עמיר קרן מכירות בשיטת הגישור בחברות

תוכנית יעדים ללקוחות B2B

תוכנית יעדים ללקוחות

תוכנית יעדים ללקוחות תגדיל את המכירות שלך - בהתחייבות!!

השתגעת? תוכנית יעדים ללקוחות?הלקוחות לא יסכימו, הם לא עובדים אצלנו.

היקף הפעילות של הלקוחות משפיע באופן ישיר על התוצאות העיסקיות שלך. אם כך, מדוע לא לייצר הלימה בין פעילות הלקוחות לתוכניות החברה?

סוף השנה הינו מועד הכנת תוכניות היעדים ותוכניות העבודה לשנה הבאה. מנהלים בחברות בונים תוכניות שנתיות במגוון תחומים: 

* תוכנית יעדי מכירות * רכש * יצור * שיווק ופרסום * רווחה * תוכנית יעדים לאנשי מכירות ועוד. 

מטרת תוכניות היעדים 

להוות את הסמן והמטרה אליה אתה שואף להגיע וכל מנהל ומנהלת יודעים כי הכנת תוכניות שנתיות נדרשת וחשובה.

מה בנוגע לתוכנית יעדים ללקוחות?

אם אתה הבעלים של חברה חברות הפועלת בתחום ה- B2B עם לקוחות קבועים (חנויות, יצרנים, סיטונאים, משווקים וכו’) אתה יכול לתכנן תוכניות שנראות מבטיחות מאוד על הנייר (או על האקסל), אך 

התוצאות העסקיות שלך אינן תלויות בך.

התוצאות העסקיות שלך והיקפי המכירות מבוססות באופן ישיר על הרתימה והמחוייבות של הלקוחות העסקיים שלך, אליך. 

אם כך, מדוע לא לייצר הלימה בין פעילות הלקוחות לתוכניות החברה?

בחברות יבואניות העוסקות בייבוא מוצרים וערוץ ההפצה העיקרי הוא חנויות, אנשי המכירות נפגשים אחת לתקופה (שבוע, חודש, רבעון) עם בעל החנות על מנת שיבצע הזמנת מוצרים. 

במצב כזה, אין לך או לאנשי המכירות יכולת לנהל או להשפיע על התהליך ואתם נתונים להחלטת הלקוח האם, כמה ומתי לרכוש ממך. 

לבעל החנות אין מחוייבות אליך, 

הוא יכול (תיאורטית ומעשית) להזמין מכל מתחרה שלך, רמת הנאמנות שלו משתנה על פי צרכיו ורצונותיו ולמען האמת, אין לו אינטרס לרכוש בהכרח את המוצרים שלך (אפילו אם אתה הכי זול בשוק).

מטרת תוכנית יעדים ללקוחות

בין לקוחותיך יש לקוחות שרוכשים ממך רק מוצרים ספציפיים ואילו מוצרים אחרים הם מעדיפים לרכוש מהמתחרים שלך. 

הלקוחות קובעים את תמהיל המוצרים שתמכור ואת קצב גלגול המלאי, שלך.

לתמהיל הרכישות שלקוחות רוכשים יש חשיבות רבה על התוצאות העסקיות שלך ולא נכון למדוד אותם רק עפ”י ההיקפים הכספיים. 

יתכן מצב, שהלקוחות רוכשים ממך מגוון מוצרים מצומצם בהיקפים גדולים, אך אלו המוצרים הכי פחות רווחיים לך. 

האם זה מתאים לתוכניות היעדים שלך? 

האם המטרה שלך למכור הרבה ולהרוויח מעט?

תוכנית יעדים ללקוחות, משנה את כללי המשחק ונותנת מענה לסוגיית היקפי מכירות, תמהיל הרכישות ושומרת על הרווחיות שלך. 

בנוסף, תוכנית יעדים ללקוחות, מעמיקה את הנאמנות של הלקוחות (גם אם היא נאמנות אינטרסנטית וכלכלית נטו) אליך ויוצרת תיעדוף על פני המתחרים שלך. 

באמצעות תוכנית יעדים נכונה ומדויקת, באפשרותך לייצר לבעל החנות כדאיות והעדפה.

מדוע כדאי ללקוח להצטרף לתוכנית היעדים?

