שיפור תהליכי העבודה במערך המכירות להגדלת המכירות והרווחיות,
באמצעות גיוס לקוחות חדשים והרחבת הפעילות עם לקוחות קיימים.
לזהות איזה לקוחות קיימים יכולים לקנות מוצרים נוספים, להרחיב את תמהיל הרכישות ולהפוך את הפוטנציאל הרדום להזמנות בפועל.
לשפר את היכולת של אנשי המכירות לאתר הזדמנויות, להגיע למקבלי ההחלטות האמיתיים ולהפוך יותר פגישות גישוש לעסקאות סגורות.
לנהל נכון יותר את המשא ומתן ואת הצגת הערך מול הלקוח, כך שהגידול במחזור לא ייבלע בהנחות ויגיע ישירות לשורה התחתונה.
בין פוטנציאל המכירות לבין התוצאה בפועל יש סדרה של החלטות ופעולות שמתקבלות בכל יום על ידי אנשי המכירות ומנהלי המכירות:
איש המכירות מגיע להזמנה הרגילה, בלי לזהות מה עוד הלקוח יכול לקנות ומה השתנה בפעילות שלו.
פגישה מתקיימת, יש עניין, נשלחת הצעה, והעסקה לא מתקדמת לשלב הבא.
הלקוח ביקש מוצר מסוים, קיבל הצעה וקנה. אף אחד לא בדק אם יש כאן עסקה גדולה יותר.
הלקוח מבקש הנחה, ואיש המכירות ממהר להתגמש במקום לנהל את הערך ואת העסקה.
יש ביקורים, טלפונים, הצעות ופגישות. ועדיין לא תמיד ברור אילו פעולות באמת מייצרות את המכירות שהחברה רוצה.
הדוח מראה את התוצאה. העבודה בשטח מגלה מה יצר אותה, ומה היה יכול להיות אחרת.
כשמשפרים את הדרך שבה מערך המכירות עובד, משתנה גם התוצאה שהוא מייצר.
מערך המכירות צריך לעשות יותר מאשר לייצר פעילות. הוא צריך לזהות הזדמנויות בתוך הלקוחות, לנהל שיחות שמייצרות ערך, להגן על הרווחיות וליצור עדיפות מול המתחרים.
העבודה נעשית בשטח, לצד אנשי המכירות ובפגישות אמיתיות עם לקוחות. שם רואים איך המכירה מתנהלת בפועל, אילו החלטות מתקבלות בכל שלב ומה ניתן לשנות כדי לממש יותר מהפוטנציאל.
איש המכירות לא מגיע רק כדי לקבל את ההזמנה הרגילה. הוא מגיע כשהוא מבין את פעילות הלקוח, את הצרכים שלו ואת המקומות שבהם אפשר להרחיב את הפעילות העסקית.
כשהשיחה מתמקדת במוצר, במחיר ובזמינות, הלקוח יכול להשוות בין ספקים. כשהשיחה מתחילה מהפעילות ומהצרכים שלו, נוצר בסיס אחר למכירה ולמשא ומתן.
לא מספיק לדעת שהעסקה נסגרה. צריך לראות איך היא נסגרה, איפה היא הצטמצמה, איפה ניתנה הנחה שלא הייתה הכרחית ואיפה ניתן היה לייצר עסקה גדולה ורווחית יותר.
השינוי בא לידי ביטוי באופן שבו אנשי המכירות מתכוננים, מנהלים את הפגישה, מנהלים את המשא ומתן וממשיכים את הקשר עם הלקוח. כך משתנה לא רק מה שהם עושים, אלא גם התוצאה שהמערך מסוגל לייצר.
דוח המכירות מציג את התוצאה. העבודה בשטח מאפשרת להבין מה יצר אותה ומה משפיע עליה לאורך הדרך. מצטרפים לאנשי המכירות לימי עבודה מלאים, פוגשים את הלקוחות ורואים מקרוב כיצד מתנהלים תהליכי המכירה וניהול הלקוחות בפועל.
במהלך העבודה נבחנים גם הדברים שקורים סביב המכירה ומשפיעים עליה: מבנה היעדים והמטרות העסקיות, האחריות להשגתם, דרכי הפעולה של אנשי המכירות, ניהול תהליכי המכירה והלקוחות, מימוש פוטנציאל השוק, התמודדות עם התחרות, ניהול המשא ומתן, תהליכי השירות והאספקה והפערים בין ציפיות הלקוחות לבין דרישות החברה.
מה קורה בפועל לפני, במהלך ואחרי הפגישה עם הלקוח. איך איש המכירות מתכונן, כיצד הוא מנהל את השיחה, אילו הזדמנויות הוא מזהה ומה קורה איתן בהמשך.
