התחלתי את דרכי כאיש מכירות בשנת 1987, לפני שהמציאו את האינטרנט, היוטיוב והפייסבוק. באותה תקופה לא היו מאמני מכירות עם שיטה סודית בכל קרן רחוב, לא היה ממי ללמוד מכירות ולא היה עם מי להתייעץ.
כך מצאתי את עצמי בסוף עוד יום ארוך של כיתות רגליים בין חנויות עם מזוודה מלאה בתמונות מוצרים מסודרים באלבומי חתונה ושאלה שלא נתנה לי מנוח: למה אני לא מוכר?
בחיל האוויר מתחקרים כל פעולה ומסיקים מסקנות שמשפרות את הפעולה הבאה. הבנתי שאם השיטה עובדת לחיל האוויר הטוב בעולם, היא בוודאי תעבוד גם בתחום המכירות.
לא רק "הלקוח אמר שהוא יחזור אלי", אלא מה אמרתי, איך אמרתי, מתי אמרתי, איך הלקוח הגיב ואיפה הייתה הנקודה שבה איבדתי את המכירה. פגישה אחרי פגישה, שנה אחרי שנה, ניתחתי אלפי פגישות לאורך 38 שנות הקריירה שלי.
אחת אחרי השניה והלקוחות (וגם אני) היו מרוצים. הפגישות הפכו להזמנות לא בגלל שהגעתי בטיימינג הנכון או כי הלקוח היה במצב רוח טוב, הן נסגרו כי עשיתי פעולות מתוכננות, בסדר מסוים, ניהלתי מכירה מבוססת על עקרונות הגישור באופן שגרם ללקוח להרגיש שהוא מוביל את הפגישה והוא זה שמקבל את ההחלטה.
מכירות זה לא כישרון. זו שיטה.
התובנות האלו הם הבסיס למודל מכירות בשיטת הגישורTM שמיושם בחברות מובילות. 38 שנים אני עושה במערכי מכירות בחברות בדיוק את מה שעשיתי עם עצמי ב-1987: יוצא לשטח עם אנשי המכירות, מנתח איתם את הפגישות עם הלקוחות ומתקן תוך כדי תנועה. לא בכיתת לימוד. בשטח.
להוביל שינוי בעולם המכירות מתוך הבנה שכל איש מכירות יכול לפרוץ קדימה אם יהיו לו את הכלים הנכונים להגשמה אישית ומקצועית
לחשוף את אנשי מכירות השטח לכלים המקצועיים והמתקדמים ביותר בתחום המכירות המודרניות שיעזרו להם להגדיל מכירות ולעמוד ביעדים
ב- 38 שנות הניסיון שלי בתחום המכירות כמנהל מערכי מכירות (משנת 1987) פיתחתי את מודל מכירות בשיטת הגישורTM, שיטה ייחודית שמטרתה להגדיל מכירות ורווחים בחברות.
השיטה מבוססת על הטכניקות והכלים של המגשרים בשילוב עם הניסיון המקצועי רב השנים שלי, השכלתי האקדמאית B.A. תואר ראשון במנהל עסקים והכשרתי כמגשר מוסמך.
בתפקידיי כמנהל בכיר בחברות מובילות
ניהלתי מאות אנשי מכירות, מערכי מכירות בפריסה ארצית והכשרתי עשרות מנהלי מכירות. הובלתי מאות רבות של תהליכי מכירות, תהליכי משא ומתן וסגרתי הסכמים שנתיים עם מנהלי רשתות קמעונאיות, לקוחות B2B, לקוחות B2C, קבלני משנה, סיטונאים, יבואנים, ספקים ועוד.
את הכלים שרכשתי לאורך השנים במסגרת תפקידיי בחברות המובילות, אני מיישם כיועץ לחברות וארגונים כמנהל מכירות במיקור חוץ למערכי מכירות.
מנהל הסחר והמכירות הארצי
אלקטרה מוצרי צריכה.
ניהול הפעילות העסקית בערוצי מכירה עם רשתות קמעונאיות וחנויות, סיטונאים, מועדון לקוחות VIP וניהול רשת של 51 זכיינים (כוכב הקור).
בניית תוכנית יעדים שנתית ותוכנית פעולה בכל ערוץ מכירה, אחריות לגיוס לקוחות חדשים, פגישות עם לקוחות להבנת צרכים ורצונות והתאמת פתרונות להגדלת המכירות וייזום מבצעי קידום מכירות.
אחראי למכירות של כ- 540,000,000 ₪.
מנהל מכירות ארצי
דפי זהב
אחריות לניהול 5 מנהלי אזורים, 80 אנשי מכירות בפריסה ארצית וכ- 13,000 לקוחות עסקיים B2B בחל מעסקים קנים ועד חברות מובילות בישראל.
אחריות לעמידה ביעדי המכירות, בניית תוכניות פעולה וגיוס לקוחות חדשים. החדרת מוצרי חדשים ובערוצי פרסום חדשים – אתרי אינטרנט, סרטוני וידאו ועוד (בתחילת דרכו של האינטרנט).
אחראי למכירות של כ- 100,000,000 ₪.
מנהל אגף לקוחות מוסדיים
תדיראן מוצרי צריכה
ניהול הפעילות העסקית עם מוסדות ממשלתיים ומענה למכרזים של משרד הבטחון, משכ"ל, חברת חשמל, משטרה, שב"ס, בזק ועוד.
ניהול המכירות בחברת תדיראן (בבעלות חברת Carrier ארה"ב) עם חברות פרטיות, בניית ויישום תוכנית פעולה תלת שנתית להעמקת הפעילות העסקית בתחום הבניה וניהול מו"מ עם יזמי נדל"ן וקבלני בנין. אחראי להטמעת תהליך ההתייעלות העולמי של חברת Carrier לשיפור תהליכים וקיצור SLA.
אחראי למכירות של כ- 55,000,000 ₪.
מנהל חטיבת החנויות
אופטיקנה
ניהול רשת החנויות בפריסה ארצית. ניהול מנהלי החנויות ו- 150 אנשי מכירות, אחריות לשירות הלקוחות, התאמת מגוון ותמהיל מוצרים וקטגוריות לקהלי היעד בכל עיר ובכל חנות.
הכשרת אנשי המכירות, נראות החנויות POS, אחריות להגדלת ממוצע סל קניה, שימור לקוחות וייזום מבצעי קד"מ.
אני מצטרף לאנשי המכירות שלך בשטח בפגישות עם הלקוחות, רואה מה קורה בזמן אמת ומתקן על לייב מיד עם סיום הפגישה.
בעזרת מכירות בשיטת הגישור™ אני הופך את אנשי המכירות שלך ליזמים שיוצרים הזדמנויות ועסקאות ולא מחכים באופן פאסיבי שהלקוח יזמין.
מקצוענים שיודעים לזהות אינטרסים מקדמי החלטה של הלקוח, יודעים להשפיע על החלטת הקניה של הלקוח, יודעים לבנות ערך ללקוח העסקי ולסגור עסקאות בלי להתנצל על המחיר.
צמיחה של 8% עד 15% במכירות תוך 12 חודשים עם הצוות הקיים שלך.
תקבל שליטה מלאה על מערך המכירות, שיפור ברווח הגולמי ונייצר ממערך המכירות של מנוע צמיחה אסטרטגי שמתפקד ביעילות.
בוא נדבר תכל'ס.
תאם שיחת אבחון של 10 דקות. נמפה את הפערים במערך המכירות שלך ותקבל 2 כלים ליישום מיידי.
