בזמן שיתפנה לך, תחזור לנהל ולהצמיח את החברה. במקביל אני אנהל את אנשי המכירות שלך.
אנשי המכירות לא עומדים ביעדים והצמיחה העסקית שתכננת לא מתממשת. השירות ללקוחות מעולה אבל אף אחד לא חושב לעשות UpSale ולהגדיל מכירות וההזדמנויות מתפספסות.
אנשי המכירות עובדים בלי תוכנית פעולה, בלי שיטה, בלי שגרות עבודה, בלי בקרה ורוב העסקאות נסגרות עם הנחה!
בפועל המכירות בירידה 8 חודשים ברציפות ולמרות ההשקעה הגדולה של זמן, כסף, הדרכות, הרצאות באנשי המכירות שלך אין שינוי בתוצאות. הלקוחות נוטשים למתחרים, אתה מאבד נתחי שוק ואנשי המכירות הותיקים שחוקים.
זה לא מה שחלמת עליו כשפתחת את החברה.
המציאות היא שהשוק כבר לא כמו שהיה והלקוחות העסקיים השתנו. הם יותר זהירים, יותר מתוחכמים ויש להם יותר אלטרנטיבות. הם לא רוצים איש מכירות שרק בא למכור להם, הם מצפים שאיש המכירות יהיה שותף שלהם לדרך, איש אמון שאפשר לסמוך עליו.
אבל אנשי המכירות שלך?
הם רואים בלקוח מנוע לעמידה ביעדים שלהם ומנסים לסגור עסקאות עם השיטה שעבדה להם לפני 10 שנים. הם מגיעים לפגישות בלי הכנה מוקדמת ובלי מטרה ובעיקר מקווים שהשיטה של פעם תעבוד גם היום, אבל היא כבר לא.
זו הסיבה שבכל שבוע אתה שומע את אותם ההסברים שמוציאים מדעתו כל בעל חברה: השוק קשה, הוא יזמין בשבוע הבא, המתחרים מוכרים בזול, יש לו במלאי, הוא יתייעץ עם השותף שלו...
אחד מסתמך על הקשרים האישיים, השני על הבנה טכנית של המוצרים והשלישי פשוט מקווה לטוב. אין תהליך אחיד, אין תכנון מוקדם, ולך אין דרך לדעת מה באמת קורה בשטח.
אנשי המכירות שלך הם אנשים טובים, אני בטוח בזה. אבל הם לא עשו שינוי בתהליך המכירה שלהם וחסרים להם כלים להשפיע על החלטת הקנייה של הלקוח העסקי.
התוצאה? אתה מוצא את עצמך נאלץ להתערב בכל עסקה, אנשי המכירות נלחמים איתך על הנחות ללקוחות ואתה הופך להיות איש המכירות הבכיר של החברה.
זה לא בדיוק מה שחלמת כשפתחת את החברה, נכון?
אני לא מחליף את הצוות שלך ולא יועץ משרדי. אני מלווה את אנשי המכירות בשטח, בפגישות עם לקוחות, באיתור מנועי צמיחה, בגיוס לקוחות חדשים ובונה להם תהליכי עבודה אפקטיביים יחד איתם.
אני יוצא עם כל איש מכירות, יושב איתו בפגישות ומנתח את הדוחות. בסוף החודש אתה יודע איזה פעולות יצרו מכירות ואיזה פעולות מנעו מכירות.
אנחנו קובעים יחד מראש יעדים שעלי להוביל את הצוות המכירות לעמוד בהם. לא עומד ביעדים, לא ממשיכים בהתקשרות.
אני מנהל את אנשי המכירות ומקיים ישיבות צוות, ישיבות עבודה, ניתוח לקוחות, והכוונה מעשית להגדלת המכירות. אתה מקבל תמונת מצב מסודרת.
בחברה יבואנית בתחום המזון שצמחה כל שנה ברציפות, מחזור המכירות של איש המכירות הותיק נשאר זהה, חודש אחרי חודש למרות שהוא היה אחראי על אזור גיאוגרפי גדול שהתפתח לאורך השנים. רגע לפני שהמנכ"ל החליט לפטר אותו, יישמנו את שיטת הניהול שסייעה לחברות גדולות לשפר את האפקטיביות של אנשי המכירות.
ליווית את איש המכירות בשטח, עבדתי איתו על ניתוח פעילויות של הלקוחות וניהול שיחת מכירה אפקטיבית עבודה צמודה במשך 6 חודשים.
איש המכירות נשאר אותו איש מכירות. שיטת ההפעלה וההתנהלות שלו השתנו.
