שיטות מכירה

אמיל”י לא מוכרת

שמתם לב ששיטות המכירה הוותיקות שבאמצעותן עשיתם
עסקאות ומכירות שנים רבות כבר לא עובדות?

למה רוב האנשים צועקים או קופצים כאשר הם נבהלים? 

הגורם לכך הוא היצר ההישרדותי שטבוע בנו מאז ימות האדם הקדמון שמייצר ללקוחות שלנו סדרי עדיפות מוזרים – ראשית, הלקוחות יחפשו מענה לרצון שלהם לא להיפגע ולא להפסיד ורק אח”כ הם יתפנו לחשוב על דברים נוספים.

היצר המובנה הזה גורם ללקוחות שלנו להיות דרוכים וחשדניים, לפני שיתעניינו באפשרות להרוויח הלקוחות יחפשו את “האיום” וינסו לשמור על עצמם על מנת שלא יפסידו ולא יפגעו. זה בא לידי ביטוי בשאלות שהם שואלים על המוצר והשרות (לא, הם לא לקוחות קשים), הם יבקשו לקבל המלצות והם יחפשו כל פיסת מידע שיכולה לחזק את הבטחון שלהם בהחלטת הקניה.

רוב האנשים יעדיפו להימנע מהפסד
לפני שיחפשו את האפשרות להרוויח!

כאן מתחיל תהליך הגדלת המכירות והרווחים שלך

איך רותמים את יצר ההישרדות כדי למכור יותר?

לפני שתציגו את הערך של השירות או המוצר שלכם, תנו מענה להלך החשיבה המתגונן של הלקוחות וצרו עבורם רשת בטחון. לאחר שתפרסו את רשת הבטחון ותבנו אמון אצל הלקוחות תוכלו לעבור לשלב הבא ולהציג את הערך של השירות או המוצר שלכם.

אנשי מכירות נאמנים לשיטות מכירה נושנות ומנהלים את תהליך המכירה ע”י הצגת היתרונות והכדאיות של הלקוח, אך את הלקוחות מעניינים נושאים אחרים בתהליך, במוצר ובשרות. זוכרים את אמיל”י? (אני מה יוצא לי מזה?) שנים רבות לימדו את אנשי המכירות שזה מה שמעניין את הלקוח. באופן עקרוני זו חשיבה נכונה אך זהו השלב השני בתהליך המכירה. בשלב הראשון על איש המכירות לייצר אמוןן עם הלקוח שיאמין באיש המכירות ובמוצר, שיטות מכירה עדכניות מלמדות את אנשי המכירות ליצר ללקוח מקום בטוח ואת הבטחון וההבנה שהוא לא מפסיד או נפגע.

כל ניסיון לדלג על השלב הראשון של פריסת רשת הביטחון ובניית האמון ישאיר את הלקוחות עם החששות ובהלך חשיבה של “לא להפסיד ולא להיפגע”. לקוחות שמרגישים שהם עלולים להפסיד יעדיפו לעבור למקום אחר (למתחרים שלכם) ויוותרו על הרכישה, אפילו אם המחיר שאתם מציעים מאוד אטרקטיבי (לעיתים מחיר אטרקטיבי מידי מחדד את תחושת הפחד מהפסד).

שיטות מכירה שמחזקות את הבטחון של הלקוחות

אנשי מכירות שמוכרים תועלות ויתרונות (אמיל”י) ללקוחות חייבים לבחון את שיטות המכירה שלהם ולהתאים אותן מחדש. על מנת למנוע את תחושת ההפסד של הלקוחות ולהעביר אותם לשלב החיפוש אחרי הרווח והתועלת על אנשי המכירות להתעניין בלקוחות וברצונות שלהם.

בין מגוון שיטות המכירה יש שיטה אחת שמתעלה על כולן ועוזרת להסיר מגננות וחסמים, השיטה לדבר עם הלקוח על …הלקוח.  רוב האנשים אוהבים לדבר על עצמם וכל שנדרש לעשות הוא לדרבן אותם לספר ולשתף. ככל שהלקוחות ידברו יותר על עצמם חומות ההגנה שלהם יתפרקו והם ירגישו קרובים יותר לאיש המכירות וירגישו בטוחים.

זהו השלב בו הלקוחות סומכים על איש המכירות, עכשיו באפשרות איש המכירות להציג ללקוחות את המוצר/שירות, לשתף אותם בערך ובתועלות שיקבלו ולחשוב יחד איתם מהו הפתרון הנכון עבורם.

כעת, כשהלקוחות מקשיבים לאיש המכירות, מאמינים בו וסומכים עליו הם פנויים לבחון את האפשרויות העומדות בפניהם להרוויח ואת הכדאיות שלהם מהמוצר/השרות. עכשיו הם מוכנים לשנות סטטוס מלקוחות מתעניינים ל – לקוחות משלמים ומרוצים.

בהצלחה.

—————————————-

איך נוח לך ליצור איתי קשר?

מאמרים שמנהלים בחרו לקרוא