הלקוחות שלך לא מחפשים מחירים זולים או מבצעים, הם רוצים לגשר על פערים.

איך למכור בלי לתת הנחות כי המחיר הזול מעולם לא היה הפרמטר המרכזי בקבלת החלטת קניה!

גם אנחנו מקבלים החלטות קניה שהערך המרכזי שלהן הוא לא המחיר: יש לך נעלי ספורט של מותג מוביל? הטלוויזיה שלך בבית היא טלוויזיה חכמה? והטלפון שלך, הרכב שלך, הבית שלך, המחשב שלך… כל אלו היו הכי זולים כשהחלטת לרכוש אותם לעצמך?

מהי חווית הקניה של הלקוחות שלך כשהם קונים ממך או מאנשי המכירות שלך?

אם חשוב לך להבין איך למכור יותר תבדוק איך הלקוחות שלך חשים כשהם רוכשים ממך, לך לקנות מוצר בתחום שאינך מבין בו (אני הייתי הולך לקנות מחשב מכיוון שאני לא בקיא בתחום המחשבים).

סביר להניח שתפגוש איש מכירות שמדבר על המוצר בביטחון רב על יכולותיו ומעלותיו של המוצר ומסביר בצורה מפורטת את הכדאיות שלך לרכוש את המוצר.

איך הרגשת במהלך השיחה:

• האם הרגשת "מאויים" בגלל חוסר ההבנה בתחום?

• המידע המקצועי שקיבלת מאיש המכירות בנה לך בטחון ברכישה?

• ההסבר הטכני גרם לך להתכנס לתוך עצמך ולהסתגר במעין מגננה?

זה בסדר, כך מרגישים רוב האנשים כאשר הם נמצאים במצב של אי וודאות וחוסר בטחון. בזמן שאיש המכירות דיבר על מה אתה תרוויח אם תקנה את המוצר, אתה היית עסוק באיך לשמור על עצמך לא להפסיד בעסקה (או חס וחלילה שלא תצא פראייר).

בסיטואציה כזו, רוב האנשים ישמרו "מרחק בטחון" מאיש המכירות,  לא ישתפו אותו בפרטים, לא ישאלו שאלות ולא יחשפו את חוסר הידע שלהם. הדבר הברור שהם מבינים בו הוא המחיר ומכאן צצות רוב ההתנגדויות על המחיר. הלקוח יוביל את השיחה לנתונים שהוא מבין בהם, זה אזור הנוחות שלו.

כך נוצר הפער בגישות

מכירות זה כמו מבחן במתמטיקה – לא מספיק שהפתרון נכון, צריך להציג את הדרך לפתרון.

איש מכירות מקצוען מכיר את התהליך, יודע מה תהיה התוצאה והכל נראה לו קל, פשוט ומובן. הלקוח נמצא בפער של ידע והבנה, הוא נמצא באי וודאות שיוצרת אצלו חוסר בטחון להחליט מהחשש שהוא עלול לקבל החלטה שגויה.

איך למכור יותר? הדרך אל הפתרון

איש מכירות צריך להתקדם עם הלקוח שלב אחרי שלב בתהליך המכירה ולוודא שהלקוח עוקב אחריו, מבין את התהליך והוא "נוכח" בשיחה.

תתבונן על תהליך המכירה של אנשי המכירות שלך דרך העיניים והחוויה של הלקוחות שלך ותעזור ללקוחות לצמצם את אי הוודאות.

1. האם התהליך ברור להם?

2. פיזרת להם את ערפל אי הוודאות?

3. נתת מענה לרצון המרכזי שלהם?

4. האם היית קונה מעצמך אחרי שהיית מנהל את שיחת המכירה…איתך? (אל דאגה, זה לא מבחן לקראת אשפוז במוסד סגור)

מנהלים בחברות שואלים אותי איך למכור יותר

מה אנשי המכירות שלי צריכים לעשות כדי להגדיל מכירות?
איזה כלים אני יכול לתת לאנשי המכירות שלי כדי שימכרו יותר?

מתלבט איך למכור יותר

ומה נדרש מאנשי המכירות שלך כדי להתמודד בשוק התחרות בלי לפזר הנחות? שלח הודעה בוואטצאפ ואחזור אלייך מיד..

שמעת על קורס מכירות בשיטת הגישור? קורס מכירות ייחודי שעזר לאנשי מכירות להגדיל מכירות!