חברת יבוא בתחום התעשייתי צמחה 5% בשנה, שלוש שנים ברציפות. המנכ"ל קבע יעד של 8% והתייחס אליו כאל שאיפה, לא כאל תוכנית.
ניתחנו יחד את שוק התחרות, את הלקוחות, את תמהיל הרכישות של כל לקוח ואת התפלגות המכירות של כל איש מכירות. הבעיה לא הייתה באיכות המוצרים ולא במחירון.
הבעיה הייתה בדרך שבה אנשי המכירות ניהלו את הפגישות.
בנינו תוכנית עבודה. לימדתי אותם להגיע מוכנים לכל פגישה, נתתי להם טכניקות מעולם הגישור לניהול שיחת מכירה, מיפינו לקוחות בעלי פוטנציאל שלא מומש.
החברה סיימה את השנה עם גידול של 18% במכירות, תוך שמירה על הרווח הגולמי. בלי לגייס איש מכירות אחד, בלי להוריד מחיר. רק דרך עבודה אחרת.
ברגע שאיש המכירות שלך פותח את הפה כדי לשכנע, הלקוח נאטם.
לקוח שמרגיש ש"דוחפים" לו, עובר למגננה באופן אוטומטי ובמקום שיחה עסקית,
נוצרת התנגשות. מי שמתגונן לא קונה, הוא נלחם על המחיר.
כשאיש המכירות שלך בעמדת ה"משכנע", הוא מאבד את השליטה בשיחה.
אם הפגישה נתפסת בתודעת הלקוח כניסיון למכירה מאולצת, הוא ימשיך להדוף.
הוא ינסה להכתיב את התנאים, לדרוש הנחות ולהשאיר אותך בעמדה של רודף.
הפתרון אינו ב"טכניקות סגירה" אגרסיביות.
אלא שינוי יסודי בהתנהגות של אנשי המכירות שלך בשטח:
להפסיק לנסות למכור, להפסיק לשכנע ולהתחיל לנהל את תהליך הקנייה.
המגשר הוא לא שופט ואין לו סמכות החלטה, אבל יש לו טכניקות וכלים
לנהל תהליך ולהוביל את שני הצדדים להגיע לאותה מסקנה בעצמם.
המגשר יודע לזהות את האינטרס שמניע לפעולה ויוצר את התנאים לשיחה
שמובילה להסכמה. זה לא שכנוע, זה ניהול תהליך.
על המוצרים הוא ידבר עם הלקוח על הלקוח. הוא ישאל אותו על העסק שלו, על היעדים ועל האתגרים שלו.
לקוח שמדבר על האינטרסים שלו מרגיש שהוא זה שמוביל את השיחה ונמצא בשליטה. לקוח שמרגיש שהוא שולט בשיחה מפסיק להתנגד, כי אין לו ממה להתגונן. הוא קונה.
שלב 1: הכנה. המקום שבו העסקה נסגרת.
רוב אנשי המכירות מגיעים לפגישה בעיניים עצומות. הם מכירים את המפרט הטכני
של המוצרים, אבל אין להם מושג איך הוא משפיע על המאזן של הלקוח.
הם מגיעים בלי הצעות ייעודיות ללקוח ומחכים שהוא יכתיב להם את ההזמנה.
איש מכירות שמנהל פגישה בלי הצעה שמתכתבת עם הצרכים העסקיים של הלקוח לא מנהל שיחת מכירה, הוא מבזבז זמן בביקור נימוסין יקר על חשבונך.
ממומחה מוצר לשותף עסקי (ROI):
הכנה היא היכולת להגיד ללקוח: "אני מכיר את האתגר הכלכלי שלך, כך אני יכול לשפר את השורה התחתונה שלך".
איש מכירות מקצוען מגיע לפגישה כשהוא יודע בדיוק מה הערך העסקי והחזר
ההשקעה של ההצעה שלו. הוא לא בא "למכור", הוא בא לפתור ללקוח בעיה כלכלית.
אם הוא לא יודע להסביר ללקוח איך הוא ירוויח יותר כסף בזכות העסקה, הוא פשוט לא מוכן לפגישה.
מי באמת מחליט (ניווט במפת האינטרסים): למכור לאדם הלא נכון זה כמו לנסות לפתוח את דלת הבית שלך עם המפתח של השכן.
בכל חברה יש את מי שיושב בפגישה, את מי שמחליט ואת מי שחותם ואת הגורם שיכול להטיל וטו כי הוא מרגיש מאוים מהשינוי. איש מכירות מנוסה ממפה את שרשרת קבלת ההחלטות מראש.
הוא יודע מי הנהנה, מי החוסם ומי המחליט ובונה אסטרטגיה לכל אחד מהם.
שלב 2: הלקוח מוביל את עצמו לעסקה
זה הלב של מכירות בשיטת הגישור™. לקוח שמרגיש שהוא מוביל את התהליך לא מתנגד.
