תוכנית פעולה לאנשי מכירות

ליווי והדרכת אנשי מכירות בשטח
ליווי והדרכת אנשי מכירות בשטח

כיצד בונים תוכנית פעולה לאנשי  מכירות

אנשי המכירות שונים זה מזה ולכל אחד מהם חוזקות שונות ונקודות בהם הוא צריך הכוונה ושיפור על מנת לשפר את היקף המכירות. לכן, יש לבנות לכל תוכנית פעולה לאנשי מכירות – תוכנית אישית הנגזרת מיכולותיו ומותאמת לקהל לקוחותיו, תוכנית הפעולה תעזור לאיש המכירות להשיג את יעדיו ולהגדיל את המכירות.

מטרת הליווי והאיפיון הפרטני צילום תמונת מצב על פעילות איש המכירות בשטח ע”י תצפית וניתוח. בסיום האיפיון, יוגש למנהלי החברה דו”ח מפורט על פעילות ומיומנות איש המכירות. הדוח יהווה את הבסיס לתוכנית הפעולה האישית של איש המכירות שתעזור לו להגדיל את המכירות בתחום אחריותו. 

מתווה תהליך בניית תוכנית פעולה לאנשי מכירות

במסגרת תהליך האיפיון ניפגש עם איש המכירות בבוקר, וניסע איתו לכל הפגישות המתוכננות לו באותו היום. ההצטרפות שלנו ליום עבודה עם איש מכירות מאפשרת לאפיין את שיחות הטלפון עם לקוחותיו, שיחות מהמשרד, ההכרות של איש המכירות את לקוחותיו, בעיות שנובעות ממחלקות תומכות מכירה בארגון (לוגיסטיקה, שרות, כספים) ולהקשיב באופן בלתי אמצעי ולא “מאיים” לתפיסתו של איש המכירות את תפקידו, בעיות חוזרות ונשנות ולהבין את רחשי שוק הפעילות.

מדוע שמנהל המכירות לא יבצע את האיפיון?

מנהל מכירות היוצא עם איש מכירות ללקוחות מגיע על תקן המנהל והמיקוד של הלקוחות יהיה במנהל והסיטואציה לא תייצג את הקורה בפועל כאשר המנהל לא נמצא. כדי לקבל תמונת מצב אמיתית הבקשה מאיש המכירות להציג אותי כעובד חדש שמצטרף לאיש המכירות על מנת ללמוד ממנו את אופי הפעילות.

כך איש המכירות מנהל את הפגישה עם הלקוח שמצידו, מרגיש נוח לדבר ולשתף ליד איש המכירות “החדש” (תמיד הלקוחות אומרים לי בסיטואציה הזו “אתה לא יודע לאן הגעת, זה השוק הכי קשה”).

שמים דגש על:

רמת המוכנות של איש המכירות לפגישה.

 

מיומנויות ניהול שיחת מכירה.

הכרות עם אזור הפעילות.

סדר יום ותוכנית העבודה של איש המכירות.

מיומנויות ניהול הלקוחות.

אופן הצגת מוצרים ופתרונות.

יכולות ניהול מו”מ עסקי בשוק תחרותי.

בחינת מיקסום הפוטנציאל בתחום האחריות של איש המכירות.

 

תוצרי תהליך תוכנית פעולה לאנשי מכירות:

הכנת תוכנית עבודה אישית ומואמת לכל איש מכירות.

בניית תכנית פעולה לאנשי מכירות עפ”י התפלגות המכירות לפי קטגוריות מוצרים.

בניית תכנית יעדים עפ”י התפלגות המכירות – כספי, תמהיל מוצרים ורווחיות.

העמקת פעילות עם לקוחות קיימים באמצעות ניתוח תמהיל מוצרים.

בניית תכנית יעדים לכל לקוח.

כלים לגיוס לקוחות חדשים.

ליווי אנשי המכירות בשטח ומתן משוב בסיום כל פגישה.

שדרוג מיומנויות המכירה של אנשי המכירות.

מימוש תכנית היעדים הכספיים והכמותיים.

בניית תהליכים, דוחות, דיווח ובקרה יומי.

ניהול ישיבת צוות שבועית.

ניתוח דוחות מכירה ופעילות עסקית.

איתור מנועי צמיחה.

 

דברו איתי אם חשוב לכם לשפר את מיומנויות אנשי המכירות שלכם,

עיזרו להם להגדיל מכירות, להתמודד בשוק תחרותי ולעמוד ביעדים.

————————————————

רוצה לבנות תוכנית פעולה לאנשי מכירות?

מאמרים שמנהלים בחרו לקרוא

טמפלט מנצח להצעות מחיר

טמפלט מנצח להצעות מחיר

האם אתה מהמר על הלקוחות שלך? האם אתה מוכן להמר על העסקה הבאה שלך? האם אתה מוכן לסכן את ההעסקה עם הלקוח רק בגלל שמבנה הצעת המחיר שלך גורם ללקוח להירתע מהעסקה איתך ולהעדיף את המתחרים שלך על פניך?

למאמר המלא »
הדרכת מכירות בשיטת הגישור

32 שנות הניסיון שלי בשטח כמנהל מכירות בחברות גדולות ומובילות, היוו את היסודות לשיטה הייחודית שפיתחתי להגדלת מכירות, לשיפור הרווחים ולעמידה ביעדים העסקיים… המשך לקרוא >>

מנהלים ממליצים

טיפים למכירות

שיטות הפעולה

בנה את אסטרטגיית היציאה​ של אנשי המכירות שלך!!

סדנת מכירות בשיטת הגישור – יוצרים שגרת מכירות חדשה, מדוייקת ומשתלמת יותר!!!

עוד על אסטרטגיית היציאה >>

איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי להרחבת הפעילות עם לקוחות קיימים, גיוס לקוחות חדשים ואיתור הזדמנויות להגעה לקהלים חדשים ולמוצרים מותאמים.

לתיאום פגישה (ללא התחייבות) >>

הכנה והטמעת תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות. הובלת תוכנית הפעולה יחד עם מנהלי החברה ואנשי המכירות להגדלת נתח השוק והמכירות.

איך מכינים תוכנית פעולה >>

3 הכללים לחברה בצמיחה – תכנון, ניהול ובקרה. בניית תהליכי ניהול מתקדמים מבוססים על ניתוח שוק הפעילות ופוטנציאל הצמיחה. תכנון מדוייק לתהליכים חוצי חברה.

קרא עוד על תכנון עסקי >>
WhatsApp chat