ניהול צוות מכירות דורש ממך להיות המשענת והכתף התומכת בימים שאנשי המכירות מרגישים שהכל נגדם ולהיות עם אנשי המכירות ברגעים שהם חווים הצלחות.
אנשי מכירות שטח נמצאים רוב הזמן לבד, בשטח. בפגישות עם לקוחות, בפקקים, בחיפוש חניה בימי גשם ובימי שרב. הלבד הזה לא מיטיב איתם והם זקוקים למישהו לחלוק איתו את הקשיים וגם את ההצלחות.
בניהול צוות מכירות יש לך "2 כובעים". הכובע הראשון לייצג את מטרות ויעדי החברה אל מול אנשי המכירות כאשר הם מבקשים הנחות חריגות ללקוח, רוצים לאפשר פריסת תשלומים ארוכה יותר, חושבים שצריך לבצע החזר סחורה שלא עפ"י החלטות החברה ועוד.
הכובע השני הוא לייצג את אנשי המכירות, בחברה. אנשי המכירות נמצאים בשטח ולעיתים מרגישים ש"לא סופרים אותם" כי הם רחוקים מהמשרד ולכן לא מתייחסים לבקשות שלהם.
כאשר איש מכירות נתקל בבעיה מערכתית כגון עיכוב באספקה ללקוח, חוסרים במלאי, ענייני כספים וחשבוניות עליך לתת לו את התמיכה ולפעול בתוך החברה כנציג של איש המכירות ולוודא שהוא יקבל תשובות ויוכל לחזרו ללקוח עם פתרונות.
ניהול צוות מכירות – כלים להצלחה
על מנת לעזור לאנשי המכירות להצליח במשימות שלהם עליך להיות עם יד על הדופק עם בקרה על פעולות ותוצאות אנשי המכירות ועם זאת לתת להם כלים להצליח כגון הכשרות מקצועיות, ליווי בשטח, משוב וכמובן גם תגמול הולם להשקעה ולביצועים שלהם.
פיתוח מקצועי
ניהול צוות מכירות מחייב את המנהלים ליצירת סט כלים מקצועיים שיעזרו לאנשי המכירות לעמוד במשימות.
– תוכניות הכשרה מתקדמות: השקעה בהכשרות מקצועיות מעמיקות מעשירה את הידע ומשפרת את היכולות המקצועיות של הצוות. שילוב בין הכשרות תיאורטיות עם התנסות מעשית בשטח.
– העשרה מקצועית שוטפת: עדכון מתמיד בחידושים ובמגמות בתחום המכירות מבטיח שמירה על רמה מקצועית גבוהה. שיתוף ידע וניסיון בין חברי הצוות מעשיר את כולם.
– שיפור מיומנויות מכירה: אימון מתמיד בטכניקות מכירה מתקדמות ופיתוח כישורי משא ומתן מחזקים את היכולות המקצועיות. למידה מהצלחות וכישלונות מאפשרת שיפור מתמיד.
מדידה ובקרה
ניהול צוות מכירות דורש ממך להיות עם "יד על הדופק" בכל עת, להבין את תמונת המצב בשטח בכלל ואת מצבו של כל איש מכירות בפרט.
– הגדרת יעדים ברורים: קביעת מטרות מדידות ואתגריות מספקת כיוון ברור ומוטיבציה לצוות המכירות. חשוב להגדיר יעדים ריאליים שניתנים להשגה תוך מאמץ סביר.
– מעקב אחר ביצועים: ניטור שוטף של הביצועים מאפשר זיהוי מוקדם של בעיות והזדמנויות לשיפור. שימוש בכלים אנליטיים מתקדמים מסייע בקבלת החלטות מבוססות נתונים.
– משוב בונה ומכוון צמיחה: מתן משוב קבוע ומקצועי עוזר לאנשי המכירות להתפתח ולשפר את ביצועיהם. ביקורת בונה יחד עם עידוד והכרה בהישגים.
תוכנית תגמול ושכר אקטיבית
– בונוסים מבוססי הישגים: תגמול כספי הוגן המשקף את ההישגים מעודד מצוינות ומוטיבציה גבוהה. חשוב ליצור מערכת תגמול שקופה והוגנת המתגמלת על מאמץ והצלחה.
– הכרה בהצלחות: ציון והוקרה של הישגים יוצאי דופן מחזקים את המוטיבציה ואת תחושת הערך של אנשי המכירות. לחגוג הצלחות באופן פומבי ולהעניק הכרה אישית.
– יצירת אווירת תחרות בריאה: עידוד תחרות חיובית בין חברי הצוות מדרבן למצוינות ושיפור מתמיד. נדרש לשמור על איזון בין תחרותיות לשיתוף פעולה צוותי.
זרימת מידע
– שקיפות ארגונית: שיתוף מידע פתוח על מטרות החברה ואסטרטגיות מגביר את המחויבות והמוטיבציה. מייצר אווירה של אמון ופתיחות בארגון.
– עדכונים שוטפים: העברת מידע עדכני על מוצרים, מבצעים ושינויים ארגוניים מאפשרת עבודה יעילה יותר.
– דו-שיח פתוח עם ההנהלה: תקשורת דו-כיוונית בין אנשי השטח להנהלה מאפשרת הבנה טובה יותר של צרכי השוק. תמיד לעודד משוב מהשטח ולהתייחס אליו ברצינות בקבלת החלטות.
ניהול צוות מכירות זו אחריות גדולה הן כלפי החברה, כלפי אנשי המכירות וכלפי הלקוחות. עליך לעשות את המירב והמיטב כדי לתת מענה לשלושת צלעות המשולש על מנת להגיע להצלחות.
רוצה להתייעץ בכל נושא שקשור לניהול מכירות?
שלח לי הודעה ואחזור אליך בהקדם