כדי להגיע לשם צריך שני כלים שרוב אנשי המכירות לא מכירים.
שאלות הנמקה (לגרום ללקוח למכור לעצמו): במקום שאיש המכירות יסביר את התועלות, הוא שואל את השאלה המדויקת שגורמת ללקוח לנסח בעצמו למה הוא חייב את המוצר.
לקוח שאומר את זה בקולו, לא יכול להתווכח עם הטיעונים של עצמו.
הצעת ערך שחותכת את הדיון על המחיר: הצעה גנרית היא הזמנה ללקוח לדבר רק על אחוז ההנחה. אם איש המכירות מציע "כמו לכולם", הוא יפסיד למחיר הכי זול בשוק.
הצעת ערך בשיטת הגישור™ נבנית על הצרכים הספציפיים שעלו בשיחה ועונה לאתגרים הכלכליים של הלקוח. כשהלקוח מבין בדיוק איך איש המכירות חוסך לו כסף או מייצר לו רווח, המחיר הופך לפרט טכני בלבד.
שלב 3: לנטרל התנגדויות ע"י הכנה מדויקת
רוב ההתנגדויות הן תוצאה של כשל בהכנה של איש המכירות. כשאנשי מכירות "דוחפים" מוצרים במקום להבין צורך, הם מעוררים אצל הלקוח התנגדות שהיא בסך הכל שאלה שלא קיבלה תשובה בזמן.
במכירות בשיטת הגישור™ איש המכירות לומד לענות על השאלות הנסתרות של הלקוח עוד לפני שהן נאמרו בקול. כשהמחסומים יורדים, הדרך לעסקה נפתחת בלי ויכוחים.
הפיכת התנגדות מחיר להזדמנות: כשהלקוח אומר "יקר לי", איש המכירות נלחץ ומתקפל במחיר. מבחינתו, הוא סגר עסקה, אבל מבחינתך הרווח הגולמי נשחק.
כל הנחה כזו הופכת ל-Base Line חדש ומאמנת את הלקוח לדרוש הנחה גם בפעם הבאה. במכירות בשיטת הגישור™ לומדים שהתנגדות מחיר היא סימן שהלקוח עדיין לא הבין מה הערך הכלכלי שיוצא לו מהעסקה. במקום להתקפל, מחדדים את הכדאיות העסקית.
ניהול מו"מ מרובה משתתפים: בעולם העסקים והעבודה עלם לקוחות עסקיים איש המכירות נמצא בתוך זירת אינטרסים. מנהל הרכש רוצה מחיר, הטכנאי מפחד מתקלות ואיש הלוגיסטיקה מוטרד מהאחסון.
איש מכירות מדבר רק "מוצר", בלי להבין את הניואנסים השונים, מאבד את כולם. הוא חייב לדעת לנהל את הדינמיקה בחדר ולדבר עם כל אחד בשפה שלו. מי שלא שולט בזה, יוצא מהחדר עם "נחזור אליך" שהוא הניסוח המכובס לעסקה שלעולם לא תיחתם.
שלב 4: להפוך לקוח קיים למנוע צמיחה
הכסף האמיתי נמצא אצל לקוחות שכבר עובדים איתך, אבל הם דורכים במקום. אם אנשי המכירות שלך רק "לוקחים הזמנות", הם משאירים את פוטנציאל הצמיחה למתחרים.
מ"עוד ספק" לשותף עסקי: לקוחות מחליפים ספק בשביל 5% הנחה, אבל שותפים עסקיים לא מחליפים אף פעם. אם הלקוח שלך רואה באיש המכירות שלך רק "כתובת להזמנות", אתה יכול להיות בטוח שהוא כבר בודק אלטרנטיבות.
במכירות בשיטת הגישור™אנחנו מלמדים לנהל ולתת מענה לאינטרסים של הלקוח ולא למכור לו מוצרים. כשהלקוח רואה באיש המכירות שותף לצמיחה שלו, הוא מפסיק להשוות מחירים.
הרחבת תמהיל מוצרים (מקסום הנתח בכיס הלקוח): הלקוח הפעיל הוא מנוע הצמיחה הכי זמין וזול שלך. במכירות בשיטת הגישור™ אנשי המכירות לומדים לזהות צרכים עסקיים חדשים ולהציע מוצרים משלימים שנותנים ערך אמיתי ללקוח, בלי שירגיש שדוחפים לו.
זה ההבדל בין ספק שמתחנן למכור לבין שותף שעוזר ללקוח לגדול.
החזרת לקוחות נוטשים: לקוח שנטש למתחרה הוא לקוח שמישהו אצלך פספס. לרוב הוא עבר למתחרה רק כי הוא לא הרגיש שמישהו באמת מבין מה הוא צריך. יש שיטה מובנית וטכניקה להחזיר אותם הביתה, ויש טעויות נפוצות שסוגרות את הדלת לתמיד.
