ניהול צוות מכירות

איך לנהל צוות מכירות - ניהול צוות מכירות

ניהול צוות מכירות (חלק ב’)

לאנשי מכירות יש תמיד את אותם הסברים כאשר היקף המכירות בירידה:

(עבור לחלק א’ – איך לנהל צוות מכירות)

* אוגוסט – כולם בחופשות או בחו”ל, אין עבודה
* ספטמבר – חגים, אין לאף אחד חשק לסגור עסקאות
* אוקטובר – רק חזרו מהחגים עדיין לא התאפסו
* נובמבר – עסוקים בהכנת תכניות לשנה הבאה ולכן לא רוכשים
* דצמבר – נגמר התקציב, יבצעו את העסקאות בתחילת השנה הבאה
* ינואר – תחילת שנה, עדיין לא אושר התקציב ולכן הקפיאו רכישות
* פברואר – חודש קצר, כל שנה יש ירידה במכירות אין מה לעשות
* מרץ – כולם עסוקים בהכנות לפסח ודוחים עסקאות לאחר החג
* אפריל – פסח, כולם בחופש
* מאי – תמיד יש ירידה בפעילות העסקית במאי אחרי הפסח
* יוני – סיום חציון ראשון, לא רוצים לחרוג מהתקציב ולכן לא רוכשים
* יולי – אין כסף ללקוחות, כל התקציב מופנה לקייטנות

צוות מכירות (וגם בעלי עסקים) נעזרים תמיד באותם הסברים כאשר יש ירידה בהיקף המכירות ולכן נדרש ניהול צוות מכירות באופן מקצועי בתקופות בהם הסטיגמות הופכות לתירוץ הרשמי.

ניהול צוות מכירות

* נובמבר – עסוקים בהכנת תכניות לשנה הבאה ולכן לא רוכשים – דברו עם הלקוחות בזמן התכנון שלהם לשנה הבאה כדי שתהיו בתכנית השנתית שלהם. אל תמתינו לתחילת שנה, ייתכן שזה כבר מאוחר מידי ותפספסו שנת עבודה.

* דצמבר – נגמר התקציב, יבצעו את העסקאות בתחילת השנה הבאה – הציעו ללקוחות לסגור איתם עסקאות עתידיות שיסופקו ע”ח תקציב השנה הבאה כך תהיו ספק מועדף וגם תחסמו את האפשרות של המתחרים לעבוד עם אותם לקוחות.

* ינואר – תחילת שנה, עדיין לא אושר התקציב ולכן הקפיאו רכישות – הפנו את הפעילות שלכם ללקוחות שאינם תלויים בתקציב שנתי (חברות פרטיות, לקוחות סופיים). בנו להם חבילות מוצרים/שירותים מותאמים להיקפי הרכישות והצרכים שלהם. חדשו את הקשר עם לקוחות שלא רכשו אצלכם ברבעון האחרון של השנה שחלפה, יתכן שלא זכרו שיש לכם מוצרים/שירותים שהם צריכים ורכשו אצל מתחרים.

* פברואר – חודש קצר, כל שנה יש ירידה במכירות אין מה לעשות – פברואר קצר בסה”כ ב 10% מחודש ממוצע. אם היקף הפעילות שלכם נמוך יותר מ- 10% לעומת חודש ממוצע בידקו את הצעת המכר שלכם, בצעו ניתוח שוק התחרות ובחנו האם יש מתחרים חדשים או שמתחרים וותיקים יצרו מוצר/שירות טוב יותר משלכם והתאימו עצמכם לשוק התחרות.

* מרץ – כולם עסוקים בהכנות לפסח ודוחים עסקאות לאחר החג – במידה ויש לכם מוצר/שירות רלוונטי לחג הפסח בנו קמפיין שיווקי או מבצע על אותו מוצר/שירות. נצלו את המומנטום של החג להגדלת מכירות בקטגוריה הרלוונטית. במידה והמוצר שלכם אינו מוטה חג פסח נצלו את החג (או את פורים) כדי לייצר קמפיין תדמיתי חגיגי.

