יבואן? כך תגדיל את המכירות

יעוץ מכירות ל יבואן

בעל חברה וותיקה, יבואן של מוצרים לשוק המקצועי בתחומו אמר לי בתסכול:

הקמתי את החברה ב- 10 אצבעותיי, אני אחד המומחים המובילים בתחומי, אנשי מקצוע ולקוחות מכל הארץ מתקשרים כדי להתייעץ איתי אבל אני לא מצליח למממש את הפוטנציאל העסקי שלי.

אני רודף אחרי הזנב של עצמי, אני כל היום “מכבה שריפות” ולא מצליח לעשות את הפריצה העסקית עם החברה שלי.

הקשבתי לו בקשב רב ושאלתי אותו שאלה אחת:

“מה עוצר בעדך?”

 

הוא חשב מספר שניות, (מהמבט שלו הבנתי שהתשובה האינטואיטיבית שלו הפתיעה אפילו אותו) – “אני לא מנהל את הפעילות, אני מתנהל בשגרת הפעילות”.

אני מגיע בבוקר למשרד ומגיב להתרחשויות. אין לי תוכנית פעולה, אין לי זמן לתכנן ולנהל, אני לא עובד על פי יעדים ואין לי זמן להוביל את החברה שלי לצמיחה. 

הבסיס לניהול מקצועי וצמיחה עסקית של כל יבואן

3 יסודות מרכזיים עומדים בבסיסה של כל חברה מצליחה – תכנון, ביצוע ובקרה.

תכנון מלאי

כל יבואן יודע כי ניהול ותכנון יבוא זו משימה לא פשוטה הכוללת בתוכה מספר רב של משתנים. כיבואן, עליך לצפות ולהעריך את מהלכי השוק, העדפות מוצרים ואת השינויים בשוק תחרותי שמשתנה חדשות לבקרים. 

מכיוון שעשוי לחלוף זמן בין ההזמנה מהספקים ועד הגעתה למדפי המפיצים בישראל התכנון מקבל עדיפות והמשקל שלו ביכולת ההתפתחות העסקית, גדול.

ניהול מלאים וניהול הזמנות

עליך לבחון את השוק בכל רבעון ולהיות עירני לשינויים שחלים בו יחד עם הקפדה על ניהול מלאי והזמנות בהלימה למכירות. 

על מנת להיות עם יד על הדופק, בצע ניתוח מעמיק של כל פריט במגוון המוצרים שלך ביחס להיקף המכירות בשנה קודמת וכן ביחס למכירות בחודשים קודמים בשנה הנוכחית. 

כך תדע להעריך את קצב גלגול המלאי ובהתאמה את היקפי ההזמנות הצפויים ואת מועדי ההזמנה מהספקים.

ניתוח פוטנציאל וביצוע אצל הלקוחות

במידה ואין לך חנות ואתה מוכר ומשווק את מוצריך באמצעות נקודות מכירה וחנויות, עליך לנתח כל נקודת מכירה וחנות בנפרד. 

נתח את תמהיל המוצרים שאתה מוכר בכל נקודת מכירה, למד מהם המוצרים שהמתחרים שלך מוכרים באותה נקודת מכירה (זהו פוטנציאל הגידול שלך) וכך תוכל להעריך את מגמות השוק ואת הפעילות העסקית הצפויה עם כל מפיץ בנפרד.

הכר את הצרכים של כל נקודת מכירה, מהי שרשרת קבלת ההחלטות, מי קהל הלקוחות שלה, מהם המוצרים השכיחים ומי המתחרים של כל נקודת מכירה. כך תוכל להתאים לכל מפיץ ולכל נקודת מכירה את המוצרים הרלוונטיים.

בקרת קצב התקדמות

בחן את קצב המכירות של כל פריט וכל קטגוריה. פריט שקצב המכירות שלו מהיר, עליך לוודא שיהיה במלאי באופן שוטף. 

מנגד, פריט שקצב המכירות שלו איטי עליך לאבחן מה הסיבה לכך. אם המתחרים שלך מוכרים פריטים זהים המהווים לך תחרות, יתכן ועליך לשנות את אסטרטגיית התמחור. 

בנה חבילות מוצרים בהתאמה לכל נקודת מכירה כדי לקדם את המוצרים לך על חשבון המתחרים.

לנהל כמו יבואן גדול ומוביל

אנו פועלים יחד איתך ומבצעים את כל הניתוחים שמטרתם ניהול מלאי אפקטיבי ביחס למכירות יחד עם שדרוג מיומנויות המכירה של אנשי המכירות שלך ורתימת כל עובדי החברה למטרות העסקיות שלך.

5 השלבים להשגת היעדים:

מה הסטטוס הנוכחי? –נאפיין את כל התהליכים בחברה שלך ונציג לך “תמונת מראה אמיתית ומקצועית” של שיטות העבודה כיום (מכירות, רווחיות, מלאי, תזרים מזומנים, רכש, עובדים, ספקים).

קביעת מטרות – נקבע יעדים ומטרות לכל פעילות ובכל תהליך במטרה להגדיל את המכירות ולשפר את הרווחיות שלך. 

נקבע אבני דרך לבחינת קצב התקדמות ונקבע יעדי ביניים על מנת שיהיה לנו זמן לתקן, לשנות ולתאים את המהלכים להתפתחויות העסקיות (מכירות, רווחיות, תמחור, רמות מלאי, הוצאות קבועות וכו’).

תוכנית פעולה – נבנה יחד את תכנית הפעולה להשגת כל היעדים העסקיים ונתכנן את שיטות הפעולה להשגת היעדים כפי שנקבע בדגש על הגדלת המכירות ושיפור הרווחיות.

.מתווה התהליך – נלווה ונטמיע בשטח באופן אקטיבי ביחד איתך אתכל התהליכים ונלווה ונדריך  את אנשי המכירות בשטח בהתאם לתוכנית הפעולה ונרתום את כלל העובדים ליעדי החברה.

לו”ז להשגת היעדים –הפעילות האקטיבית המשותפת תותאם להתקדמות בהתאמה לתוכנית הפעולה וביחס לתוצאות בשטח ותימשך ככל שיידרש עד להשגת כל היעדים שקבענו. האחריות להשגת היעדים משותפת והדדית.

בסיום התהליך יהיו לך תוכנית עבודה ותוכניות פעולה
אותן תוכל להמשיך וליישם בעצמך!

הגדלת מכירות ליבואן

* הגדלת מספר נקודות המכירה והמשווקים.

* שדרוג מגוון ונראות המוצרים בנקודות המכירה.

* שיטות להגדלת שטחי התצוגה מהמפיצים.

* הטמעת ויישום שיטות מכירה מקצועיות לאנשי המכירות שלך.

* פיתוח עסקי ואיתור ערוצי הפצה חדשים.

רוצה להגדיל את המכירות והרווחים בחברה שלך?
רוצה לצמוח ולפתח את החברה שלך ולהפוך לחברה מובילה?