מעקב וניהול סגירת עסקאות

כמה עסקאות סגרות אנשי המכירות שלך בחודש האחרון?
כמה עסקאות סגרו אנשי המכירות שלך לפני חודשיים?
כמה הצעות מחיר הם שלחו בתקופה הזו?

אם ענית על שאלות אלו מתוך תחושת בטן או מהזיכרון שלך ולא על סמך מעקב
מסודר המאמר הזה בדיוק בשבילך!

נהל מעקב על אחוזי סגירת עסקאות

אי אפשר לנהל חברה על סמך תחושות או זיכרון, אמנם ייתכן שהנתונים שלך
מדוייקים, אך זה לא מספיק כדי להגדיל את היקף המכירות.

בשיטות הניהול המקצועיות שבהן פועלות החברות הגדולות, נבחנת השפעתה
של כל פעולה שבמצעים על שיפור התוצאות העסקיות, השפעתה על
הרווחיות ועל ההתייעלות בחברה. 

מעקב סגירת עסקאות מלמד על ההתנהלות שלך ושל אנשי המכירות שלך
ועל החברה שלך בכלל. 

סגירת עסקאות – השיטה

רשום בטופס ייעודי כל עסקה שנסגרת ופרט את תוכן העסקה, המחיר שלה,
התפלגות הפריטים בהזמנה ועוד…

לאחר תקופה, יהיה לך מסד נתונים שיתן לך תמונת מצב של מבנה הצעות המחיר שלך,
על הסיבות שהובילו לקוחות לרכוש או לא לרכוש ממך (חשוב לך גם להבין מדוע
לקוחות לא רוכשים ממך). 

כך תוכל לדעת איזה אחוז מהצעות המחיר שלך אתה הופך לעסקאות ותדע
גם מהו אחוז הצעות המחיר שלך שלא מבשילות לכדי מכירה.

בנוסף, תדע מהי התפלגות המוצרים 

או השירותים הנמכרים ומהם הפריטים או השירותים שאנשי המכירות שלך
מצליחים לסגור יותר עסקאות. איסוף וניתוח הנתונים ישמש אותך למשל
לניהול מלאי אפקטיבי (קרא עוד על ניהול מלאי אפקטיבי) המותאם להתפלגות
המכירות ויעזור לך להקטין את היקפי המלאי התקוע ותדע על איזה מוצרים
כדאי לך לעשות מבצע Hard Sale.

איסוף וניתוח נתונים כלי ניהולי חשוב מאוד שיתן לך תמונה כוללת על
החברה ואנשי המכירות שלך ומתוך כך תדע מהן הפעולות שעליך לנקוט
כדי לשפר את אחוזי הסגירה ולהגדיל את מכירות שלך.

איך תגדיל מכירות באופן מיידי?

סדירת עסקאות של אנשי המכירות שלך קטנה מ- 20% מהעסקאות?
בדוק את הנקודות הנ"ל:

# מבנה ואופן התמחור.
# עלויות הרכש – הקניה משפיעה על הרווח, לא המכירה.
# האם אתה קונה במחיר שמאפשר לך להרוויח.
# מה הן ההוצאות הקבועות והאם ניתן להקטין אותן.
# האם יש התאמה בין המלאי ביחס להתפלגות המכירות.
# מיומנויות מכירה של אנשי המכירות שלך.
# טיב המוצרים שאתה מוכר/מייצר ביחס למתחרים.
# בדוק את השירות, האספקה ועמידה בלו".

מצא את הגורם החוסם שמונע מאנשי המכירות לסגור יותר עסקאות.
עליך להבין מה נדרש ממך לשנות בתהליכים בחברה שלך כדי לייעל ולשחרר את "הפקק".

במידה ותמצא בניתוח הנתונים כי אנשי המכירות שלך סוגרים עסקאות
בהיקף של מעל 80% מהצעות המחיר עליך לבחון האם התמחור שלך נכון
(אולי אתה מתמחר בחסר, במחיר נמוך מידי).

יתכן שיש מקום לבחון מחדש את התמחור וההמחרה, אולי לגבות יותר כסף 
עבור אותו שירות ולהגדיל את הרווחים. 

לחילופין, יתכן שכל העסקאות נסגרות הן בגין מכירת פריט
אחד ואין דרישה לפריטים אחרים מהמגוון שלך. במצב כזה עליך לבחון
מחדש את קו המוצרים שלך.

מה היה קורה אם לאותו פריט שאנשי המכירות שלך מוכרים ממנו הרבה היית
מצרף מוצר משלים, בכמה זה היה מקפיץ את הרווחים בעסק שלך?

כלים לשיפור אחוזי סגירת עסקאות

יש כלים רבים ושיטות מגוונות להגדיל ולשפר את אחוזי סגירת העסקאות 
ולהפוך אותם להזמנות רווחיות בפועל. השלב הראשון הוא מאגר הנתונים. 

לאחר שתאסוף את הנתונים שלח אותם אלי ואנתח אותם עבורך.