הגדלת מכירות של מפיצים

עובדים עם מפיצים ונקודות מכירה? כך תגדילו את המכירות

מכירה באמצעות משווקים וחנויות, מהווה פתרון נוח ליבואנים, יצרנים וסיטונאים שאין להם פלטפורמה קמעונאית ואינם באים במגע עם הצרכן הסופי. ליד היתרונות, בערוץ ההפצה הזה קיים גם חסרון אחד גדול שמשפיע על היכולת שלכם להתפתח, לצמוח ולגדול – אתם לא מנהלים את המכירה ללקוח הסופי ואתם תלויים ביכולת המכירה של המפיץ או מנהל וצוות החנות.

שיטת 7 הכללים שפיתחתי והובלתי בחברות רבות, משנה את כללי המשחק והופכת את ניהול המפיצים והמשווקים לפעולה סדורה ומתוכננת, מגדילה את המכירות והפעילות העסקית של המפיץ או החנות ויוצרת הזדמנויות מכירה חדשות. 

מדוע חשוב לנהל את הלקוח העסקי בנקודת המכירה?

התלות בנקודת המכירה/החנות שומטת מבין ידיכם את היכולת לנהל ולתכנן את הצמיחה והיקף המכירות שלכם. בהנחה שאנשי המכירות שלכם לא מנהלים את הלקוח (סטטיסטית רק 15% מאנשי המכירות מנהלים פגישות אקטיביות) ולא מייצרים שיחות מכירה אפקטיביות, אתם מאבדים את היכולת להוביל את התפתחות החברה שלכם וחלק מהפעילות העסקית שלכם נתונה להחלטות של המפיצים.

איש מכירות הפוקד באופן סדור את נקודת המכירה, נדרש לנהל את הפגישה ולהוביל אותה באופן אקטיבי. עצם הגעתו לנקודת המכירה אינה מספיקה אם בסיכומו של דבר הלקוח מזמין רק מה שנראה לו שחסר או שלדעתו הוא צריך. במקרה כזה איש המכירות הופך (שלא במתכוון) מאיש מכירות לפקיד הזמנות ואיש שרות.

שיטת 7 הכללים שפיתחתי להגדלת הפעילות העסקית בנקודות המכירה

כלל 1 – בדוק את היקף הפעילות שלך מסך הפעילות של נקודת המכירה

סביר להניח שתמצא שאתה מהווה אחוז מסוים מתוך הפעילות של הלקוח שלך ויתרת הפעילות מופנית למתחרים שלך. זהו פוטנציאל הצמיחה שלך. נתח את הסיבות, בדוק את השירות שצריך או מהם המוצרים שהוא רוכש מהמתחרים שלך ותייצר מענה עסקי ללקוחות של הלקוח שלך.

כלל 2 – נתח את תמהיל המוצרים

יתכן ותמצא כי הלקוח שלך רוכש ממך רק מוצרים שאינם רווחיים לך או שהוא רוכש ממך רק מוצרים שאין אצל המתחרים שלך או שחסרים להם במלאי. בדוק מה הגורם להחלטה של הלקוח. ייתכן שנובע מנחיתות באיכות או בעיות שירות. פתור את הסוגיה הזו בשיחה עם הלקוח ושנה את תמהיל המוצרים שהוא רוכש ממך. כך תגדיל את היקף הפעילות ותשפר את הרווחיות. לרוב הפתרון פשוט יותר ממה שנדמה במבט ראשון.

כלל 3 – נראות המוצרים בתצוגה

תכנן ביקורים בנקודות המכירה לעיתים קרובות. בדוק היכן ממוקמים המוצרים שלך בנקודות המכירה. האם הם נגישים ללקוחות, האם המוצרים ואזור התצוגה נקיים, כיצד נראה שילוט המבצעים. ידוע כי מיקום מוצרים מהותי להחלטת קניה של הצרכן הסופי. הראה לאיש המכירות כיצד לשמר את נראות התצוגה ונסה לשנות את מיקום תצוגת המוצרים בתיאום עם מנהל נקודת המכירה.

