1. ליבואנים עם מערך של אנשי מכירות שטח המשווקים את מוצריהם לנקודות מכירה, יצרנים ומשווקים.
2. לסיטונאים שמנהלים אנשי מכירות שטח ושערוץ המכירה העיקרי שלהם הוא באמצעות חנויות עצמאיות.
3. ליצרנים המשווקים באמצעות אנשי מכירות שטח ללקוחות B2B ומשווקים את המוצרים לנקודות הפצה עצמאיות.
סדנת מכירות לאנשי מכירות שטח מותאמת אישית בהתאם לתחום הפעילות שלך וקהל המטרה. סילבוס הסדנה הייחודית נבנה יחד עם המנהלים שלך על מנת להתאים את התכנים לצרכים הייחודיים של החברה שלך, לקהל הלקוחות שלך ולהתמודדות עם שוק התחרות.
הסדנה לא מיועדת לקמעונאים, למוקדי מכירות טלפוניים, לחברות טלמיטינג, לבעלי חנויות ו/או לבעלי עסקים שמוכרים לבד.
סדנת מכירות לשיפור תוצאות של אנשי מכירות בצוות של אנשי מכירות יש שוני מובהק בתוצאות של אנשי מכירות השטח. בבדיקה מהירה ניתן לשים לב שרק 20% מאנשי המכירות שלך עומדים ביעדים באופן עקבי ואילו אנשי המכירות האחרים ברוב המקרים לא פוגשים את היעדים.
אם כל אנשי המכירות שלך היו עומדים ביעדים? בהנחה שכל אנשי המכירות שלך פועלים בסביבה עסקית זהה, מוכרים את אותם המוצרים, עם אותם תנאי סחר, תנאי אספקה זהים, אותם מתחרים… נשאלת השאלה למה רק 20% עומדים ביעדים?
ההסברים של אותם אנשי מכירות נשמעים הגיוניים (לכאורה) – יש לו מספיק במלאי, הוא יזמין בשבוע הבא, המוצר לא נמכר מספיק, המתחרים עושים מבצעים והנחות…. נתקלת בהסברים האלו?
הכנה נכונה לפני פגישה עם בעל נקודת מכירה תשפיע על היכולת של איש המכירות להכין אלטרנטיבות להגדלת סל המוצרים בנקודת המכירה. איש מכירו שמכיר א שרשרת קבלת ההחלטות בכל נקודת מכירה יודע לבנות תוכנית מכירה ייעודית ומאימה לכל נקודת מכירה בהלימה לקהל היעד ולצרכי נקודת המכירה.
כלים נוספים לניהול אפקטיבי להגדלת המכירות לנקודות מכירה:
מנחה סדנת מכירות לשיפור כישורים של מנהלי ואנשי מכירות, בשטח.
את השיטה הייחודית שפיתחתי מכירות בשיטת הגישורTM להגדלת מכירות, לשיפור הרווחים ולעמידה ביעדים העסקיים גיבשתי במשך למעלה מ- 3 עשורים.
בפיתוח השיטה שילבתי בין הכשרתי כמגשר מוסמך, השכלתי האקדמאית ו- 37 שנות הניסיון שלי בהובלת תהליכי מכירות כמנהל בכיר בחברות מהגדולות בישראל.
בתפקידיי כמנהל בכיר משנת 1987 בחברות מובילות בישראל. הובלתי מערכי מכירות ארציים והכשרתי עשרות מנהלי מכירות.
ניהלתי מאות רבות של תהליכי מכירות עם רשתות קמעונאיות, לקוחות פרטיים, קבלני משנה, סיטונאים, יבואנים, ספקים ועוד.
החל משנת 2008 אני מספק באופן עצמאי שירותי הדרכה וניהול במיקור חוץ למערכי מכירות ומכשיר אנשי מכירות בחברות.
בין התפקידים הבכירים שמילאתי והאתגרים עימם התמודדתי, ניתן למנות:
האם אנשי המכירות שלך מוכנים לטרוף את השוק?
זיהוי אינטרסים מקדמי מכירה – טכניקה מארגז הכלים של המגשר לזיהוי וחשיפת האינטרס שיניע את הלקוח לקנות ממך ולא מהמתחרים.
כלים להתמודדות בשוק תחרותי – יישום מודל המכירות בהתאם לשינוי בשוק התחרות בתהליכי הרכישה של הלקוח.
ניהול פגישת מכירה – שיטה המבוססת על עקרונות הגישור לניהול פגישה פרונטאלית הרותמת את הלקוח והופכת אותו לשותף לתהליך.
מינוף התנגדויות למכירות – איך הופכים התנגדות להזדמנות מכירה. מגוון טכניקות וכלים לניהול התנגדויות ולהקטנת עוצמת ההתנגדויות.