כיצד אנשי המכירות מתמודדים עם דרישות מחיר, תחרות ולחץ מצד הלקוח. איפה נשמר הערך העסקי של העסקה ואיפה הרווחיות נשחקת.
מה הלקוחות כבר קונים, מה הם יכולים לקנות יותר, אילו מוצרים או שירותים אינם חלק מהפעילות ומה מונע את הרחבת העסקאות.
האם היעדים שהוגדרו בהנהלה מתורגמים לפעילות בשטח, מי אחראי להשגתם ומה באמת נעשה כדי להגיע אליהם. לצד זאת נבחנים גם חסמי שירות, אספקה ורכישה שמשפיעים על יכולת המכירה.
מה שנמצא בשטח לא נשאר בדוח. הממצאים מתורגמים לשינויים באופן שבו מערך המכירות עובד עם הלקוחות, מנהל הזדמנויות, מנהל משא ומתן ומתקדם להשגת היעדים.
מזהים אצל כל לקוח את הפער בין מה שהוא קונה היום לבין הפוטנציאל העסקי שלו. מגדירים את המוצרים, הקטגוריות וההזדמנויות שיכולים להרחיב את הפעילות ומתרגמים אותם לפעילות מכירות בפועל.
עובדים על העסקאות החשובות בזמן שהן קורות. משפרים את ניהול המשא ומתן, את הצגת הערך ואת היכולת לשמור על מחיר ורווחיות גם כשהלקוח מפעיל לחץ.
העבודה נעשית לצד אנשי המכירות ובפגישות אמיתיות. מנתחים את מה שקרה, מתקנים בזמן אמת ומטמיעים את השינוי בפגישה הבאה, עד שהוא הופך לחלק מאופן העבודה השוטף.
היעדים יורדים מהמספרים אל הפעילות בשטח. מגדירים על מה צריך לעבוד, מי אחראי, אילו לקוחות והזדמנויות נמצאים במוקד ואיך ההנהלה יודעת מה מתקדם ומה דורש התערבות.
המטרה אינה לייצר עוד דוחות או עוד פעילות. המטרה היא לגרום למערך המכירות לעבוד בצורה שמייצרת יותר מכירות, יותר רווחיות ויותר מימוש של הפוטנציאל הקיים אצל הלקוחות.
בכל מערך מכירות קיימים מוקדים עסקיים שבהם מסתתרות הזדמנויות צמיחה ורווחיות. בחרו מוקד כדי לראות מה ניתן לאתר ולשנות בו:
ברוב החברות, הלקוחות הקיימים רוכשים רק חלק קטן מסך הפוטנציאל שלהם. מה שרואים ומשנים בשטח הוא המעבר מגביית הזמנות שגרתית לבחינה עסקית יזומה: מזהים היכן הלקוח רוכש ממתחרים, אילו צרכים נוספים קיימים בפעילות שלו ואיך מייצרים הרחבת עסקאות מובנית על בסיס אמון וערך.
אנשי מכירות נוטים למכור את המוצרים הנוחים והמוכרים, שלעיתים קרובות הם גם הפחות רווחיים. מה שמשנים הוא הכוונת המערך לקטגוריות בעלות רווחיות גבוהה יותר, בניית פתרונות משולבים במקום מוצרים בודדים והתאמה מדויקת של סל המוצרים לקהלי היעד של כל לקוח עסקי.
כשהשיחה גולשת למחיר, הנטייה האוטומטית היא לתת הנחה כדי לא לאבד את העסקה. מה שמשנים בפועל הוא אופן ניהול המשא ומתן: מלמדים את אנשי המכירות לזהות את מניעי הלקוח, להציג ערך אמיתי שמבדל את החברה מהמתחרים, ולדעת להגן על מחיר המכירה והרווח הגולמי גם תחת לחץ.
גיוס לקוחות חדשים לא יכול להישען על מקריות או על זמנם הפנוי של אנשי המכירות. מה שרואים ומשנים בשטח הוא יצירת מתודולוגיה עקבית לאיתור לקוחות מטרה, תכנון מהלכי כניסה ממוקדים, וניהול פגישות ראשונות שמייצרות עדיפות ברורה ומקצרות את מחזור המכירה.
ההבדל בין עסקה שנסגרת לעסקה שמתמוססת נקבע באופן שבו איש המכירות מנהל את הפגישה. מה שמשנים דרך נוכחות משותפת בפגישות אמת הוא ההכנה המקדימה, היכולת לשאול שאלות שמגלות את הצרכים העסקיים, והובלת הלקוח להחלטה בביטחון ובמקצועיות ללא צורך במניפולציות.