תן ללקוח הטבה מותנית בעמידה ביעדים שתהפוך את התהליך לכדאי עבורו. יש מגוון רחב של אפשרויות לבניית תוכנית יעדים ללקוחות, המשותף לכולן  – הן יוצרות חיבור אינטרסים בינך ובין הלקוח. 

הלקוח ייהנה מהטבה, אתה תקבל אצלו עדיפות ותשיג את היעדים שלך!!!

3 גישות לבניית תוכנית יעדים ללקוחות:

תכנית יעד להזמנת מסגרת

הלקוח מתחייב על הזמנות בהיקף מסויים במהלך השנה ומשלם את הסכום ב – 12 תשלומים מראש. 

בתמורה, יגולם ללקוח אחוז הנחה בנוסף על ההנחות הקבועות שלו. ההנחה הנוספת תתווסף בכל חשבונית ובכל הזמנה של הלקוח במהלך השנה.

תוכנית יעדים עפ”י המחזור הכספי

קבע לכל לקוח יעד רכישות שנתי. היה והלקוח הגיע ליעד הרכישות בהיקף הכספי עליו סיכמתם, הוא יקבל הנחה (או שווה ערך) רטרואקטיבית על כל השנה (רצוי לגלם את ההנחה במוצרים ולא באחוזי הנחה, שומר על הרווחיות שלך).

תוכנית יעדים מדורגת

תוכנית יעדים המבוססת על מדרג הטבות עולה. התוכנית כוללת היקף רכישות כספי, וגם תמהיל מוצרים. על מנת ליהנות מהבונוס המלא על הלקוח לעמוד ביעדיו בכל הפרמטרים. (לתפיסתי המקצועית זו תוכנית היעדים האולטימטיבית).

איך תבנה תכנית יעדים ללקוחות?

ראשית, נתח את הפעילות העסקית של כל לקוח, מומלץ 3 שנים אחרונות (מינימום שנה אחת). 

את הניתוח חלק לרבעונים, או עפ”י תקופות השנה במידה והמוצר שלך מוטה עונתיות (בגדי ים, מעילים, פירות העונה וכו’).

בניתוח הלקוח יש לבחון את הפרמטרים הבאים:

  • היקפים הכספיים – האם חלו שינויים במהלך התקופה, האם גדלו או קטנו סכומי הרכישה.
  • תמהיל המוצרים – מהו מרכיב הרכישה העיקרי של הלקוח ומהו מגוון המוצרים אותם הוא רוכש ממך.
  • רווחיות – האם הפעילות העסקית עם הלקוח רווחית לך.
  • פוטנציאל הלקוח – מהו הפוטנציאל העסקי של הלקוח וכמה ממנו אתה מממש עם הלקוח.

לאחר הניתוח האישי של כל לקוח, בחן היכן ממוצב הלקוח ביחס לממוצע כל הלקוחות בכל פרמטר (היקף כספי, עפ”י קטגוריה, בכל מוצר, סך הרווחיות וכו’). 

בפרמטרים שהלקוח נמצא מתחת לממוצע, 

אלו הפרמטרים בהם עליך למקד מאמץ בפעילות עם הלקוח, אלו מנועי הצמיחה שלך. פרמטרים בהם הלקוח נמצע מעל הממוצע עליך לשמר כחלק מתוכנית היעדים.

* הערה – יתכנו פרמטרים נוספים שידרשו לתוכנית היעדים בהתאמה לתחום פעילות החברה.

בסיס תוכנית היעדים ללקוח

סך הפעילות של הלקוח בשנה קודמת, משולב עם המיקום שלו בכל פרמטר ביחס לממוצע הכללי של הלקוחות (רצוי לחלק את הלקוחות ל – 3 סוגים: גדולים, בינוניים וקטנים ולבצע השוואת ממוצעים בינהם) ולהתפלגות התמהיל ומגוון המוצרים שרוכש.

