רוב החברות מוותרות על הלקוחות שלהן לטובת המתחרים

במרבית החברות שעובדות עם לקוחות עסקיים B2B קורה דבר מדהים:

המנהלים יודעים שהלקוחות שלהן קונים מהמתחרים ופשוט מאפשרים לזה לקרות.

כשמסתכלים בדוחות הפעילות של אנשי מכירות שטח,
מתגלה דפוס שחוזר על עצמו כמעט בכל חברה:

• לכל איש מכירות משויכים לקוחות עסקיים באזור גיאוגרפי

• רק 40% מהם ביצעו הזמנה ב‑3 החודשים האחרונים

• ומתוכם רק 8% מזמינים באופן קבוע מדי שבוע

המשמעות ברורה:
60% מהלקוחות שלכם קונים מוצרים שאתם מוכרים – מהמתחרים.

זה לא בגלל מחיר. זה לא בגלל איכות.
ברוב המקרים זה פשוט בגלל… חוסר תשומת לב.

אנשי מכירות מעדיפים לעבוד עם “מי שסוגר”.
לקוחות שלא מזמינים? מבחינתם זה “בזבוז זמן”.
וככה בדיוק מאבדים כסף והרבה.

סיפור אמיתי מהשטח: לקוח “אבוד” שחזר לקנות

ליווית איש מכירות ביום פגישות עם לקוחות ועברנו ליד חנות רלוונטית.
הוא סיפר לי שבעל החנות לא הזמין כבר שנה בגלל ויכוח על זיכוי כספי.
שכנעתי אותו שניכנס, רק להגיד שלום.

הפגישה הייתה נעימה ובעל החנות העלה את עניין הזיכוי הכספי.
התקשרנו לבעל החברה, נתנו לו לדבר עם בעל החנות ותוך דקות הם הגיעו להסכמה.

איש המכירות יצא מהחנות עם הזמנה ביד. לקוח “אבוד” חזר להיות לקוח פעיל.
זה לא קסם. לא הציע מוצרים במבצע. לא דיבר על הנחה. רק הקדיש ללקוח תשומת לב.

הפתרון: פשוט, פרקטי, ומחזיר כסף לקופה

כדי להחזיר לקוחות רדומים שלא רכשו, לא צריך מהפכה.
צריך ניהול נכון ומשמעת פשוטה:

✔ 1. מיפוי

אתרו לקוחות רדומים שלא רכשו ב‑90 הימים האחרונים,
ואת אלה שמזמינים לעיתים רחוקות.

✔ 2. בניית לו״ז פגישות

קבעו לאיש המכירות פגישות קבועות עם לקוחות רדומים.
לא כדי “לסגור”, אלא כדי להבין:

• מה השתנה אצלם

• מה חסר להם

• מה יגרום להם להעדיף אתכם שוב

✔ 3. הצעת ערך מותאמת

לכל לקוח לא פעיל תכינו הצעה ייעודית מותאמת לקהל שלו,
למטרות שלו ולמוצרים שהוא רוכש.

התוצאות: תוך 90 יום תראו שינוי מהותי

לקוחות רדומים מתחילים לחזור:

• בהתחלה הם מזמינים מעט

• אחר כך מרחיבים את התמהיל

• ואז חוזרים להיות לקוחות משמעותיים

ככל שאיש המכירות מעמיק את הקשר, כך הלקוח מגביר רכישות.
לעומת זאת, אם לא מנהלים את רשימת הלקוחות הלא פעילים
מספר הלקוחות הפעילים מצטמצם, והתלות בלקוחות בודדים גדלה.

דמיינו את זה קורה אצלכם

אנשי המכירות יוצאים לשטח עם לו״ז מסודר.
פוגשים לקוחות רדומים שנשכחו. מחזירים אותם למעגל הקונים.
המחזור גדל. והפוטנציאל האמיתי של השוק סוף סוף מתממש.

זו לא מהפכה. זו החלטה ניהולית אחת פשוטה