עמיר קרן מכירות בשיטת הגישור בחברות

תוכנית עסקית ותכנון יעדים

ערכה לתכנון יעדים

תוכנית עסקית ותכנון יעדים דומים ל- Catch 22 (מלכוד 22). מצד אחד, יש את הרצון והשאיפה להגיע לשיאים חדשים ולקבוע יעדים גבוהים.

מצד שני, אם היעדים יהיו גבוהים מידי ולא ניתנים להשגה, העובדים או אפילו בעל החברה, עלולים “להרים ידיים” ולהתייאש ובכך התוצאה תהיה הפוכה. 

עליך לתכנן בצורה זהירה ומדודה את היעדים כי המטרה שלך היא… להשיג את היעדים.

שיטות להכנת תוכנית עסקית ותכנון יעדים

קיימות אין ספור שיטות להכנת תוכנית עסקית ותכנון יעדים. חלקן מורכבות יותר וחלקן מורכבות פחות, כבעל חברה או מנהל מכירות עליך לבחון מהי השיטה הנכונה עבורך שתביא אותך להשגת היעדים העסקיים, הגדלת מכירות והרווחים בחברה ותתגמל באופן הוגן את העובדים.

 

איך ניגשים לכתיבת תוכנית עסקית ותכנון יעדים

השיטה משלבת רצונות, יכולות ומגבלות. אם החברה קיים מס’ שנים התוכנית העסקית תתבסס על התוצאות העסקיות בשנים הקודמות ותשקלל את השינויים שהתרחשו בתחום הפעילות שלך ואת מנועי הצמיחה.

קביעת היעד הכספי לשנה הנוכחית

תכנון היעדים במקרה הזה הוא פשוט, נתח את 3 השנים האחרונות, בדוק באיזו שנה הייתה לך ההכנסה הכספית השנתית הכי גבוהה והוסף עליה את אחוזי הגידול הרצויים לך.

הנה דוגמא (7% גידול):

שנה           היקף המכירות (כספי)         

שנה 1        100.000 ש”ח        

שנה 2        120.000 ש”ח   (הכנסה הכי גבוהה)

שנה 3        110.000 ₪ 

יעד לשנה 4   128.000 ש”ח
היקף המכירות של שנה 2 + 7% גידול לשנה הנוכחית.

 

תוכנית עסקית ויעדי רווחיות

היעד הבא אותו עליך לקבוע הוא יעד הרווח!! יעד כספי גבוה ככל שיהיה אם הוא אינו רווחי הוא חסר תועלת. היעדים צריכים לתמוך אחד בשני על מנת שבסוף השנה תרוויח יותר כסף מהשנים הקודמות.

בקש מרואה החשבון שלך 2 דוחות:

# דוח עלות רכישות המוצרים. כמה שילמת בפועל לספקים שלך על רכישות מוצרים בלבד בכל שנה (ללא הוצאות קבועות).

# דוח הכנסות ממכירות. בכמה הסתכמו המכירות של המוצרים בכל שנה. (לא מכירת ציוד ייצור, מכוניות וכו’).

תפחית בכל שנה את ההוצאות הישירות על מוצרים (עלות המכר) מההכנסות ממכירת המוצרים:

 

שנה    הכנסה כספית          עלות מוצרים    הפרש

שנה 1 100.000 ש”ח         72.000 ש”ח    28.000 ש”ח

שנה 2 120.000 ש”ח         85.000 ש”ח    35.000 ש”ח

שנה 3 110.000 ₪            76.000 ש”ח    34.000 ש”ח

 

מה אתה לומד מטבלת ההשוואה?

מספר נתונים מעניינים קופצים לעין מהטבלה.

ניתן לראות בבירור ששנה מס’ 2 הייתה שנה טובה עם הכי הרבה הכנסות. למרות שהיו בה הרבה הוצאות ישירות, מבחינת רווח כספי היא טובה יותר מהשנים האחרות.

שנה מס’ 3 לעומת זאת, הייתה השנה הכי רווחית מבחינת אחוזי רווח (31%) לעומת שנה מס’ 1 (28%) ושנה מס’ 2 (29%). כלומר, המכירות היו איכותיות יותר ונמכרו מוצרים רווחיים יותר.

