הרופא המוזר שהורס לכם את המכירות

המומחיות שלכם פוגעת לכם במכירות,
שיטות מכירה שיעזרו לכם למנף את המומחיות.

בעקבות מכה שקיבלתי בעין פניתי לרופא העיניים הראשון שהיה פנוי וזמין (יום שישי בצהרים, האפשרויות היו מאוד מוגבלות).

הקליניקה שלו נמצאת במרכז מסחרי מוזנח בדרום תל אביב, בבניין משרדים מתקלף. עליתי ברגל לקומה השלישית (לא לקחתי סיכון עם המעלית) והמתנתי לתורי. הקליניקה קטנה, לא מטופחת, ללא מזכירה בכניסה וכסאות ההמתנה צמודים למקרר אמקור שיצא מהאופנה כבר בשנות ה-70 של המאה שעברה והמנוע שלו מרעיש כמו טרקטור.

בהגיע תורי, נכנסתי לחדר הרופא שהיה מבולגן והתפאר בחוסר הדר. הרופא לבוש בפשטות, משתלב עם הנראות הכללית של האזור, הבניין והקליניקה. הרופא דילג על ברכת השלום הנהוגה במקומותינו ושאל בפשטות "מה הבעיה"? במבטא כבד תוך כדי שהוא בולע את המילים (סה"כ 2 מילים במשפט), נדרשו לי 3-4 שניות להבין את השאלה ולאחריהן הסברתי את הבעיה שלי.

הבדיקה הקצרה (מאוד) נעשתה בשתיקה רועמת למעט הפקודות וההנחיות: תסתכל לשם, תסגור את העין, תפתח את העין, תביט ימינה וכו' במבטא כבד שגורם לך לחשוב על כל ציווי כדי לא לטעות בפעולה.

בסיום הבדיקה אמר: שים משחה בוקר וערב, קח כדור אחד ליום וחזור לביקורת בעוד 3 חודשים. שאלתי מה מצב העין? האם נגרם נזק? מה הסיכוי שהראיה תחזור לקדמותה? התשובה שקיבלתי מהרופא הייתה: "כן".

יצאתי מהקליניקה עם רגשות מעורבים. מה קרה כאן עכשיו? האם פגשתי רופא אמיתי או מתחזה? מה הסטטוס של העין? ניסיתי לגשר על הפער שנוצר אצלי בציפייה להיפגש עם רופא מנתח (כך הוא מוגדר בקופ"ח מכבי) לבין האדם שפגשתי בפועל.

כדי לקצר, אספר כי חזרתי אליו לביקורת והסתבר שהטיפול עליו המליץ היה מדוייק להפליא. בפעם האחרונה שהייתי אצלו לביקורת (ביקורת מספר 5) בעודי ממתין בחדר ההמתנה, שמעתי את הפציינטית שנכנסה לפני (לא סגרה את הדלת) משתפת אותו בבעיה שיש לה בעין והוא, המומחה, אמר לה בפשטות תוך 10 שניות מה הגורם לבעיה, מה עליה לעשות וכמה זמן עד שיעבור (אני כבר מצליח להבין מה הוא אומר).

התגובה שלה הייתה פליאה מהולה באכזבה:
את כל זה אבחנת תוך 10 שניות בלי לבדוק את העין שלי?

מהירות התגובה והאבחון, הנובעים מהניסיון והמומחיות שלו לא עברו לפציינטית, לא היה ברור לה איך הוא יכול לאבחן כל כך מהר. אני כבר מכיר אותו ויודע להגיד שאני בטוח שהוא צודק באבחון אך היא, שפגשה אותו בפעם הראשונה, יצאה ממנו עם רגשות מעורבים, תסכול ותחושת אי וודאות האם קיבלה את המענה הנכון והטיפול המיטבי? בדיוק כפי שאני חוויתי בביקור הראשון.

איך הרופא גורם לך להפסיד מכירות?

אתם מומחים בתחומכם ויודעים לאבחן ולאפיין מהר מאוד מהו הפתרון הנכון והמתאים ללקוח שלכם, אך הלקוח צריך את הבטחון שאתם באמת מומחים. בפגישה הראשונה עם לקוח חדש שלא מכיר אתכם ואת יכולותיכם, עליכם להוביל אותו לאט לאט את כל תהליך ההבשלה עד להבנה שהוא יכול לסמוך עליכם. רק לאחר שיבין ויכיר בכך שאתם מקצוענים, תוכלו לשתף אות ולהציג בפניו את הפתרון שלדעתכם נכון לו.

אם לא תעשו את הדרך הארוכה ולא תיבנו את הבטחון של הלקוח בכם ובידע שלכם, דווקא המומחיות שלכם תגרום ללקוח לא לקנות מכם. אם תקצרו את הדרך, הלקוח יחוש את תחושת אי הוודאות וחוסר הבטחון שאני והפציינטית הנוספת חשנו (כל אחד בתורו) בפעם הראשונה שפגשנו את הרופא.

כדי למכור יותר, ללא הצורך להתמודד על המחיר מול המתחרים, צרו מקום בטוח ללקוחות שלכם, שתפו אותם בתהליך, חברו אותם אליכם, למוצר שלכם ולמקצוענות שלכם.

מתלבטים איך למכור יותר ומהן שיטות מכירה שממנפות את המומחיות שלכם?
שילחו אלי מייל ונתאים לכם שיטות מכירה שיעזרו לכם למכור יותר. המייל האישי שלי

בהצלחה.