ניהול משא ומתן – חשיפת אינטרסים מקדמי החלטה

ניהול משא ומתן עפ"י עקרונות הגישור

מטרתו לגרום לצד השני לחשוף את האינטרסים מקדמי ההחלטה שלו. אלו הם אותם אינטרסים שלא חושפים בד"כ במהלך המו"מ לצד השני עם זאת, אם תצליח לחשוף אותם תצליח להוביל את המו"מ לפתרון מוסכם.

להורדת צ'ק ליסט לניהול משא ומתן מקצועי – לחץ כאן

ניהול משא ומתן – חשיפת האינטרס מקדם ההחלטה

בהנחה שאתה מנהל מו"מ עם מקבל ההחלטות, הדרך לחשוף את האינטרס מקדם ההחלטה שלו היא ע"י שאילת שאלות שיגרמו לו להסביר את הצד שלו במו"מ.

הטכניקה של השאלות גורמת לצד השני לחשוב על התשובות שלו וברגע שהוא מבין שהוא צריך לנמק את התשובות שלו הוא יענה תשובות אמיתיות לעומת התשובות הסתמיות שהיה משיב אילו לא נדרש לנמק.

נסה רגע לחשוב מה היה קורה אילו אמרת לספק שלך "יש לי מספיק מהמוצר הזה במלאי" ובמקום להגיב למשפט שאמרת הוא היה שואל אותך את השאלה הבאה –
 "באיזה מוצר נגמר לך המלאי?"

איך היית מגיב?

סביר להניח שהתגובה המיידית שלך הייתה שם של מוצר שנגמר לך במלאי ואתה צריך לרכוש ממנו. זה אינטרס מקדם החלטה שלא חשפת בפני הצד השני עד כה אבל השאלה שהפתיעה אותך גרמה לך לחשוף אותו.

אם אתה בתהליך מו"מ עם איש מכירות חד וחריף, הוא ידע לנצל את ההזדמנות ולהציע לך למשל עסקת חבילה של שני המוצרים כאשר רוב החבילה כוללת את המוצר שאתה צריך כאשר חלק קטן מהחבילה כולל את המוצר שהוא רוצה למכור לך.

האינטרס מקדם ההחלטה של איש המכירות – ייתכן והוא קבלת בונוס מוגדל על מכירת המוצר הספציפי שלא רצית בהתחלה.

זו דוגמא לשאלה שתגרום לאינטרסים מקדמי ההחלטה להיחשף

ותאפשר לייצר פתרונות שיתאימו לשני הצדדים וכאשר בניהול משא ומתן מגיעים למצב ששני הצדדים מרוצים……דיינו 🙂 

משא ומתן בשיטת הגישור נסמך ברובו על שאלות מכוונות לאיתור אינטרסים מקדמי החלטה ולא על ניסיון לתת פתרונות לאינטרסים הגלויים.

מוזמנים להתייעץ על תהליך משא ומתן
שאתם מנהלים עם ספקים, לקוחות ועובדים.

עמיר קרן – מומחה לניהול משא ומתן בשיטת הגישור