כלים וטכניקות הם רק חצי מהעבודה. בלי יישום בשטח, הם נשארים כמצגת יפה במגירה. מכירות בשיטת הגישור™ נותנת לאנשי המכירות שלך תוכנית פעולה עם כלים לניהול המכירות בפועל, ביישום בפועל בפגישות, לא רק בתיאוריה.
כשאתה מנחית משימות על אנשי המכירות, אתה מקבל ערימה של תירוצים. בשיטה שלנו שמיושמת בחברות מובילות בישראל אנחנו בונים יחד עם אנשי המכירות את הדרך ליעד, עם סט פעולות ברור שכל איש מכירות חתום עליו.
כמנכ"ל, אתה יודע בכל נקודת זמן איפה כל עסקה עומדת, מה עושה כל איש מכירות בכל רגע נתון, מה האתגרים שהוא נתקל בהם ואתה כבר לא מחכה לדוח סוף החודש כדי לגלות הפתעות.
המשימות הופכות מהמלצה או "הנחתה" להתחייבות אישית של אנשי המכירות. זה ההבדל בין דף עם מספרים לבין ניהול מכירות מקצועי.
לחברות עם מערך מכירות שהצמיחה שלהן תלויה באיכות הקשר האישי עם הלקוחות, הבנת צרכי הלקוחות ופוטנציאל צמיחה לא ממומש
השיטה מתאימה רק למנכ"לים שיודעים שהלקוחות הוותיקים קונים מהם פחות ממה שהם יכולים, ולמערכי מכירות שמאבדים עסקאות בגלל מחיר בשוק תחרותי.
לחברות שמוכרות B2C, למי שכל היום מנסה למכור ללידים קרים, לחברות טלמיטינג או עסקאות חד-פעמיות ללא המשכיות. אם אתה מחפש סדנת בזק של חצי יום שתעשה קסמים ותפתור את בעיות העומק של מערך המכירות שלך… אל תתקשר.
תאם שיחת אבחון של 45 דקות במהלכה נבחן יחד את האתגרים של אנשי המכירות שלך ונזהה איפה פוטנציאל הצמיחה הלא ממומש. נבדוק האם מכירות בשיטת הגישור™ מתאימה לחברה שלך.
אם זה לא מתאים, אגיד לך את זה ישירות.
אבל היי, בכל מקרה, תצא מהשיחה עם 2 תובנות פרקטיות ליישום מיידי שיניבו לך שיפור תוצאות מהיר.
זו לא פסיביות, זו העברת השליטה.
איש מכירות שמשכנע מדבר, ואיש מכירות שמדבר לא יודע מה מניע את הלקוח. בשיטת הגישור הוא שואל, מזהה את האינטרס הכלכלי, ובונה עליו הצעה.
הלקוח מגיע למסקנה בעצמו, ולכן הוא לא צריך להתגונן. מי שלא מתגונן לא נלחם על המחיר.
בנתונים קשיחים: רווח גולמי, כלומר אם ההנחות הצטמצמו. אחוז המרה מפגישה לעסקה. נתח הלקוח אצל לקוחות קיימים. תמהיל המוצרים והקטגוריות. השוואה של לפני ואחרי. שינוי מגמה נראה בדרך כלל תוך שמונה שבועות, ומהר יותר אם יש מנהל מכירות שמתחזק את זה יומיומית.
בכל שוק יש מישהו זול יותר, וההנחה שאתה נותן היום הופכת למחיר הבסיס של מחר. התנגדות מחיר היא סימן שהלקוח לא הבין מה הערך הכלכלי שיוצא לו. השיטה מלמדת לזהות את זה בזמן אמת ולחדד את הכדאיות במקום להתקפל.
אנשי המכירות מגיעים לפגישה עם הצעה ספציפית ללקוח ולא עם מחירון. הם יודעים מי מחליט בכל חשבון ומי יכול לחסום. כל פגישה מסתיימת בפעולה מוגדרת ולא ב"נחזור אליך". ולך יש תוכנית פעולה שכל איש מכירות חתום עליה, כך שאתה יודע איפה כל עסקה עומדת בלי לחכות לדוח סוף החודש.
ותיקים קשה לשנות? נכון. אבל ותיקים שמבינים שהשיטה החדשה מייצרת להם יותר עמלות, משתנים מהר מאוד. אנחנו לא מבקשים מהם לזרוק את הניסיון שלהם, אנחנו בונים עליו. ההתנגדות הגדולה ביותר מגיעה לפני שהם רואים את התוצאה הראשונה.
רוב היועצים מלמדים טכניקות. אני עובד על דרך החשיבה של אנשי המכירות שלך ועל ניהול תהליך הקנייה בפועל.
אם אנשי המכירות שלך מורידים מחיר בכל פגישה שנייה, הם כבר עולים לך יותר ממה שאתה חושב. שאלה אחת שכדאי לשאול את עצמך: כמה עסקאות אבדת השנה בגלל מחיר? כמה רווח גולמי ירד כי מישהו נלחץ? זה המספר שצריך להשוות אל עלות הייעוץ.
