סיפור סינדרלה קם לתחייה
הכל התחיל לפני שנתיים, בדיוק כמו באגדות קם אדם עם חזון,
רצון לעשות לביתו וחלום שקינן בו זמן רב.
ברחוב הראשי של עיר קטנה סיפור סינדרלה קם לתחייה באופן מעשי ומוחשי.
זה סיפור שמתרחש בכל עיר ויכול לקרות לכל אחד ואחת.
יש האומרים כי היו כאלו שכבר חוו את זה…..
לפני שנתיים חנות חדשה למכירת מוצרי אינסטלציה, צבע, נורות,
כלי עבודה או בכינוי הידוע "טמבוריה" נפתחה במרכז העיר.
בעל החנות, באמצע שנות הארבעים סיפר לי כי הוא עבד
כל חייו כאיש מכירות בתחום האינסטלציה וכלי העבודה לקבלנים
ושיפוצניקים, החליט שהגיע הזמן לעשות את המהלך הגדול למען
ביתו ולפתוח לעצמו חנות קטנה ומגניבה שתתן מענה טוב יותר
מהרשתות הגדולות – במחירים, בזמינות ובשירות.
בעל החנות מבין גדול בתחומו ידע תמיד איזה מוצר מתאים לכל בעיה,
איזה מוצר יש לו במלאי או איזה מוצר תחליפי יש לו.
לקוחות שהגיעו עם מוצר מקולקל וביקשו ממנו "תן לי כזה"
הוא ידע בדיוק מהו הפתרון הנכון. השליטה שלו במלאי הייתה מרשימה
והידע שלו אכן היה עצום ורב בכל הקשור לתחום העיסוק שלו.
הגדלת מכירות בחנות – הפספוס
חוסר הידע בניהול החנות היה בעוכריו וההיפך הגמור למקצועיות שלו.
רכישה של פריט קטן כמו נורה שאמור להימשך 2-3 דקות נמשכה
רבע שעה כי בתוך כל הבאלגן ליד הקופה ובין הררי חשבוניות שלא תוייקו
(ואולי אף לא נבדקו) הוא אף פעם לא מצא את המשקפיים, נעלם לו
המחשבון והשדכן תמיד היה ללא סיכות.
בעל החנות כל כך רצה לשתף את הלקוחות בידע שלו ולכן הקדיש
זמן רב כדי להסביר לכל לקוח על כל מוצר או יצרן מתחרה המייצר
את המוצר שהלקוח רצה לקנות.
במקום להיו ממוקד במתן פתרון ומענה לרצון הלקוח ובמקום להיות
מרוכז ב הגדלת מכירות בחנות הוא האריך את משך זמן המכירה
שלא לצורך, לעיתים עד פי 10 מהזמן האפקטיבי ובכך גם עשה Over Sale
וגם איבד את היתרון שלו בשירות לעומת המתחרים ורשתות השיווק.
שילוט ומבצעים כמנוף הגדלת מכירות בחנות
השלטים שנכתבו בכתב יד (חרטומים) על קרטונים צעקו לכל עבר
"כאן הכי זול" וגם "לא תמצא זול ממני".
הוא היה תחרותי לעומת המתחרים באזור בתחילת הפעילות
ואסטרטגיית החדירה לשוק על בסיס מחיר נראתה נכונה, אבל מסתבר
שלא היו לו כיסים מספיק עמוקים מספיק ולכן מהר מאוד הוא העלה
את המחירים ובכך איבד גם את היתרון השני שהיה לו והוא המחיר הזול.
החנות הייתה קטנה וצפופה
ולא יכלו להכנס אליה בו זמנית יותר משני לקוחות. בגלל הצפיפות
לא היה מקום להסתובב בחנות וכך המוצרים על המדפים לא
נחשפו ללקוחות שפקדו את החנות.
כל עוד המחיר היה זול יותר מהמתחרים היה ללקוחות אינטרס
להמתין גם אם לא בנוח ואף מחוץ לחנות, אך ברגע שהמחיר כבר
לא היה תחרותי חווית הקניה הלא נעימה, הצפיפות, ההמתנה
הארוכה והבאלגן גרמו לאנשים לא לבוא לחנות.
השבוע עברתי ליד החנות וראיתי חנות ריקה ובחלון הראווה תלוי
שלט "להשכרה".
צר לי על האיש ומשפחתו כי כנראה השקיע את כל חסכונותיו בחנות
וסביר להניח שאף נותר כעת עם חובות גדולים לבנקים ולספקים
והוא מעל גיל 40 מה שאומר ששוק העבודה לא ממתין לו בזרועות פתוחות.
כיצד להתמודד עם רשתות השיווק
לצערי, אני נתקל בלא מעט חנויות בסגנון הזה ברחבי הארץ.
חנויות קטנות שבעל החנות מנסה להתמודד עם החנויות הגדולות
ורשתות השיווק אך הוא עושה את זה בכלים שלהם ובכך מאבד
את היתרון היחסי שלו ומאבד את הלקוחות.
לכל חנות קטנה ולכל עסק קטן ככל שיהיה יש דברים ייחודיים לו
שמבדלים אותו מהמתחרים ומייצרים ערך ללקוחות שלו.
אם בעל העסק\בעל החנות ישכיל למנף את היתרון היחסי שלו הוא
יוכל לקחת לעצמו נתח מהשוק ולפתח את העסק שלו גם על חשבון
המתחרים הגדולים שבסביבתו.
חפשו את היתרון היחסי שלכם, מיצאו את הערך הייחודי לכם והעצימו
אותם ביחס למתחרים שלכם תתאימו את עצמכם לקהל הלקוחות
הרלוונטי לכם וכך תבנו לעצמכם קהל לקוחות נאמן שיחזור לקנות
אצלכם בכל עת ואף ימליץ עליכם לאחרים.
