מפיצים וחנויות יכולים להיות המכשול הגדול ביותר שלך או מנוע צמיחה אדיר

השנה היא 2025. אתה מנהל מערך אנשי מכירות שטח שאחראים להגדלת מכירות אצל המפיצים והחנויות. המכירות בסדר אך בקצב הנוכחי אתה לא תעמוד ביעדים השנה אבל אתה מרגיש שאתה לא באמת שולט בזה. אתה הרי לא מוכר ישירות ללקוח הסופי, אתה תלוי במנהלי החנויות ובמוכרנים.

איש המכירות שלך חוזר מהשטח ואומר שהכל בסדר, ש"הלקוח מרוצה", אבל כשאתה מנתח את הנתונים, אתה רואה תמונה שונה לגמרי.

ההזמנות הן במינימום ההכרחי, המוצרים שלך לא תמיד מוצגים בחזית החנות, והלקוח כנראה קונה את רוב המוצרים שלו מהמתחרים. זו תחושה נוראית.

אתה מבין שאתה חייב לשנות משהו, אבל איפה להתחיל?

אתה יודע שאנשי המכירות שלך עושים כל מה שהם יכולים, אבל הם לא יודעים איך להגדיל את המכירות של הלקוח, הם לא יודעים איך לנהל את הפגישה בנקודת המכירה כדי להביא להגדלת הקנייה, והם לא יודעים איך למצב אותך כשותף אסטרטגי של הלקוח ולא רק כ- "עוד ספק".

תהיה שותף אסטרטגי

במרוצת 38 שנותיי כמנהל מכירות בכיר בחברות מובילות כמו תדיראן, אלקטרה, דפי זהב ואופטיקנה, חוויתי את התחושה הזו על בשרי והבנתי שאי אפשר להמשיך כך. לכן פיתחתי שיטה עם הצלחה מוכחת שמעניקה לך בחזרה את השליטה. "מכירות בשיטת הגישור מבוססת על 7 עקרונות יסוד שכל איש מכירות חייב לאמץ.

השיטה הזו לא רק תגדיל את המכירות של המפיץ או החנות, אלא תהפוך את מערכת היחסים שלך איתם למערכת של שותפות אמיתית. וכשאתם שותפים, אתם מצליחים ביחד.

כך תעשה את זה, צעד אחר צעד:

1. חקור את השטח: איפה הלקוחות של הלקוח שלך? מה הוא קונה מהמתחרים שלך? גלה את המקומות שבהם המתחרים שלך מצליחים, ותבין איזה מענה עליך לספק.

2. נתח את הנתונים: האם המוצרים שלך ממלאים תפקיד שולי בעסק של הלקוח? אם הוא קונה ממך רק מוצרים לא רווחיים, משהו לא עובד. בשיחת גישור, תוכל להבין את הצרכים שלו באמת ולהתאים לו תמהיל מוצרים שישתלם לשניכם.

3. תפוס את העין: תדאג שהמוצרים שלך תמיד יהיו במקום הנכון  ולא מוסתרים בפינה מרוחקת או מתחת לקרטונים. אנשי המכירות שלך יקבלו את הכלים לוודא שהמוצרים שלך תמיד נמצאים במרכז הבמה.

4. הכר את כל השחקנים: איש המכירות שלך לא תמיד מדבר עם מקבל ההחלטות. תן לו את הכלים לזהות את מקבלי ההחלטות האמיתיים ולהגיע אליהם, כי הם אלו שיקבעו האם הוא באמת יצליח לסגור עסקה.

5. הצע עוד: למד את הלקוחות של הלקוח שלך. מה הם צריכים? כשאתה מבין את השוק, אתה יכול להציע מוצרים משלימים שיגדילו את המכירות בנקודת המכירה.

6. התגבר על מכשולים יחד: במקום לברוח מהם, בואו נתמודד עם בעיות יחד. נתח את הלקוח שלך, הבן איפה הוא מתקשה והצע לו עזרה, ובכך תהפוך את הבעיה שלו להזדמנות לצמיחה עבור שניכם.

7. הכר את המתחרים: מהם היתרונות והחסרונות שלהם? מהם המוצרים הכי נמכרים שלהם? תציע ללקוח שלך מגוון מוצרים שישתלם לו לקנות ממך.

ההוכחה נמצאת בשטח, ואצל הלקוחות שלי

השיטה הזו הוכחה כעובדת ב-83% מהחברות שהדרכתי וליוויתי אנשי מכירות, שהציגו צמיחה דו-ספרתית בתוך שישה חודשים בלבד. זה לא קסם, אלו עובדות.

• יבואן שלקוח גדול שלו כמעט נטש אותו לטובת המתחרה בגלל מועדי האספקה. שיניתי את  זמני המשלוחים. התוצאה? הגדלה משמעותית בהיקף ההזמנות.

• חנות שסבלה מתחרות קשה, יצרתי לה מתווה ייעודי שאיפשר לבעל החנות יתרון תחרותי מול המתחרים. התוצאה? הגדלה של היקף הרכישות.

• בכל פעם שאני עובר ליד נקודת מכירה שפעם נראתה כמו מחסן, עם קרטונים מפוזרים וסטנדים מלוכלכים, אני מחייך. אני נזכר בסיכום שלי עם מנהל חנות שהפך חנות שנראתה כמו מחסן למרכז מכירה פעיל. זה גרם לו לראות אותי כשותף, לא רק כספק.

אם אתה מוכן להפוך למנצח, אני מזמין אותך לפגישה, בה נבחן יחד איך אנחנו הופכים את העסק שלך לסיפור הצלחה.