אתם יודעים שאנשי מכירות השטח שלכם (B2B) שמוכרים ללקוחות עסקיים, יכולים למכור יותר. אנשי המכירות עובדים קשה ועם זאת, הם לא ממקסמים את פוטנציאל המכירה. הם פוגשים לקוחות, אבל לא מצליחים להגדיל את המכירות.
התוצאה? אין גידול במכירות, הם לא עומדים ביעדים, הלקוחות נוטשים והרווחיות נפגעת.
הלקוחות העסקיים לא מרגישים מחוייבים לאיש המכירות והם רוכשים רק את המוצרים שהם חייבים.
הם לא נותנים חשיפה למוצרים בנקודת המכירה, לא לוקחים בחשבון את המוצרים שלכם בזמן קבלת החלטת קניה ובעצם מעבירים לך מסר: "אני לא רואה בך ספק ראשי ומוביל שלי".
כשאנשי המכירות יוכיחו ללקוח שהוא חשוב להם, הוא ייתן להם עדיפות ויגדיל את היקף ההזמנות והם הראשונים שאליהם הוא יפנה בכל שאלה והזמנה. הם יהיו האופציה הראשונה שלו.
אנשי המכירות עובדים קשה ועם זאת, הם לא ממקסמים את פוטנציאל המכירה. הם פוגשים לקוחות, אבל לא מצליחים להגדיל את המכירות.
אבל הבעיה עמוקה יותר:
בחלק גדול מהפגישות אנשי המכירות לא מצליחים לייצר מחויבות אצל הלקוח. הם מציגים את המוצרים, הלקוח מהנהן אבל לא משנה דבר בהתנהלות שלו. הוא לא מגדיל הזמנות, לא בודק את המגוון, ולא פותח דלת לעבודה משותפת.
במקרים רבים זה נובע מחוסר בהירות: איך לנתח את הלקוח בצורה שתחשוף את ההזדמנויות האמיתיות, איך לנהל את הפגישה ואיך להפוך את הלקוח לשותף פעיל שמקדם את התהליך יחד איתם. זה בדיוק הרגע שבו שיטת העבודה הנכונה עושה את ההבדל בין עוד פגישה, לבין שינוי מהותי בתוצאות.
לאורך השנים בליווי מנהלי מכירות ואנשי שטח ראיתי שוב ושוב איך שינוי קטן באופן שבו מנהלים את הפגישה עם הלקוח, מייצר תפנית מהירה.כדי שאנשי המכירות יצליחו באמת, הם צריכים מסלול ברור שמוביל לתוצאה.
בלי קיצורי דרך ובלי להסתמך על מזל. מסלול שמבוסס על השיטות והכלים שמיושמים בחברות המובילות בשוק.
אנשי המכירות מתחילים את היום עם לו"ז מתוכנן שממקסם הזדמנויות. הם פוגשים את הלקוחות הגדולים וגם את הלקוחות שנטשו, מזהים לקוחות קטנים עם פוטנציאל גדול ומגייסים לקוחות חדשים באופן שיטתי.
כשהם מגיעים לפגישה, הם לא רק מציגים את המוצרים. הם מנתחים את הפעילות העסקית של הלקוח, מבינים מי קהל היעד שלו, איזה מוצרים הלקוח צריך כדי למכור יותר ומציעים פתרונות שמשרתים את המטרות העסקיות שלו.
החלק המפתיע: הם מגלים שהמתחרים שהם כל כך חששו מהתחרות איתם, בעצם לא כל כך חזקים. השירות שלהם לא ברמה שאנשי המכירות חושבים, המלאי שלהם לא תמיד זמין והמוצרים שלהם לא בהכרח טובים יותר.
התוצאה? בחברה אחת שעבדתי איתה, היעד שבעל החברה קבע היה 8%. תוך שנה, המכירות גדלו ב-18%. לא בגלל שאנשי המכירות עבדו יותר שעות. בגלל שהם עבדו נכון.
טכניקה לניתוח הפעילות של הלקוחות העסקיים, כלים להבנת קהל היעד של כל לקוח והתאמת מוצרים/שירותים שמקדמים את המטרות העסקיות של הלקוח יהפכו את איש המכירות לספק העיקרי של הלקוח העסקי.
Nov 09, 2017הבנת הזירה העסקית ומיפוי הזדמנויות ואיומים לגיבוש אסטרטגית המכירות.
מיפוי מתחרים להכרות עם שוק התחרות, זיהוי צרכיו הישירים של כל לקוח, הבנת שרשרת קבלת ההחלטות וזיהוי הפונקציות המשפיעות על הלקוח.