טכניקות לסגירת עסקה – כלים ושיטות לסגירת יותר עסקאות. כיצד מסכמים עסקה וטכניקות וידוא וסגירה.
איך הלקוחות חושבים – כיצד להשתמש בתבניות החשיבה של הלקוח כדי לסגור עסקה באמצעות השיטה של המגשרים.
מיומנוית מכירה – חיזוק מיומנויות המכירה של אנשי המכירות באמצעות סימולציות כדי לשמור אותם חדים ועירניים.
שימור לקוחות – אך לשמר את הקשר עם הלקוחות בתקופה הנוכחית ולחזק את נאמנות הלקוח.
יסודות וגישות קלאסיות במשא ומתן עסקי – הכרות עם סוגי המשא ומתן כיצד לזהות את תהליך המו”מ והשיטה לניהול כל אחד מסוגי המו”מ.
מיפוי לקוחות – זיהוי ואיתור לקוחות פוטנציאליים וניתוח תמהילים של לקוחות פעילים ובניית חבילות מוצרים ושירותים מותאמות לכל לקוח.
תכנית פעולה אישית – בניית תכנית פעולה להגדלת מכירות לנקודות ההפצה.
החברה שלנו – כחברה יבואנית ומשווקת – מבססת את פעילותה וצמיחתה על אנשי המכירות שלה.
ככל שיהיו יעילם, מנוהלים ומקצועיים יותר – כך החברה תגדיל מחזוריה ורווחיותה.
כשחיפשנו ייעוץ מכירות וניהול וליווי לאנשי המכירות, קבלנו המלצה על עמיר קרן.
עמיר ליווה ושיפר את תהליכי המכירה בחברתנו במהלך השנה, בהצלחה רבה ולשביעות רצוננו המלאה.
אמיר לוין, מנכ"ל
נסלס ייבוא ושיווק בע"מ
בתחילת התהליך נקבעו יעדי צמחיה של כ8% (בשלוש שנים האחרונות קצב הצמיחה הינו 5% בממוצע), לאחר ליווי והדרכה צמודה ניפצנו את התחזיות הראינו גידול של 18%.
מעבר ליכולותיו המקצועיות, עמיר הוא קודם כל "בן אדם", בעל תכונות מגוונות, החל מהיותו חבר לצוות, חרוץ ומסור, מנוסה, וכלה באנושיות רבגונית, בעל מגוון רחב של יכולות מקצועיות ואישיות היכולות לתרום ולהביא ערך מוסף רק לכל ארגון.
אני ממליץ בחום על עמיר!
איזק לוי, סמנכ"ל מכירות ושיווק
מיאל אימפקס (1986) בע"מ
עמיר העביר אצלנו בארליסנס קורס משא ומתן בשיטת הגישור.
עמיר לימד את הנושא בצורה מעניינת ושוטפת, באופן מקצועי ביותר, שיתף בדוגמאות רבות מניסיונו האישי ונתן מענה לכל שאלותינו.
במהלך השיעורים שילב עמיר הפסקות מתודיות ונחמדות, סרטונים משעשעים וסימולציות שהותאמו לעולם התוכן של החברה שלנו.
ניכר כי עמיר….
ענת הורוביץ-לוי, מנהלת משאבי אנוש
Early Sense
הקורס היה ממצה, מקיף, מעמיק ובעל ערך יישומי למשתתפים – ועל כך יעידו חוות הדעת החיוביות והנלהבות.
הקורס המקצועי הייחודי, שמטרתו הייתה מתן כלים לשותפינו העסקיים לצמוח עסקיץ, לשווק בקלות רבה יותר ולמכור יותר- היה גם מהנה, מרענן, יצירתי ושובר פרדיגמות.
הצלחתם לחדש למשתתפים, לרענן ולהעניק ערך מוסף גם לוותיקים ולמצליחים מביניהם – והענקתם להם סט כלים פרקטי ושיטות ליישום בשטח בפעילותם העסקית עם לקוחות.
Shico Nahon, Sales & T.M Manager
LOREAL
זכיינות משא ומתן והדרכה. ההדרכות אשר נלוות לשיטת זכיינות, הכשרת הזכיינים וסוכני וסוכני תיווף הנדל"ן הן שונות ומגוונות או כל לפחות אצלנו, היום הועבר בבית הספר ללימודי תיווך נדל"ן באל נכס, במסגרת לימודי הנדל"ן המתקדמים סדנת משא ומתן בשיטת הגישור על ידי מר עמיר קרן.
משא ומתן מהווה הבסיס…
אל הנכס
ברצוני להודות לך על קורס לפיתוח מנהלי מכירות מעשיר, מהנה ותורם.