כך בונים תוכנית יעדים ללקוח

תוכנית יעדים ללקוחות

  • יעד כללי השנה – היעד הכספי המשכלל את כל הפרמטרים של תוכנית היעדים.
  • סה”כ יתרה ליעד – חוסר/עודף ביחס ליעד בנקודת זמן הבדיקה.
  • רכישות בפועל עד כה – ההיקף הכספי של סך רכישות הלקוח מיום השקת תוכנית היעדים.
  • קצב מכירה עד סוף תקופה – מציג את הצפי להיקף הכספי הכללי במידה והלקוח ימשיך להזמין בקצב הנוכחי.
  • אחוזי ביצוע ביחס ליעד – מציג את הפער (באחוזים) מהיעד אם ימשיך בקצב הרכישות הנוכחי.
  • סה”כ שנה קודמת –היקף הרכישות הכללי בשנה הקודמת.
  • גידול בפועל – בכמה גדל או קטן היקף ההזמנות של הלקוח ביחס לשנה קודמת בכסף (לא באחוזים).

* הערה – הטבלה המוצגת מתייחסת ליעד כספי כללי. מומלץ להכין טבלאות דומות לכל פרמטר בתוכנית היעדים (קטגוריה, מוצר וכו’).

מעקב קצב התקדמות

לאחר השקת תוכנית יעדים ללקוחות, על איש המכירות לבצע מעקב שוטף על קצב ההתקדמות ביחס לתוכנית. 

בכל פרמטר שיזהה פער בין היעד לבין הביצוע בפועל, על איש המכירות להסב את תשומת ליבו של הלקוח, לנתח יחד איתו את הסיבות ולעזור לו לסגור את הפער.

תוכנית יעדים ללקוחות עוזרת לאיש המכירות 

לנהל באופן מיטבי את תיק הלקוח, להשפיע על התוצאות העסקיות ועל היקפי הרכישות. כך תהפכו תהליך פסיבי הנתון להחלטת הלקוח לתהליך אקטיבי המנוהל ע”י איש המכירות.

רוצה ליישם תוכנית יעדים ללקוחות בחברה שלך ולהגדיל את המכירות באופן מיידי? –
צור קשר עכשיו ונתאם פגישת עבודה.

מאמרים שמנהלים בחרו לקרוא

סקר לקוח סמוי

סקר לקוח סמוי – מדוע צריך את זה?

למה אמיל”י לא סוגרת עסקאות ומדוע הלקוחות שלכם מתנהגים כמו האדם קדמון? מה קרה לשיטות המכירה הוותיקות שכבר לא עוזרות לכם לסגור עסקאות? קבלו שיטות מכירה שמתאימות לעידן החדש שיטות שמתאימות לצרכן המתוחכם.

למאמר המלא »
בניית תוכנית עסקית או תכנית פעולה

כתיבת תכנית פעולה

אחת המשימות המורכבות בניהול עסק היא כתיבת תכנית פעולה. מצד אחד רוצים למקסם את הפעילות העסקית ומצד שני לא רוצים להפריז כדי שהעובדים לא יתייאשו. אז מה עושים?

למאמר המלא »
הדרכת מכירות בשיטת הגישור

32 שנות הניסיון שלי בשטח כמנהל מכירות בחברות גדולות ומובילות, היוו את היסודות לשיטה הייחודית שפיתחתי להגדלת מכירות, לשיפור הרווחים ולעמידה ביעדים העסקיים… המשך לקרוא >>

מנהלים ממליצים

טיפים למכירות

שיטות הפעולה

בנה את אסטרטגיית היציאה​ של אנשי המכירות שלך!!

סדנת מכירות בשיטת הגישור – יוצרים שגרת מכירות חדשה, מדוייקת ומשתלמת יותר!!!

עוד על אסטרטגיית היציאה >>

איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי להרחבת הפעילות עם לקוחות קיימים, גיוס לקוחות חדשים ואיתור הזדמנויות להגעה לקהלים חדשים ולמוצרים מותאמים.

לתיאום פגישה (ללא התחייבות) >>

הכנה והטמעת תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות. הובלת תוכנית הפעולה יחד עם מנהלי החברה ואנשי המכירות להגדלת נתח השוק והמכירות.

איך מכינים תוכנית פעולה >>

3 הכללים לחברה בצמיחה – תכנון, ניהול ובקרה. בניית תהליכי ניהול מתקדמים מבוססים על ניתוח שוק הפעילות ופוטנציאל הצמיחה. תכנון מדוייק לתהליכים חוצי חברה.

קרא עוד על תכנון עסקי >>