פער נפוץ בהרבה חברות הוא שהיעדים נמצאים אצל ההנהלה, אך אנשי השטח לא יודעים לתרגם אותם לפעולות יומיות. מה שמשנים הוא יצירת חיבור ישיר בין המספרים שבדוח לפעילות השטח: הגדרת מיקודים שבועיים, מעקב אחר הזדמנויות מפתח ויצירת שקיפות מלאה שמאפשרת להנהלה שליטה ובקרה.
לא תיאוריות ולא מודלים על הנייר. היכולת לאתר פערים, להגן על הרווחיות ולהניע אנשי מכירות נשענת על ניהול בפועל של תקציבי עתק, הובלת מאות אנשי שטח ומשא ומתן מורכב בחברות המובילות בישראל.
את אותם הסטנדרטים, החדות והכלים שהובילו מערכי ענק במשק, עמיר קרן מביא ישירות לשטח של החברה שלך: נוכחות בפגישות מפתח, זיהוי חסמים בזמן אמת, והטמעת שיטת עבודה שמגדילה את המכירות ושומרת על הרווחיות.
30 דקות שיחה שבה נאפיין את האתגרים שמונעים מאנשי המכירות שלך למכור יותר ולעמוד ביעדים
זו אחת הדילמות הנפוצות ביותר בקרב מנהלים. במשרד קשה מאוד להתווכח עם טיעונים על מצב השוק, כי המספרים מראים האטה וההסברים נשמעים הגיוניים.
הדרך לדעת את האמת ע"י הצטרפות לפגישות אמת בשטח. כשרואים בלייב איך איש המכירות מציג את החברה, מתי הוא נשבר בנושא המחיר ואיך הוא מגיב להתנגדות, מבינים מיד אם מדובר בחסם שוק אמיתי או בחוסר מיומנות להוביל משא ומתן מבוסס ערך.
החשש שלך מוצדק לחלוטין.
תהליכי ייעוץ נכשלים כאשר מתמקדים בלהגיד מה צריך לעשות במקום לעשות את זה בפועל יחד עם אנשי המכירות.
מצגות לא משנות הרגלים של אנשי מכירות.
השינוי קורה רק מצטרפים אליהם לפגישות עם הלקוחות, מנתחים יחד איתם את שיחת המכירה מיד ביציאה מהפגישה.
ליווי אנשי מכירות בשטח נותן תמונת מצב אמיתית והמשוב מייצר תהליך למידה מידי, לא מחדר הישיבות ואז התוצאות נשארות גם להמשך הדרך.
שמירה על רווחיות לא עושים בכוח ולא בהנחתות פתאומיות.
כדי להגן על מחיר מול לקוח קיים צריך לתת לאיש המכירות כלים של משא ומתן מבוסס גישור, שמאפשרים לו להציף את הערך הכולל שהלקוח מקבל מעבר למחיר המוצר הבודד.
במקביל, העבודה עם אנשי המכירות נעשית בגובה העיניים, תוך חיזוק הביטחון האישי שלהם מול הלקוחות.
כשהם מגלים שהלקוח מעריך את הפתרון ומוכן לשלם עליו, המוטיבציה שלהם עולה במקום לרדת.
תלות באנשי מכירות בודדים היא סיכון אסטרטגי שמדיר שינה מעיני מנהלים רבים.
המטרה היא לא להיכנס איתם למלחמות שליטה, אלא לבנות סביבם תשתית מסודרת שכוללת שקיפות, חלוקת תחומי אחריות ושיטתיות בגיוס לקוחות חדשים.
כשמנהל מנוסה נכנס למערך, הוא יודע לרתום את הכוכבים למהלך בלי "לאיים" עליהם, ובמקביל להרים את שאר הצוות כדי לאזן את העומס ולבטל את התלות הבלעדית.
התהליך נועד להוריד ממך עומס, לא להוסיף עליך עוד משימות.
ניהול מכירות במיקור חוץ, מהווה זרוע ביצועית מובילה בשטח שלוקחת אחריות מלאה על התנהלות הצוות, המעקב אחר היעדים ופתרון הבעיות עם הלקוחות.
המעורבות שלך מסתכמת בשיחות עדכון ממוקדות ובקבלת החלטות אסטרטגיות, בזמן שהמערך עצמו מתנהל ומנוהל באופן יומיומי בשטח.
אנשי המכירות והמומחים שלך תמיד יידעו את הפרטים הטכניים של המוצר טוב יותר מכל גורם חיצוני, וזה מצוין.
האתגר בעסקאות מורכבות הוא כמעט אף פעם לא הידע הטכני, אלא התהליך המסחרי: היכולת לזהות מי מקבל ההחלטות האמיתי, איתור המניעים העסקיים של הלקוח, ניהול המשא ומתן וההגנה על שורת הרווח. עקרונות המכירה, הפסיכולוגיה של הקונה והובלת עסקאות נשארים זהים לחלוטין בכל ענף עסקי.
