עמיר קרן מכירות בשיטת הגישור בחברות

ניהול אנשי מכירות בחנות

ניהול אנשי מכירות בחנות

האם תאכל במסעדה ריקה בה המלצרים מתעלמים ממך ועסוקים כל אחד בטלפון שלו?

כך מרגיש לקוח שעובר בפתח החנות שלך ורואה חנות ריקה ואת אנשי המכירות ספונים כל אחד בפינתו
עם הראש מורכן למסך הטלפון והתחושה שלו שזו חנות ללא פעילות. 

רוב האנשים לא ירצו לאכול במסעדה ריקה או לקנות בחנות ללא פעילות.

הפעילות בחנות אינה
אחידה לכל אורך שעות היום

כנראה אתה אומר לעצמך-  אין מה לעשות תמיד יש שעות מתות בחנות, זה לא בשליטתי. 

ובכן, זה לא מדוייק. בכל חנות יש את השעות המתות, זו אכן המציאות. יש מספר שיטות לניהול אנשי מכירות בחנות או ברשת  קמעונאית על מנת להתמודד עם השעות המתות ולהפוך אותן לשעות מקדמות מכירה.

השעות ה”מתות” בחנות
יקדמו את המכירות שלך

לקוח שיכנס לחנות בשעות ה”פיק” יראה אנשי מכירות מסתובבים בחנות, מדברים עם לקוחות, מציגים מוצרים, מסדרים מדפים וכו’. בשעות האלו הוא רואה חנות שיש בה חדוות עשייה.

לעומת זאת, לקוח שיכנס לחנות בשעות ה”מתות” בחנות, ימצא את אנשי המכירות בהלך רוח של “חוסר פעילות”. 

אנשי מכירות משועממים יתעלמו לרוב מלקוח שיכנס לחנות, יענו לשאלותיו בחוסר רצון מופגן ויתנו לו את התחושה כי עדיף שלא יפריע להם.

השעות ה”מתות” בחנות מאוד יקרות

אתה יודע שהשעות האלו עולות לך כסף רב (בדרך כלל השעות המתות הן בדיוק בזמן החלפת המשמרות כאשר כל הצוות נוכח בחנות). שנה את הלך הרוח בחנות מהלך רוח של שעמום להלך רוח של עשייה. 

אנשים עסוקים נמצאים באנרגיה חיובית וברגע שיכנס לקוח לחנות הם יקבלו אותו בגישה חיובית, מחוייכת ורצון לתת לו שרות.

וודא כי אנשי המכירות עסוקים בפעולות מקדמות מכירה (גם כאשר אין לקוחות בחנות)  ושמור את אנשי המכירות עסוקים כל העת בפעולות יזומות, כך תשמר אותם באנרגיה של עשייה.

שמור את אנשי המכירות בחנות עירנייים וחדים

וודא כי אנשי המכירות בחנות מסדרים את התצוגה בסיום כל “פיק” לקוחות. דאג שיחזירו כל מוצר/פריט למקומו, יסדרו את במות התצוגה והמדפים ויוודאו כי לכל מוצר/פריט יש תג מחיר. 

בזמן סידור התצוגה, הם יבינו איזה מוצרים נמכרו ואילו מוצרים חסרים במלאי. המידע יעזור לך לנהל נכון יותר את המלאי.

פניה יזומה ללקוחות

עבר שלא ביקרו בחנות תקופה ארוכה. השעות ה”מתות” זה הזמן לבצע טלמיטינג יזום ללקוחות. 

הכן רשימת לקוחות עבר וחלק אותה בין אנשי המכירות, רתום  את אנשי המכירות לתהליך (הם שונאים להתקשר ללקוחות). 

ניהול אנשי מכירות בחנות דורש ממך לעיתים להוביל את הצוות לביצוע משימות שהם פחות אוהבים ולכן, בקש מכל אחד מהם לבצע 2 שיחות טלפון במשמרת.

כתוב תסריט שיחה, ובצע סימולציה עם איש המכירות. בשיחות היזומות אנשי המכירות יכולים לעדכן את הלקוחות על מוצרים חדשים, על מבצעים או
לתת להם הטבות בקניה הבאה. 

השיחות היזומות יחדשו את הקשר עם לקוחות רדומים וחלקם (בוודאות) יחזרו לקנות ממך.