הצמיחה הייתה בידיים שלו כל הזמן, הוא רק היה צריך מישהו שיכוון אותו וינהל אותו.
במחזור המכירות שלו תוך 6 חודשים
מנהל מכירות והמכירות הארצי. 80 אנשי מכירות שטח, 13,000 לקוחות עסקיים
מנהל הסחר והמכירות הארצי. 51 טכניים, 540 מיליון ש"ח בשנה
מנהל אגף לקוחות מוסדיים
מנהל אגף החנויות. 24 סניפים, 150 אנשי מכירות
אתה מקבל את כל הניסיון של מנהל מכירות מנוסה שחי את המכירות וניהול מערכי מכירות בחברות מובילות שנים רבות.
ניהול מכירות במיקור חוץ יוצר שגרות עבודה, סדר, תכנון, שיטה ותוצאות ומפנה לך זמן לניהול ופיתוח החברה שלך.
אני הבעלים של חברת ייעוץ מכירות והדרכת אנשי מכירות בחברות משנת 2008. השיטה מיושמת בחברות מובילות וסייעה להן לשפר את האפקטיביות של מערך המכירות: לוריאל, אורטון, חישתית, Dexcel פארמה מכתשים אגן ועוד.
ראיתי (כמעט) את כל סוגי האתגרים וחשוב מכך, אני יודע איך לפתור אותם. זו לא עוד "גישת מכירות חדשה" או "המהפכה בעולם המכירות". זו שיטה מוכחת שהופכת את אנשי המכירות הטובים שלך, למעולים.
אני מיישם תכלס בשטח פתרון ניהולי ומייצר שינוי משמעותי תוך 2 רבעונים בממוצע בהיקף המכירות וברווחיות.
"בתחילת התהליך נקבע יעד הגדלת מכירות של 8%. לאחר ליווי והדרכה צמודה עם תוכנית עבודה מותאמת לשוק התחרות ולמרות התקופה המאתגרת הראינו גידול של 18% במכירות. מעבר ליכולות המקצועיות, עמיר הוא קודם כל בן אדם"
"עמיר ניהל את מערך המכירות במיקור חוץ, ייעל את עבודת אנשי המכירות, ניהל ישיבות צוות וישיבות עבודה אישיות, ניתח עם אנשי המכירות את הלקוחות והגדיל את היקפי המכירות והרווחים. התוצאות: עמידה ביעדים, צמיחה ופיתוח עסקי ועלייה ברווחיות."
"בנוסף לבניית תוכנית היעדים לחברה בכלל ולמערך המכירות בפרט, עמיר בנה גם את תוכניות הפעולה והאסטרטגיה. בנוסף להעמקת הפעילות עם הלקוחות הקיימים עמיר הוביל מהלך של כניסה לפעילות חדשה עם מוצר חדש לקהל לקוחות חדש."
גישה אנושית מבוססת גישור: טיפול בשורש הבעיה. אנשי המכירות שלך יבינו את הלקוחות, יכירו את הצורך שלהם, יתנו להם מענה וערך מדויק וידעו לסגור עסקאות בצורה עקבית.
שינוי התנהגותי ממוקד ומדוד: אני מצטרף לאנשי המכירות בשטח, מנתח שיחות, עובד איתם אחד על אחד, נותן להם משובים ובאמצעות תצפיות בפגישות אני עוזר להם לשנות הרגלים. לא בתיאוריה, בפרקטיקה.
תוצאות ניתנות למדידה: תוך 3 חודשים, צפוי שיפור מגמה במדדים הקריטיים: גידול בהיקף המכירות, שיפור הרווחיות, יותר פגישות וגיוס לקוחות חדשים. אני בונה לאנשי המכירות לו"ז אפקטיבי למניעת בזבוז זמן בין פגישות.
שיטה אחידה: אבנה תהליך עבודה אחיד ומובנה עם תוכנית פעולה בהתאמה ליעדי החברה, ניהול צמוד ובקרה שיאפשרו לדעת בדיוק מה קורה בשטח בכל רגע נתון.
אנשי המכירות יעמדו ביעדים ויסגרו יותר עסקאות.
אני הכתובת שלהם לשאלות, לאתגרים ולבעיות שעולות מהשטח, במקומך.
אתה תתמקד בניהול ופיתוח החברה, אני אנהל את אנשי המכירות ואוודא שהם עומדים ביעדים!