כלל 4 – מי מקבל ההחלטה

אנשי מכירות מדברים בנקודות המכירה עם מי שלדעתם מקבל את ההחלטה. בפועל, ייתכן שהם לא מכירים או לא מגיעים למקבל ההחלטה ולכן, כל סיכום שמסכמים בנקודת המכירה לא יוצא לפועל. בצע ניתוח של כל נקודת מכירה להכרות עם מקבלי ההחלטות. אם יש שותף שאינו נוכח פיזית בנקודת המכירה או יועץ המייעץ לבעל נקודת המכירה עליך לעשות מאמץ להגיע אליהם, להכיר אותם ושיכירו אותך.

כלל 5 – הגדלת סל המוצרים

לצורך התאמת מוצרים משלימים להגדלת סל מוצרים לכל נקודת מכירה, מומלץ לבצע מיפוי לקוחות להכרות עם צרכי הלקוחות שלו. קיים הבדל בין קהלי מטרה ותמהיל מוצרים בנקודות המכירה השונות בגלל המיקום הגיאוגרפי, סוגי הלקוחות וכו’. לאחר שתבצע מיפוי של נקודות המכירה, תדע להתאים מוצרים משלימים שיענו על הצורך של הצרכן הסופי וכך תגדיל את היקף הרכישות של נקודת המכירה ממך.

כלל 6 – מימוש פוטנציאל המכירות

ניתוח פעילות הלקוח העסקי שלך (נקודת המכירה) תעזור לך להבין מהו הפוטנציאל העסקי שלו וכמה אחוזים ממנו מממש אצלך. ייתכן ויש לו בעיה עם מתחרה צמוד שנוגס בנתח השוק שלו וחשיבה משותפת שלכם תעזור לו להתמודד עם המתחרה ובכך לממש יותר מפוטנציאל השוק. ייתכן שהוא לא יודע למצות את הפוטנציאל בגלל קושי בתהליכי שיווק. עזור לו להתגבר על כך (לא בהכרח ע”י תקציבי פרסום) ותרוויח גידול בנתח השוק.

כלל 7 – מי המתחרים שלך בנקודת המכירה

תמיד טוב להכיר את המתחרים ולהבין מהם היתרונות והחסרונות שלהם (SWOT). בוודאי כאשר אתם נמצאים באותה נקודת מכירה ומתמודדים על כיסו של הצרכן הסופי. נתח במספר נקודות מכירה את תמהיל המוצרים של המתחרים שלך בתצוגה (על המדפים) ותקבל תמונה ברורה של מגוון המוצרים הכי נמכרים של המתחרים שלך. בנה ללקוחות שלך פתרון שמהווה תחרות וכדאיות לעומת המתחרים ותגדיל את הפעילות שלך על חשבון המתחרים.

יישמתי והטמעתי את שיטת 7 הכללים להגדלת המכירות בנקודות המכירה ובחנויות במגוון חברות. 83% החברות הציגו צמיחה דו ספרתית במהלך 6 חודשי פעילות ועוד 9% הציגו צמיחה חד ספרתית.

השנויים שביצענו בחלק מהחברות (דוגמאות ממגוון שינויים):

סיטונאי גדול שהקטין רכישות מכיוון שהמשלוח מגיע בשעות הצהרים ואילו הלקוחות שלו מגיעים מוקדם בבוקר. שינינו את שעת הגעת המשלוח לסיטונאי והגדלנו את המכירות.

נקודת מכירה שלא נמכרו בה מוצרים משלימים בגלל קושי להתמודד עם המתחרה באזור שלה. יצרנו עבור בעל נקודת המכירה מתווה ייעודי שקשר בין היקפי הרכישות לעלויות והיקף הרכישות גדל.

בביקור בחנות ראינו כי סטנד התצוגה נמצא בפינה הרחוקה בחנות ומונחים עליו קרטונים ואריזות (הפך לפינת מחסן). סיכמנו עם מנהל החנות על הזזת הסטנד לקדמת החנות והראיתי לאיש המכירות כיצד לדאוג לניקיון, סדר ומילוי הסטנד בכל ביקור בחנות.

רוצה ליישם ולהטמיע את שיטת 7 הכללים להגדלת המכירות?

התקשר לקבלת פרטים נוספים – 077-8066444