איך תחזיר לקוחות רדומים באמצעות הטלמיטינג

נניח שבכל משמרת יאנשי המכירות שלך יתקשרו ל- 4 לקוחות. המשמעות היא שהם יחדשו קשר עם 160 לקוחות שלא קנו ממך בזמן האחרון.

בהנחה שמרנית שרק 15% מהלקוחות הרדומים יחזרו לקנות ממך, כמה כסף חדש לדעתך ייצרת בשעות ה”מתות”?

מדוע הלקוחות הפסיקו לקנות בחנות שלך?

השיחות היזומות יחשפו את הסיבות האמיתיות שהלקוחות הפסיקו לקנות אצלך. הלקוחות ינצלו את ההזדמנות לספר לאיש המכירות מה גרם להם לא לחזור לחנות (שירות לקוי, מחיר גבוה, מוצר פגום, חווית קניה לא טובה).

המידע שווה לך את משקלו בזהב.
תן מענה מיידי ותקן את הליקויים האלו!! 

יתכן שלקוחות נוספים מדירים רגליהם מהחנות בגלל אותם תקלות, אך מעולם לא שיתפו אותך בכך.

הזמן את הלקוחות שהתלוננו לקבל הטבה כתודה על ששיתפו אותך בליקויים והפוך אותם ללקוחות מרוצים.

אתה בטח תוהה איך להפוך את הזמן הפנוי למקדם מכירות בחנות

# נצל את הזמן הפנוי כדי לעבור עם אנשי המכירות על המוצרים בחנות ולרענן את המבצעים בחנות.

# בצע סימולציית מכירות מעת לעת על קטגוריית מוצרים שונות והשלם לאנשי המכירות את המידע על הפריטים השונים.

# נתח עם אנשי המכירות שיחות מכירה ועזור להם לשפר את מיומנויות המכירה והשליטה במוצרים. ככל שיתאמנו יותר וישלטו יותר בפרטים, כך יוכלו להציע פתרונות יותר מגוונים ללקוחות ולשפר את אחוזי הסגירה וממוצע סל הקניה.

# בקש מאנשי המכירות להחזיק בכל עת אחד ממוצרי החנות ביד. כך הם תמיד יראו עסוקים למתבונן מבחוץ ויתקבל הרושם כי הם עסוקים.

לקוח שיכנס לחנות ויראה את אנשי המכירות עסוקים במגוון פעילויות יתרשם שהחנות פעילה.

 תקציר מנהלים

אם אה מרגיש כי אין מה לעשות, תמיד יש שעות מתות בחנות וזה לא בשליטתך, המאמר הזה נכתב עבורך. טכניקות וכלים שיעזרו לך לשמר את הצוות עסוק, יוזם ונמרץ גם בשעות המתות בחנות.

איך תהפוך את השעות המתות בחנות לפעולות מקדמות מכירה ומה תוכל ללמוד מהלקוחות שיעזור לך להגדיל מכירות בחנות.

רוצה להגדיל את המכירות בחנות או ברשת החנויות ולשפר את הרווחיות? צור קשר בלחיצה

הדרכת מכירות בשיטת הגישור

32 שנות הניסיון שלי בשטח כמנהל מכירות בחברות גדולות ומובילות, היוו את היסודות לשיטה הייחודית שפיתחתי להגדלת מכירות, לשיפור הרווחים ולעמידה ביעדים העסקיים… המשך לקרוא >>

מנהלים ממליצים

טיפים למכירות

שיטות הפעולה

בנה את אסטרטגיית היציאה​ של אנשי המכירות שלך!!

סדנת מכירות בשיטת הגישור – יוצרים שגרת מכירות חדשה, מדוייקת ומשתלמת יותר!!!

עוד על אסטרטגיית היציאה >>

איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי להרחבת הפעילות עם לקוחות קיימים, גיוס לקוחות חדשים ואיתור הזדמנויות להגעה לקהלים חדשים ולמוצרים מותאמים.

לתיאום פגישה (ללא התחייבות) >>

הכנה והטמעת תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות. הובלת תוכנית הפעולה יחד עם מנהלי החברה ואנשי המכירות להגדלת נתח השוק והמכירות.

איך מכינים תוכנית פעולה >>

3 הכללים לחברה בצמיחה – תכנון, ניהול ובקרה. בניית תהליכי ניהול מתקדמים מבוססים על ניתוח שוק הפעילות ופוטנציאל הצמיחה. תכנון מדוייק לתהליכים חוצי חברה.

קרא עוד על תכנון עסקי >>