עמיר קרן מכירות בשיטת הגישור בחברות

איך מחשבים את מחיר המוצר?

מחיר מוצר חדש

תמחור מוצרים – השיטה המקצועית

אני לא מבין איך המתחרים שלי מוכרים במחירים כל כך נמוכים. אני חייב להוריד את המחירים שלי אם אני רוצה להיות רלוונטי, למכור ולא להפסיד לקוחות.  יש לי בעיית תמחור מוצרים!

משפט שאני שומע ממנכ”לים ובעלי חברות אותם אני מלווה, בעיקר בתחומים בהן יש שוק תחרות אגרסיבי ומוטה מחיר.

תתמחר כך שתהיה תחרותי וגם תרוויח יותר

במצב בו יש מחיר שוק ידוע וקבוע, עליך לבצע מגוון פעולות שישפרו את הרווחיות שלך. לשם כך אתה נדרש למצוא את האיזון בין שמירה על הרווחיות שלך ובין היכולת להתמודד בשוק התחרות.

את הרווח קובעים בזמן הקניה

בשלב הראשון בתמחור מוצרים עליך לוודא כי אתה קונה אתה את המוצר במחיר ובתנאים הכי טובים האפשריים, ידוע שאת הרווח עושים בזמן הקניה, לא במעמד המכירה. לצורך הדוגמא אציג את שיטת חישוב העלות של מסך מחשב.

נניח לשם כך כי עלות הרכישה שלך מהספק הינה 500 ₪.

כמה באמת עולה לך המוצר?

חישוב עלות המוצר, עליך לשקלל פרמטרים שלעיתים נוטים להתעלם מהם בשלב התמחור  – ההוצאות הקבועות (שכ”ד, כח אדם, רכבים, ארנונה, חשמל וכו’).

עליך לחלק את ההוצאות הקבועות החודשיות על פני כל המוצרים שאתה מוכר בחודש. 

נניח שההוצאות הקבועות שלך הן 50,000 ₪.

אם אתה מוכר 250 מסכי מחשב בחודש, העלות האמיתית למסך המחשב היא:

500 ₪ עלות הקניה + 200 ₪ הוצאות קבועות
(50,000 ₪ לחלק ב -250 מסכי מחשב שאתה מוכר).

שיקלול העלות הישירה של רכישת המוצר (מסך מחשב 500 ₪)
יחד עם החלק היחסי החל עליו מתוך ההוצאות הקבועות,
זהו מחיר הקניה האמיתי של מסך המחשב.

הפרמטרים המשפיעים על עלות המוצר

עלות ההובלה מהספק, למחסן שלך.
אם מסך המחשב נשלח ע”י הספק, איך לך עלויות הובלה.

היה ואתה נוסע בעצמך להביא את מסך המחשב מהספק, עליך לחשב את עלות ההובלה במחיר הקניה. בעלות ההובלה עליך לקחת בחשבון את זמן הנסיעה (הלוך ושוב), עלות הדלק, הוצאות הרכב (ביטוח, בלאי) וכן עלות הזמן האלטרנטיבי שלך.

זהו זמן שיכולת לעשות בו משהו אחר לטובת הגדלת ההכנסות בחברה שלך.

נניח וזמן הנסיעה הלוך ושוב לספק מסתכם בשעה.
(הספק הנמצא במרחק של 15 ק”מ ממך – 30 ק”מ סה”כ), עלות הנסיעה כ- 80 ₪ (מחושב עפ”י 2.80 ₪ לק”מ) על כך עליך להוסיף את עלות שעת עבודה שלך (250 ₪ לשעה).

נניח שנסעת לאסוף 10 מסכי מחשב, עלות הקניה האמיתי שלך על כל מסך הינו 700 ₪ (ראה פסקה קודמת עלות ישירה + הוצאות קבועות) ובנוסף 33 ₪ עלות הנסיעה לספק.