במסגרת הקורס קיבלנו כלים מעשיים למקסום פוטנציאל המכירות, הקניית מיומנויות, כלים וטכניקות יישומיות.
תהליך הלימוד נעשה באופן חוויתי ומהנה תוך שימוש בסימולציות, סרטונים וחומר תאורטי.
למדנו המון ויצאנו עם ארגז כלים מעשי.
זיו דגן, מנהל שוק מקומי
אדמה אגן
ברצוני להודות למר עמיר קרן אשר העביר סדנת מכירות לכל עובדי ומנהלי חברת ATS.
הסדנא כללה שלושה מפגשים, והתמקדה בניהול תהליכי מכירה על כל היבטיו.
הסדנא כללה מצגות פרונטאליות, סימולציות, המחשות תוך שיתוף חוויתי של כל המשתתפים.
נוכחנו כי למר קרן ניסיון רב בעמידה מול קהל ובהעברת מסרים…
דרור רייס, מנכ"ל
Applied Technologic Services
עמיר היקר,
ברצוני להודות לך על סדנה ייחודית, שתרמה רבות לבניית כלים יישומיים בעבודתם של צוותי המכירה שלנו. ביצעת התאמה מצוינת לצרכים של הארגון והצוות, ועשית זאת במקצוענות ושירותיות ללא רבב.
צוות שיווק ישראל הוא עתיר ניסיון מכירתי ולמוד סדנאות ושיטות מכירה, ועם זאת, הצלחת לייצר ערכים מוספים לשדרוג גלים ויכולות, באמצעות סדנה חוויתית ומשתפת.
מצפים לשיתופי פעולה פורים בעתיד.
תמי טבת שטיירמן, מנהלת הדרכה ופיתוח ארגוני
חברת דקסל פארמה
בחודש האחרון עברתי קורס לניהול משא ומתן עם עמיר קרן מנכ"ל חברת Active Director. אחלה קורס, מעניין ומועיל מאוד לכל מי שרוצה לשפר יכולות ניהול משא ומתן בכל תחום.
ממליץ!
סתיו
נתע,הרכבת הקלה
עברנו ארבעה מפגשים של סדנת ניהול מו"מ. עמיר התאים את הסדהא לצרכים שלנו בעולם הרכש,
עברנו סימולציות שחיזקו את משמעות עולם המו"מ בשיטה חוויתית, עמיר שידר אווירה נינוחה שהתאימה לסביבת העובדים.
ממליצה מאוד לתקשר מול עמיר ולעבור איתו סדנאות דומות.
שולי, מנהלת רכש אמת מחשוב
EMET
ברצוני להודות על הרצאתך בנושא "ניהול מו"מ ומכירות בשיטת הגישור" במפגש נטוורקינג של חברי לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון, שהתקיים ב-3 באוגוסט 2016.
היה מעניין ונעים לשמוע ונראה לי שגם המשתתפים חשבו כך.
בסיכום המשובים שלהם הציון היה 4.3 מתוך 5. אחת ההערות הייתה שחשוב להמשיך בהדרכה לשיפור המכירות.
בברכת הצלחה והמשך שיתוף פעולה!
אביאל קורן, מנהל שירותי הלשכה
לשכת המסחר והתעשייה חיפה ובצפון
אבקש להביע בפניך את תודתי על האופן שבו העברת לחברי הנהלת החברה את הקורס העוסק במשא ומתן בשיטת הגישור.
לעניות דעתי, הקורס הועבר באופן מקצועי, חוויתי ומלמד. המשתתפים היו שבעי רצון וניכר שרכשו כלים מעשיים.
נשמח להמליץ בפניי המעוניינים בכל על הקורס.
עזרא ימין, מנכ"ל החברה
ערים, חברה לפיתוח עירוני בע"מ
בחודש 11/2019 עמיר קרן העביר בחברתנו חישתיל בע"מ קורס "מכירות בשיטת הגישור" לצוות המכירות של חישתיל.
עמיר מתאפיין ביחסי אנוש טובים, חריצות ומקצועיות ויוצר אווירה נעימה שמביאה לפתיחות ושיתוף פעולה מהמשתתפים.
עמיר היה ממוקד בהשגת המטרות שהצבנו לעצמנו מהקורס…
יהודית אדלר, מנהלת משאבי אנוש
חישתיל
ברצוני להודות לך על האופן בו העברת את ההדרכות בניהול מו"מ בשיטת הגישור.
ההדרכות היו מרתקות, מעשירות ומקצועיות והועברו על ידך באופן חוויתי ומהנה תוך שימוש בסימולציות, סרטונים ושילוב בין תיאורה לפרקטיקה.
קיבלנו כלים מעשיים לניהול משא ומתן.
איילת יוספאן-שאול, סמנכ"ל ומנהלת אגף הפרויקטים
ענבל
