השאלה הכי נפוצה בתחום השיווק:
מי קהל היעד שלך?
איפיון הלקוחות חשוב כדי להבין את הצרכים, הרצונות והשירותים או המוצרים שניתן להציע לכל סוג של לקוח. מכיוון שאין בשוק וואקום עסקי ובכל תחום יש מתחרים, עליך לבצע מיפוי מתחרים הפועלים בתחום העיסוק שלך (לפחות המובילים בתחום).
שיטות הפעולה של המתחרים
עליך ללמוד את שיטת הפעולה שלהם מהם המוצרים או השירותים שלהם, הבידול שלהם(אם קיים), קהל היעד שלהם ומהם ערוצי השיווק בהם הם פועלים וכו’.
מומלץ לבחון בתהליך מיפוי מתחרים את הנקודות הבאות (רשימה חלקית):
- האם אתם פונים לאותו קהל יעד.
- מגוון המוצרים/שירותים שלהם.
- מהו המודל העסקי ושיטת התמחור שלהם.
- האם הם מעסיקים עובדים שכירים או פרילאנסרים.
סיבות לביצוע מיפוי מתחרים
סיבה ראשונה – בפגישה עם לקוח פוטנציאלי תדע לשים דגש על נקודות החוזקה שלך ביחס לנקודת החולשה של המתחרה.
אם לא תכיר את נקודות החולשה של המתחרים תמצא את עצמך מנהל שיחת מכירה זהה לשיחת המכירה של המתחרה ותאבד את הבידול שלך ואולי גם את הלקוח.
סיבה שניה – לקוחות לא יוכלו לספר לך סיפורי מעשיות על מבנה העסקה שהציע המתחרה בניסיון לקבל ממך תנאים משופרים.
סיבה שלישית – במידה והלקוח הפוטנציאלי יבקש לעשות סקר שוק לפני החלטת קניה תדע לכוון אותו על מה לשים דגש בפגישה עם המתחרים.
הכן את הלקוח לקראת הפגישה עם המתחרים,
כך כאשר המתחרים יציגו בפניו את הפתרון שלהם יהיה ללקוח כלי לבצע השוואה ביחס לפתרון שאתה הצעת והוא יבין מהו הערך המוסף של הפתרון שלך.
המוח האנושי מבצע כל הזמן השוואות ולצורך כך הוא זקוק לנקודת ייחוס.
תן ללקוח כלים שימשו לו כנקודת בסיס מקצועית כדי שיוכל להשוות בין הערך שהצעת לו לעומת הפתרון הטכני שיציע המתחרה.
אם לא תתן ללקוח נקודת יחוס מקצועית הוא יבצע את ההשוואה באזור הנוחות שלו, המחיר.
משולש שווה צלעות
העסקה בנויה מלקוחות, מתחרים והערך המוסף שלך.
אל תתעלם מאחת מצלעות המשולש (המתחרים) ותאפיין גם אותם ולא רק את הלקוחות שלך.
אינך צריך להעתיק מהמתחרה או לפעול כמוהו אך עליך, למען העסק שלך, לבצע מיפוי מתחרים על מנת להכיר את שוק התחרות בו אתה פועל.
תקציר מנהלים על מיפוי מתחרים
אם יש לך מתחרים, יש לך לאן לגדול (על חשובן המתחרים). מיפוי מתחרים מקועי יחשוף בפניך את נקודות החולשה של המתחרים ויאפשר לך להגדיל מכירות באמצעות מענה ופתרון ל נקודות החולשה שלהם.
