמונת מצב ותוכנית פעולה שמחוברת ללקוחות, לאזור ולפוטנציאל העסקי שלו.
מנהל המכירות עסוק במהלך היום בניהול הצוות, בישיבות, ביעדים, בדוחות ובכיבוי שריפות, לא תמיד יש לו את הזמן לבחון לעומק איך כל איש מכירות עובד מול לקוח.
ליווי חיצוני נותן למנהל המכירות ולהנהלת החברה תמונת מצב מהשטח שאינה מבוססת רק על דיווחי אנשי המכירות ועל המספרים במערכת.
המטרה אינה להחליף את מנהל המכירות, אלא לתת להנהלה ולמנהל המכירות מידע אמיתי מהשטח, לזהות פערים ולתרגם אותם לתוכנית עבודה.
לאנשי המכירות יהיו כלים לניהול פגישות טובות יותר שיוביל לשינוי בפעילות העסקית: הגדלת הפעילות אצל לקוחות קיימים, שיפור תמהיל המכירות, כניסה ללקוחות או תחומי פעילות חדשים, ניהול משא ומתן טוב יותר ושמירה על הרווחיות במקום לתת הנחות כדי לסגור עסקה.
לכן מתחילים מהמספרים ומהפוטנציאל, בודקים מה קורה בשטח, ומחברים את הממצאים ליעדים ולתוכנית פעולה שאפשר למדוד לאורך זמן.
פגישה עם לקוח שמסתיימת בלי הזמנה היא פגישה שעלתה לך כסף. זמן נסיעה, חניה, שיחת נימוס של 20 דקות ואיש המכירות יוצא בלי הזמנה. כשזה קורה פעם אחת זה מקרה, כשזה קורה 8 פעמים ביום, בכל יום עבודה, זו מגמה ועסקאות שעוברות למתחרים.
קבע שיחת אבחון של 15 דקות. נבדוק יחד את שיטת העבודה של אנשי המכירות שלך ומה אפשר לשפר באופן מיידי.
ניהול מכירות במיקור חוץ מתאים לבעלי חברות שמחפשים תוצאות בשטח ורוצים לראות שינוי מגמה מהיר וגידול במכירות וברווחים. אם הצמיחה שתכננת לא מתממשת כי אף אחד לא חושב לעשות UpSale וההזדמנויות מתפספסות שלח הודעה.
למידע נוסףProactive Intelligence מתחברת למערכת הניהול שלך, מתרגמת את הנתונים לפעולות מכירה יזומות יומיות, ושולחת לאנשי המכירות מה לעשות היום. בלי לנתח דוחות. בלי ללמוד תוכנה חדשה. ישירות לוואטסאפ.
למידע נוסף