 

ניתוח מוצרים בתוכנית העסקית

תוכנית עסקית ותכנון יעדים בונים נדבך על גבי נדבך. לאחר שניתחת את היקפי המכירות והרווחיות נתח את סוג המוצרים שנמכרו בשנה מס’ 3 לעומת מוצרים שנמכרו בשנה מס’ 2. היעד השנה יהיה להגדיל מכירות של המוצרים שנמכרו בשנה מס’ 3 בהיקף כספי כמו בנה מס’ 2.

כך תגדיל את המכירות של המוצרים הרווחיים ביותר ותשפר את הרווחיות שלך באופן מיידי!

 

תכנון יעדי הוצאות

לאחר שקבענו יעדים עפ”י עלות המכר ועלות הרכישה הישירה של כל מוצר לעומת מחיר המכירה כעת נתכנן את יעדי ההוצאות השוטפות ( שכ”ד, שכר, חשמל, ארנונה, פרסום, שיווק, מלאי וכו’) כדי לשפר את הרווחיות.

לכל אחד מסעיפי ההוצאות בדוח השנתי, עליך לקבוע יעד עלות כנגזרת מהיקף המכירות. 

 

ניהול מלאי בלי לפגוע בתזרים המזומנים

המלאי הוא צרכן המזומנים הגדול ביותר ברוב החברות. מלאי תקוע במחסנים מעמיס באופן ישיר על תזרים המזומנים שלך. כך מנהלים מלאי

בחן את קצב גלגול המלאי כל קטגוריה ובכל מוצר. ככל שהקצב איטי יותר (המלאי נמכר בתקופת זמן ארוכה יותר) כך הוא מהווה מעמסה על החברה שלך. 

התאם את המלאי בהתאם למהירות המכירה. מוצרים שנמצאים זמן רב על המדפים או במחסן, הקטן את הכמות במלאי (בדוק האם אתה יכול להחזיר לספק).

מוצרים שקצב המכירה שלהם מהיר, הקפד כי יהיו זמינים במלאי בכל רגע נתון. לא תרצה לפספס מכירה בגלל חוסרים במלאי.

תכנון המלאי עפ”י קצב המכירה יעזור לך להפוך את תזרים המזומנים לחיובי.

 

תעשה מכירות מעולות + UpSale

 

ד.א.

לייעוץ ובניית תוכנית עסקית ותכנון יעדים שלח “תוכנית  עסקית” למייל האישי שלי ואחזור אליך מייד. 

הדרכת מכירות בשיטת הגישור

32 שנות הניסיון שלי בשטח כמנהל מכירות בחברות גדולות ומובילות, היוו את היסודות לשיטה הייחודית שפיתחתי להגדלת מכירות, לשיפור הרווחים ולעמידה ביעדים העסקיים… המשך לקרוא >>

מנהלים ממליצים

טיפים למכירות

שיטות הפעולה

בנה את אסטרטגיית היציאה​ של אנשי המכירות שלך!!

סדנת מכירות בשיטת הגישור – יוצרים שגרת מכירות חדשה, מדוייקת ומשתלמת יותר!!!

עוד על אסטרטגיית היציאה >>

איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי להרחבת הפעילות עם לקוחות קיימים, גיוס לקוחות חדשים ואיתור הזדמנויות להגעה לקהלים חדשים ולמוצרים מותאמים.

לתיאום פגישה (ללא התחייבות) >>

הכנה והטמעת תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות. הובלת תוכנית הפעולה יחד עם מנהלי החברה ואנשי המכירות להגדלת נתח השוק והמכירות.

איך מכינים תוכנית פעולה >>

3 הכללים לחברה בצמיחה – תכנון, ניהול ובקרה. בניית תהליכי ניהול מתקדמים מבוססים על ניתוח שוק הפעילות ופוטנציאל הצמיחה. תכנון מדוייק לתהליכים חוצי חברה.

קרא עוד על תכנון עסקי >>