תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות

אתה שופך כסף על אנשי מכירות, אבל לא רואה תוצאות?

משלם בונוסים, עמלות, הטבות…
ועדיין, המכירות מדשדשות, המוטיבציה ברצפה, ואנשי המכירות המצוינים שלך מתחילים לשלוח קורות חיים.

אם אתה מרגיש שאתה "מממן מועדון חברים" במקום מחלקת מכירות לוחמנית , אתה לא לבד. רוב בעלי העסקים לא באמת יודעים איך לתגמל אנשי מכירות.

אז הם מאלתרים. ממציאים נוסחאות. מקווים לטוב.
והתוצאה?

תוכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות שמנחמת את העצלנים ומתסכלת את הטורפים.

זה לא שאין לך אנשי מכירות טובים. יש.
אבל בלי מודל תגמול חד, ממוקד וחכם הם פשוט לא יילחמו בשבילך.

הגיע הזמן לשים לזה סוף.

4 גישות להכנת תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות

1. שכר בסיס + אחוזים מהמכירות

תגמל את איש המכירות באופן ישיר עפ”י היקפי המכירות שלו.

בסיום כל חודש, חשב את סך המכירות של איש המכירות וממנו תיגזור את העמלה עפ”י האחוז שנקבע. 

זהירות – זו תוכנית פאסיבית ותוצאתית שלא מקדמת את העסק שלך ולא מדרבנת את אנשי המכירות קדימה.

הם מקבלים את העמלות שלהם אם מכרו הרבה או מכרו מעט, השכר שלהם אמנם יפגע ב- 1,000 ש"ח בחודש (יותר? אתה ממש בבעיה), אבל בכמה נשחקה הרווחיות שלך?

2. שכר בסיס + עמלה קבועה עפ”י מדרגת היקף מכירות

תכנית התגמול והשכר הזו שומרת על מסגרות התקציב והשכר בחברה. איש המכירות יהנה מעמלה בסך כספי בסכום מוגדר עפ"י היקף המכירות. 

בתכנית מהסוג הזה נותרים הרבה "שטחים אפורים" שאיש המכירות אינו מתוגמל עליהם והדבר עלול ליצור אצלו חוסר שביעות רצון.

התוכנית יוצרת אנשי מכירות אדישים, זו תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות שהיא תגובתית ואינה מניעה את אנשי המכירות לשבור שיאים.

 

3. שכר בסיס + עמלת עמידה ביעדים

תכנית היוצרת הלימה בין יעדי החברה לבין התגמול של אנשי המכירות.

התכנית מאפשרת לאנשי המכירות להרוויח שכר גבוה ובלתי מוגבל ובתנאי שהתוצאות מקדמות את החברה לעמידה ביעדיה העסקיים.

התוכנית מבוססת על יעדים כספיים ואינה מגלמת את הרווחיות. זהו מהלך היוצר מוטיבציה לאנשי המכירות לעמוד ביעד אבל עלול לפגוע לך ברווחיות.

4. שכר בסיס + עמלות צולבות (מטריצה)

שיטה מורכבת שמביאה לידי ביטוי את כל יעדי ומטרות החברה. השיטה כוללת תגמול עבור מספר יעדים ולכל יעד משקל בתוך השקלול הכללי.

בשיטה הזו עליך להזהר לא לבלבל את אנשי המכירות עם עודף יעדים ועם זאת, זו השיטה הכי נכונה לך בהיבט העסקי.

אנשי המכירות הם המנוע שמייצר את ההכנסות בחברה

הם ערוץ ההכנסות העיקריות וכמנהל שלהם עליך לעזור לאנשי המכירות להגיע ליעדיהם.

 

הכללים לבניית תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות

בנה את תכנית העמלות והתגמול באופן שיהיה ברור וקל להבנה לאנשי המכירות.

1. קבע יעדים מדידים ושיטת מדידה מובנת.
2. עדכן את אנשי המכירות בקצב ההתקדמות שלהם.
3. הגדר את לוחות הזמנים להשגת היעדים.

 

תכנן עפ"י מסגרות תקציב ושכר בחברה

מהסכום המתוקצב לשכר והוצאות למערך המכירות קבע את היקף העמלות. הבסיס להערכת העמלות מתבסס על ההתפלגות הטבעית בצוות מכירות. השיטה מתאימה לחברות ולמנהלים שחשוב להם לשמור על מסגרות התקציב יחד עם הגדלת המכירות והרווחים.

 

קבע תגמול ושכר לאנשי מכירות עפ”י הפוטנציאל

תוכנית תגמול ושכר למתקדמים, כל טעות בהכנת התוכנית עלולה לקביעת יעד שהוא לא ריאלי והתוצאה שאתה תאבד את אנשי המכירות הוותיקים והמנוסים שלך שפתאום לא יצליחו לעמוד ביעדים.

מצד שני, אם תבנה תכנית תגמול ושכר המבוססת על תוצאות השנה הקודמת, אתה עלול מצוא את עצמך משלם עמלות גבוהות ויקרות לאנשי המכירות. 

 

המניע החזק ביותר של אנשי המכירות

תחגוג עם אנשי המכירות שלך הצלחות קטנות כגדולות, תוקיר אותם על ביצועים ייחודיים, פרגן להם ותפתיע אותם עם צ’ופרים קטנים. 

ההוקרה והפירגון שווים לאנשי המכירות יותר מכסף. העמלות והבונוסים נשכחים באותה מהירות שהם עוברים לחשבון הבנק של אנשי המכירות האגו תמיד נשאר…

 

אל תכין תכנית תגמול ושכר לאנשי מכירות בלי להתייעץ!