הכנת מפת דרכים לעמידה ביעדים מבוססת על שיטת "הספירה לאחור" לבניית תכנית פעולה אישית לעמידה ביעדים.
ניתוח הפעולות הנדרשות להשגת היעדים, מה לעשות, מתי לעשות ואיך לפעול כדי למכור יותר.
טכניקות ושיטות לאיסוף מידע על הלקוחות כהכנה לפגישה. ניתוח תמהיל הרכישות, השוואה בין לקוחות זהים ובניית הצעת ערך מותאמת לכל לקוח שתשפיע על היקף הרכישה.
Nov 09, 2017השיטה לניהול פגישת מכירה מגשרת ומשתפת באמצעות שאלות הנמקה שהופכת את הלקוח לשותף בתהליך המכירה.
טכניקה לזיהוי האינטרסים מקדמי ההחלטה של הלקוח וכלים למניעת התנגדויות רכישה.
10 כלי המגשר שרותמים את הלקוח לתהליך
לבנות תוכנית פעולה אפקטיבית לעמידה ביעדים
להשפיע על קבלת החלטת הקניה של הלקוח
טכניקות להגדלת המכירות ללקוחות פעילים וחדשים
סט מיומנויות לניהול פגישות מכירה מקצועיות
לנתח את הפוטנציאל העסקי והזדמנויות להגדלת המכירות
כלים אפקטיביים להתמודדות בשוק תחרותי מוטה מחיר
ניהול התנגדויות וחסמי קניה באמצעות עקרונות הגישור
שיפור מיומנות ניהול המשא ומתן של אנשי המכירות
מה אנשי המכירות לומדים בקורס מכירות בשיטת הגישורTM
10 כלי המגשר שרותמים את הלקוח לתהליך
לבנות תוכנית פעולה אפקטיבית לעמידה ביעדים
להשפיע על קבלת החלטת הקניה של הלקוח
טכניקות להגדלת המכירות ללקוחות פעילים וחדשים
סט מיומנויות לניהול פגישות מכירה מקצועיות
לנתח את הפוטנציאל העסקי והזדמנויות להגדלת המכירות
כלים אפקטיביים להתמודדות בשוק תחרותי מוטה מחיר
ניהול התנגדויות וחסמי קניה באמצעות עקרונות הגישור
שיפור מיומנות ניהול המשא ומתן של אנשי המכירות
סילבוס ייעודי מותאם: מיקוד התכנים יקבע יחד עם מנהלי החברה בהלימה למטרות ויעדי החברה
סימולציות וניתוח מקרי אמת: מתוך הפעילות של אנשי המכירות, עם המוצרים שהם מוכרים ולקוחות שהם מכירים
פרקטיקה נטו: אנשי המכירות יצאו עם לו"ז פגישות ותוכנית פעולה ליישום מיידי
למי הקורס מתאים
במה שונה הקורס הזה?
הקורס היחיד שמשלב בין ניסיון של 38 שנים בתחום המכירות, יחד עם כלים מעולם הגישור ושיטות פעולה שמיושמות בחברות הגדולות כדי לבנות לאנשי מכירות השטח שיטת עבודה מסודרת ותוכנית פעולה אפקטיבית שתשנה את התוצאות שלהם שיעזרו להם למכור יותר ולעמוד ביעדים.
במקום ללמד אותם (עוד פעם) איך להתמודד עם" יקר לי" ועם "אני צריך לחשוב על זה" הם לומדים לנהל שיחת מכירה מקצועית, לומדים להוביל את השיחה להשגת המטרות שלהם, לייצר מעורבות ומחוייבות של הלקוח העסקי אליהם ולתהליך כל זאת באמצעות הכנה מקצועית ושיפור מיומנויות ניהול תהליכי מכירה מקצועיים.
בואו להכיר את השיטה שסייעה לחברות מובילות לשפר את האפקטיביות של מערך המכירות!
נשמע מעניין?
תנו לאנשי המכירות שלכם את הכלים להצלחה
נשמע מעניין?
תנו לאנשי המכירות שלכם את הכלים להצלחה
מנהלים בחברות מסכמים את הקורס
שמי עמיר קרן, במהלך 38 שנות הניסיון שלי כמנהל מערכי מכירות בפריסה ארצית, ניהלתי מאות אנשי מכירות והכשרתי מנהלי מכירות.
הובלתי מאות רבות של תהליכי מכירות, תהליכי משא ומתן וסגרתי הסכמים שנתיים בהיקפים גדולים עם מנהלי רשתות קמעונאיות, לקוחות B2B, לקוחות B2C, סיטונאים, מפיצים, יבואנים ועוד.