אתה יכול להמשיך באותה דרך ולקוות שמשהו ישתנה מעצמו. אולי השוק יחזור להיות כמו שהיה, אולי המתחרים יפסיקו להיות אגרסיביים ואולי אנשי המכירות שלך יתחילו לסגור עסקאות לבד.
אתה תמשיך לשמוע פגישות בלי תוצאות ותירוצים במקום מכירות, בזמן שפוטנציאל הרווחים חומק למתחרים והעומס עליך גדל.
אתה תמצא את עצמך עובד יותר ויותר קשה על פחות ופחות מכירות. האם זה המקום שאתה רוצה להיות בו בעוד שנה, שנתיים או 10 שנים?
יש בעלי חברות שבוחרים אחרת. הם נהנים מ-38 שנות ניסיון בשטח, קוצרים שיפור בתוצאות בזמן קצר ומסירים מעליהם את העומס כדי לפתח את החברה.
אם גם אתה מנהל את המכירות שלח הודעה שורה עם אחת, ואתקשר אליך באותו יום עסקים.מעדיף לדבר? 054-4774650
שלח לי הודעהלא מתחילים מלהפסיק לענות, אלא מההבנה מה שואלים. חלק גדול מהשאלות חוזר על עצמו: כמה הנחה מותר לתת, מה עושים עם לקוח שמאחר בתשלום, מה מציעים כשאין מוצר במלאי.
אנשי מכירות מעדיפים לפנות אליך בידיעה שאתה עסוק ולא יהיה לך מספיק זמן לבחון לעומק כל עסקה.
שכר ברוטו של מנהל מכירות בכיר מתחיל בכ- 25,000 ש"ח, ועליו תוספת של עלות מעביד ובונוס שנתי של 2 עד 6 משכורות.
לכן הרבה חברות בודקות דרכים אחרות.
האפשרויות המקובלות הן לקדם את איש המכירות הכי טוב לניהול, להביא שותף שיוביל את המכירות, או לעבוד עם מנהל מכירות במיקור חוץ. לכל אחת סיכון סיכוי אחר: איש מכירות מצטיין שמקודם ממשיך לא פעם לסגור עסקאות בעצמו.
שותף מקבל חלק בחברה. ומנהל חיצוני לא יכול לעבוד בלי מנדט ממך.
לפני שמחליטים, כדאי להגדיר מה צריך לקרות בשטח כל שבוע, ולבדוק מי מהשלושה יכול לעשות את זה בפועל.
לא מעבירים את הלקוחות, מעבירים את הניהול של אנשי המכירות.
הקשר האישי שלך עם הלקוחות המרכזיים נשאר כמו שהוא, ומי שמנהל את הצוות דואג שאנשי המכירות מטפלים בהם ביומיום. כדאי לסכם מראש אילו לקוחות נשארים בקשר ישיר איתך, ומה אתה רוצה לשמוע עליהם כל שבוע.
לא מתחילים ממה שהוא צריך לשנות, אלא מהלקוחות שלו ומהידע שלו. איש מכירות ותיק שמרגיש שמכבדים את הניסיון שלו פתוח הרבה יותר לשיתוף פעולה.
חשוב שישמע ממך שמדובר במישהו עם ניסיון רב שנים שהוא יוכל ללמוד ממנו וגם שיוצא איתו לשטח כדי לעזור לו להיות טוב עוד יותר, ושההחלטות על אנשים נשארות אצלך.
איש המכירות הוותיק לא צריך מישהו שילמד אותו למכור, אלא מישהו שישב איתו בסוף היום וינתח איתו איך לפעול ומה לעשות.
אם רוב העבודה של היועץ התנהלה בחדר הישיבות ובמצגות, ואף אחד לא יצא עם אנשי המכירות לפגישות אצל לקוחות, השינוי פשוט לא הגיע לשטח.
בפעם הבאה כדאי להתחיל בתקופה קצרה עם תוצר ברור, לקבוע מראש יעדים מדידים, ולסכם מה קורה אם לא עומדים בהם.
בחודש הראשון מאפיינים תמונת מצב: מה כל איש מכירות עושה ואצל אילו לקוחות יש פוטנציאל שלא מומש.
שינוי בהתנהגות, כמו יותר פגישות עם לקוחות כל יום או פחות הנחות מיותרות, מופיע לא פעם לפני שהוא מגיע למספרים.
לא עובדים לפי תחושה אלא קובעים יעדים מדידים ל- 90 יום, כדי שבסוף התקופה תהיה לך ולשותף תשובה ברורה.
אם אתה רוצה לבדוק איך זה ייראה אצלך, שלח לי הודעה.
