רוב החברות מפסידות מכירות
כי אין להן מנהל מכירות מקצועי

כשאין מנהל מכירות מקצועי שמוביל את מערך המכירות במיוחד בחברות B2B המכירות לא באמת מנוהלות. הן פשוט קורות. אנשי המכירות עובדים קשה, אבל בלי כיוון ברור, בלי בקרה ובלי תכנון.

התוצאה? הרבה מאמץ שמייצר מעט מאוד תוצאות.

בעל החברה מנסה “לנהל על הדרך” בין כל המשימות:

לכוון, ללוות, לפתור בעיות, לסגור עסקאות ולכבות שריפות ובדרך שוחק את עצמו. כשבעל החברה מנסה “לסגור את הפינה” וממנה איש מכירות ותיק לתפקיד מנהל מכירות ומהר מאוד מתברר שוותק במכירות לא שווה כישורים ויכולות ניהוליות ולאיש המכירות הוותיק אין את הכלים והניסיון להוביל מערך מכירות B2B. בפועל:

• אנשי המכירות עסוקים, אבל לא יעילים.

• היקף המכירות ללקוחות הקיימים לא גדל

• על גיוס לקוחות חדשים אין בכלל מה לדבר.

• שחיקה של אנשי המכירות ותסכול מאי ההצלחה.

וזה מוביל לתחושת איבוד שליטה, לעסקאות שלא נסגרות ולהפסד הכנסות.

מה עושים?

אפשר לגייס מנהל מכירות מנוסה, מישהו שניהל מכירות בחברות גדולות
עם ניסיון בניהול מערכי מכירות. הוא יבנה תוכניות פעולה, יניע את אנשי המכירות
ילווה אותם בפגישות עם לקוחות, יוביל אותם לעמוד ביעדים ויפנה לך זמן לנהל את החברה.

כל מה שעליך לעשות זה:

• לפרסם ברשתות החברתיות שאתה מחפש מנהל מכירות

• לפרסם מודעות בתשלום באתרי דרושים

• לקרוא ולסנן עשרות קורות חיים כדי לאתר מתוכם בעלי ניסיון רלוונטי

• לקיים ראיון אישי עם כל אחד מהם

• לפסול כל מי שיש לו למעלה מ- 10 שנות ניסיון בגלל דרישות השכר

• אחרי 6 חודשים להתפשר על מנהל מכירות פחות מנוסה

• לקנות לו רכב חדש (הוא מנהל לא ינהג ברכב "ישן")

• לחנוך אותו וללמד אותו על החברה ועל הפעילות של החברה

• להמתין 3 חודשי הסתגלות בשכר מלא עד שיכיר את המערכת

• לקוות שאנשי המכירות יקבלו אותו בזרועות פתוחות (בהצלחה עם זה).

או שאתה יכול להיעזר במנהל מכירות במיקור חוץ

• 38 שנות ניסיון בניהול מערכי מכירות B2B מהיום הראשון:

  בלי עקומת למידה, עם ידע, ניסיון והצלחות מוכחות.

• מהירות תגובה: מתחילים לייצר שינוי כבר מהחודש הראשון,

  רואים תוצאות בשטח תוך 3 חודשים.

• חיסכון עצום בעלויות: בלי יחסי עובד מעביד, בלי הפרשות סוציאליות,

  בלי ימי מחלה או חופשה ובלי לקנות רכב.

  תשלום לפי היקף הפעילות ובלי ההוצאות הקבועות.

• שקיפות מלאה: סט דוחות ונהלי עבודה ברורים,

  תוכניות פעולה מאושרות על ידך ודיווח יומי על קצב ההתקדמות.

• גמישות: בלי התחייבות. אפשר להתנסות, לראות תוצאות ולהמשיך.

• שיטה מוכחת: שיטה שעובדת שוב ושוב בחברות גדולות.

ניהול מכירות במיקור חוץ לחברות B2B

שמי עמיר קרן, אני עוסק במכירות 38 שנים ואת הניסיון שלי צברתי
כמנהל מערכי מכירות ארציים בחברות גדולות: תדיראן, אלקטרה, דפי זהב ואופטיקנה.

ב- 18 השנים האחרונות אני יועץ, מדריך ומלווה מערכי מכירות בחברות מובילות:
לוריאל, מכתשים אגן, Dexcel פארמה, מולטילוק, נסלס יבוא ושיווק,
מיאל יבוא, חרפ תעשיות, חישתיל, אגנטק, מר טכנולוגיות ועוד רבות.

תוכנית פעולה אפקטיבית (4 שלבים)

1. אבחון קצר ומדויק להבין את מצב המכירות האמיתי.

2. בניית תוכנית פעולה ברורה עם יעדים מדידים, לוחות זמנים, דוחות ותהליכים.

3. ניהול והובלת הצוות. לא ייעוץ מהצד, אלא ניהול בפועל של אנשי המכירות בשטח.

4. מדידה ושיפור מתמיד בכל יום בוחנים את התוצאות, מתקנים ומטפסים לפסגה הבאה.

case study מחברות B2B

בחברה יבואנית בתחום המזון היבש בניתי לאיש מכירות שהיה לפני פיטורין
תוכנית פעולה, ניהלתי אותו במשך 3 חודשים שבסיומם המכירות גדלו ב- 50%.

בחברה יבואנית בתחום מוצרי צריכה ניתחתי ופילחתי את שוק התחרות והלקוחות
שיניתי את תהליכי המכירה והחברה סיימה את השנה עם 4% שיפור ברווח הגולמי
וגידול של 12% בהיקף המכירות.

השאלה היא לא אם אתה צריך מנהל מכירות במיקור חוץ,
אלא כמה עוד אתה מוכן להפסיד עד שתעשה את הצעד הזה.

אם אתה מרגיש שהמכירות אצלך מתנהלות ולא מנוהלות זה הזמן לעצור ולשנות כיוון.

נעשה שיחת אבחון קצרה, ללא התחייבות
ונבדוק איך אפשר לייצר אצלך שינוי כבר ברבעון הראשון.
השאר פרטים ונצא לדרך.