מודל מכירות בשיטת הגישורTM מבוסס על הניסיון המצטבר שלי יחד עם השכלתי האקדמאית והכשרתי כמגשר מוסמך.
את הכלים שרכשתי לאורך השנים במסגרת תפקידיי בחברות המובילות, אני מיישם כיועץ לחברות וארגונים כמנהל מכירות במיקור חוץ למערכי מכירות.
מנהל סחר ומכירות ארצי – אלקטרה מוצרי צריכה
מנהל מכירות ארצי – דפי זהב.
מנהל אגף לקוחות מוסדיים – תדיראן מוצרי צריכה
מנהל חטיבת החנויות – אופטיקנה
ניסיון זה אמנם יתרון, אבל הרגלים עלולים להיות מכשול שקשה לשנות. העולם העסקי השתנה, אבל שיטות המכירה שלהם לא בהכרח התעדכנו.
הם שומעים את אותן התנגדויות שוב ושוב, אבל לא באמת יודעים איך לתת להם מענה.
יתכן שהם למדו טכניקות, אבל לא מספיק לדעת למכור צריך לדעת איך להשפיע על החלטת הקניה של הלקוח העסקי.
אנשי מכירות וותיקים לא צריכים עוד "חומר תאורטי" – הם צריכים כלים פרקטיים שיעבדו כאן ועכשיו.
העסק שלך מפסיד יותר זמן וכסף ממה שנדמה לך.
אם התוצאות של אנשי המכירות שלך לא יציבות – סימן שמשהו חסר להם.
הכלים שהם יקבלו בקורס יעזרו להם לשפר את התוצאות וזה שווה לך מאות שעות של עבודה שנחסכות!
כי המתחרים שלכם כבר עובדים אחרת וחלקם משאירים אתכם מאחור. כי מכירה חכמה היום היא לא רק דיבור משכנע, אלא הבנה עמוקה של הלקוח והתאמה אישית של הפתרון לכל עסקה.
כי גם שיטות מצוינות מתיישנות אם לא מעדכנים אותן.
הקורס הזה הוא לא עוד קורס מכירות ובטח לא כמו כולם – הקורס נבנה במיוחד עבור אנשי מכירות מנוסים וותיקים. הוא לא קורס כללי על מכירות – אלא דיוק ממוקד של שיטות מותאמות עבור הפעילות שלהם.
הוא לא רק חומר חדש – אלא שדרוג של הביצועים האישיים שלהם!
שאלות חשובות
אנשי המכירות שלי וותיקים, הם מכירים את כל השיטות, אז למה הם לא מוכרים יותר?
ניסיון זה אמנם יתרון, אבל הרגלים עלולים להיות מכשול שקשה לשנות. העולם העסקי השתנה, אבל שיטות המכירה שלהם לא בהכרח התעדכנו. הם שומעים את אותן התנגדויות שוב ושוב, אבל לא באמת יודעים איך לתת להם מענה.
אנשי המכירות שלי עברו קורסים מקצועיים, מה כבר אפשר לחדש להם?
יתכן שהם למדו טכניקות, אבל לא מספיק לדעת למכור צריך לדעת איך להשפיע על החלטת הקניה של הלקוח העסקי. אנשי מכירות וותיקים לא צריכים עוד "חומר תאורטי" - הם צריכים כלים פרקטיים שיעבדו כאן ועכשיו.
אני לא יכול לוותר על אף יום שלהם בשטח, אין לי זמן לבזבז על הכשרות
העסק שלך מפסיד יותר זמן וכסף ממה שנדמה לך. אם התוצאות של אנשי המכירות שלך לא יציבות - סימן שמשהו חסר להם. הכלים שהם יקבלו בקורס יעזרו להם לשפר את התוצאות וזה שווה לך מאות שעות של עבודה שנחסכות!
יש לנו כבר שיטות מכירה מסודרות, אז למה לשנות?
כי המתחרים שלכם כבר עובדים אחרת וחלקם משאירים אתכם מאחור.
כי מכירה חכמה היום היא לא רק דיבור משכנע, אלא הבנה עמוקה של הלקוח והתאמה אישית של הפתרון לכל עסקה.
כי גם שיטות מצוינות מתיישנות אם לא מעדכנים אותן.
מה אם הם יגידו שהקורס הזה הוא 'עוד אחד, כמו כולם'?"
הקורס הזה הוא לא עוד קורס מכירות ובטח לא כמו כולם – הקורס נבנה במיוחד עבור אנשי מכירות מנוסים וותיקים. הוא לא קורס כללי על מכירות – אלא דיוק ממוקד של שיטות מותאמות עבור הפעילות שלהם. הוא לא רק חומר חדש - אלא שדרוג של הביצועים האישיים שלהם