* אפריל – פסח, כולם בחופש – צאו לחופשה, בלו עם המשפחה והחברים ואיגרו כוחות לקראת המשך השנה. ביתרת ימי החודש פנו באופן יזום לערוצי שיווק חדשים ליצירת קשר ראשוני עם לקוחות פוטנציאליים. מקדו את הפניה שלכם ללקוחות שפעילותם אינה מוטה חגים/עונות (לא כלי בית, מתנות וחופשות) גם אצלם יש ירידה בפעילות והם יותר זמינים לבחינת ספקים חדשים.

* מאי – תמיד יש ירידה בפעילות העסקית במאי אחרי הפסח – זה ה סמן להתכונן ליום העצמאות עם מבצע רלוונטי או לחג השבועות. אם המוצר/שירות שלכם אינו רלוונטי רק לפסח (אתם לא מפעל מצות) השפעת חופשת החג תחלוף תוך מספר ימים. לכן, דרבנו את צוות המכירות שלכם להיות ראשונים בנקודות המכירה ולמלא את המלאי על המדפים בחנויות. כך תחסמו התרחבות או כניסת מתחרים בנקודות המכירה.

* יוני – סיום חציון ראשון, לא רוצים לחרוג מהתקציב ולכן לא רוכשים – תכננו את החציון השני של השנה. בנו תכנית פעולה, תכנית פיתוח עסקי, תכנית שיווק ופרסום ונתחו את הפעילות בחציון הראשון. אתרו תהליכים שהגדילו את הפעילות העסקית והרווחיות בעסק שלכם ושכפלו אותם בחציון השני. וותרו על פעולות שעיכבו את התפתחות העסק או שתשפרו את התהליך במידה וניתן. אל תשכפלו פעולות שפוגעות בצמיחת העסק שלכם.

* יולי – אין כסף ללקוחות, כל התקציב מופנה לקייטנות – הכינו מראש מבצע לקיץ למוצרים/שרותים רלוונטיים והכינו מוצרי קד”מ להפיץ בנקודות המכירה. תיצרו תחרות יעדים לנקודות המכירה והמוכרים עם בונוסים ומתנות ששווה להתאמץ עבורם (מי שישיג את היעד יזכה במתנה/בונוס) כך תיצרו העדפה של המוכרים על רצפת המכירה. הגבירות את המודעות השיווקית והרחיבו את קמפיין הפרסום שלכם. אם כולם מעריכים שתהיה ירידה ביולי הם יצמצמו את הפרסום וכך תרוויחו בולטות ותוכלו ל הוזיל את עלויות הפרסום.

רוצה לקבל כלים ושיטות מקצועיים לניהול צוות מכירות? לתיאום פגישה ….

הדרכת מכירות בשיטת הגישור

32 שנות הניסיון שלי בשטח כמנהל מכירות בחברות גדולות ומובילות, היוו את היסודות לשיטה הייחודית שפיתחתי להגדלת מכירות, לשיפור הרווחים ולעמידה ביעדים העסקיים… המשך לקרוא >>

מנהלים ממליצים

טיפים למכירות

שיטות הפעולה

בנה את אסטרטגיית היציאה​ של אנשי המכירות שלך!!

סדנת מכירות בשיטת הגישור – יוצרים שגרת מכירות חדשה, מדוייקת ומשתלמת יותר!!!

עוד על אסטרטגיית היציאה >>

איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי להרחבת הפעילות עם לקוחות קיימים, גיוס לקוחות חדשים ואיתור הזדמנויות להגעה לקהלים חדשים ולמוצרים מותאמים.

לתיאום פגישה (ללא התחייבות) >>

הכנה והטמעת תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות. הובלת תוכנית הפעולה יחד עם מנהלי החברה ואנשי המכירות להגדלת נתח השוק והמכירות.

איך מכינים תוכנית פעולה >>

3 הכללים לחברה בצמיחה – תכנון, ניהול ובקרה. בניית תהליכי ניהול מתקדמים מבוססים על ניתוח שוק הפעילות ופוטנציאל הצמיחה. תכנון מדוייק לתהליכים חוצי חברה.

קרא עוד על תכנון עסקי >>
WhatsApp chat