אלו 10 היתרונות שלכם שהלקוחות לא מכירים
כששואלים אנשי מכירות שטח B2B שעובדים עם לקוחות עסקיים מהן 10 נקודות החוזקה של החברה שלהם הם עונים במהירות ובביטחון.
בין החוזקות המובילות ברוב החברות:
חברה וותיקה, אנשי מכירות מקצועיים, מוכרת וידועה, אמינות, יציבות כלכלית, שרות טוב, מגוון מוצרים רחב, מותגים מובילים, חברה גדולה, אחריות.
כששואלים את אנשי מכירות "אם נשאל 10 לקוחות אקראיים מהן החוזקות של החברה שלכם, כמה מהיתרונות שהעליתם הם זוכרים"? התשובה השכיחה היא שהלקוחות ידעו לומר 3 יתרונות בלבד!
הפער בין תפיסת אנשי המכירות את החברה והמוצרים שהם מוכרים (10 החוזקות) ובין התפיסה של הלקוחות את החברה והמוצרים (3 היתרונות) יוצר שיחות מכירה שמתמקדות במחיר ובהנחות.
תזכירו ללקוחות את החוזקות והיתרונות שלכם.
אל תקריאו את החוזקות והיתרונות שלכם מתוך צ'ק ליסט מעל הפודיום (זה יראה מוזר) עם זאת, בכל פגישה תוך כדי שיחה על כוס קפה תשתפו אותם כל פעם בחוזקה אחת:
מהלך התייעלות שנעשה בחברה כדי לשפר את השירות ללקוחות
ספרו להם על מוצרים חדשים שנכנסו למגוון (גם אם הם לא רלוונטיים עבורם)
תשאלו אותם מה חשוב להם לקבל מכם ומהחברה
תלמדו אותם דברים חדשים על המוצרים ועל השוק
אל תסמכו שהלקוחות זוכרים את החוזקות והיתרונות שלכם, יש להם המון משימות על הראש ועליכם להזכיר להם מעת לעת שאתם עושים טוב עבורם ועבור העסק שלהם.
אנשי מכירות שטח B2B?
כמה מהחוזקות שלכם לדעתכם הלקוחות שלכם זוכרים?
הדרכת אנשי מכירות בשיטת הגישור™
מודל שפותח במטרה לתת מענה מדויק לצרכים האלה. המודל נשען על עקרונות הגישור המודרני, ורואה את הלקוח העסקי כמכלול של רצונות, עמדות, תפיסות, חסמים ופחדים – אשר כולם משפיעים על החלטת הקנייה.
לפרטים נוספים על תוכנית ההכשרה המלאה והייחודית – ליחצו כאן