בפועל, מחשב שרכשת ב- 500 ₪ עולה לך 733 ₪.

כמה עולה לך… הכסף?

בתמחור מוצרים, עליך לשקלל גם את המימון ועלות הכסף. מכירת מסך מחשב בתשלומים מוסיפה לעלות הישירה של המחשב.

אם אתה משלם לספק בתשלום של שוטף + 60 יום אך אתה מוכר ללקוחות ב- 10 תשלומים יש לך עלויות נלוות של מימון עלות הכסף. 

את החודשיים הראשונים (בממוצע) ממן הספק אך את יתרת חודשי הפריסה את מממן.

מכירה בכרטיס אשראי עולה בממוצע 1.5% עלות הסליקה של חברת כרטיסי האשראי. היה והלקוח שילם בצ’קים דחויים, עליך לשלם את עלות הפקדת הצ’קים הדחויים בבנק.

כלומר, בכל מקרה שפריסת התשלומים במכירה אינה Back to Back עם מועדי התשלום שלך לספקים הכסף עולה לך… כסף! איך מתמודדים עם פריסת התשלומים?

 כמה עולה לי המוצר שלי?

בשקלול כל העלויות הישירות והעקיפות שהוזכרו כאן העלות שלך ברכישת מסך המחשב מסתכמת בכ – 760 ₪ + מע”מ.  זהו מחיר המכירה המינימאלי של המחשב רק כדי לכסות את העלויות שלך.

אך חברה לא יכולה למכור רק כדי לכסות הוצאות אלא כדי להרוויח.

השיטה לתמחור מוצרים

על מנת להבין מהו המחיר הנכון שעליך למכור את מסך המחשב אתה נדרש לעשות סקר שוק ומתחרים ולהבין מהו מחיר המכירה שלהם. 

אם תמצא שמחיר המכירה נמוך מ 760 ₪  +מע”מ עליך לשקול האם אתה מעוניין למכור מסכי מחשב מהסוג הנ”ל.
קרא את המאמר על תמחור מוצרים והמחרה – השיטה המקצועית.

תקציר מנהלים

סקירה של חישוב העלות האמיתית של המוצר מתוך הבנה כי הרווח במכירה מתחיל במעמד הקניה שלך מהספק.

צור קשר לשיחת יעוץ לבחינת שיטת תמחור מוצרים מותאמת ובניית מחירון תחרותי להתמודדות עם המתחרים שלך >>

הדרכת מכירות בשיטת הגישור

32 שנות הניסיון שלי בשטח כמנהל מכירות בחברות גדולות ומובילות, היוו את היסודות לשיטה הייחודית שפיתחתי להגדלת מכירות, לשיפור הרווחים ולעמידה ביעדים העסקיים… המשך לקרוא >>

מנהלים ממליצים

טיפים למכירות

שיטות הפעולה

בנה את אסטרטגיית היציאה​ של אנשי המכירות שלך!!

סדנת מכירות בשיטת הגישור – יוצרים שגרת מכירות חדשה, מדוייקת ומשתלמת יותר!!!

עוד על אסטרטגיית היציאה >>

איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי להרחבת הפעילות עם לקוחות קיימים, גיוס לקוחות חדשים ואיתור הזדמנויות להגעה לקהלים חדשים ולמוצרים מותאמים.

לתיאום פגישה (ללא התחייבות) >>

הכנה והטמעת תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות. הובלת תוכנית הפעולה יחד עם מנהלי החברה ואנשי המכירות להגדלת נתח השוק והמכירות.

איך מכינים תוכנית פעולה >>

3 הכללים לחברה בצמיחה – תכנון, ניהול ובקרה. בניית תהליכי ניהול מתקדמים מבוססים על ניתוח שוק הפעילות ופוטנציאל הצמיחה. תכנון מדוייק לתהליכים חוצי חברה.

קרא עוד על תכנון עסקי >>