עמיר קרן מכירות בשיטת הגישור בחברות

4 המפתחות – להגדלת המכירות והרווחים!

הגדלת מכירות ורווחים

הגדלת מכירות בלי להשקיע בשיווק

הגדלת מכירות ורווחים

מה הייתם אומרים אם היו מגלים (רק לכם) שאפשר למכור יותר, הרבה יותר בלי שתצטרכו להשקיע כסף בשיווק?

מנכ”לי חברות רבים שואלים אותי תמיד – הגדלת מכירות ורווחים בלי להגדיל את ההוצאה על הפרסום, האם אפשרי? התשובה שלי אליהם מחולקת ל- 4 פעולות פשוטות…

כמי שהיה שותף לתהליכי קבלת החלטות וכחבר הנהלה בחברות גדולות, אני מכיר את הוויכוח האין סופי בין מנהלי השיווק למנהלי המכירות, מה קודם למה והאם הפרסום עוזר למכירות או לא בהכרח. 

לאנשי השיווק שמור מקום של כבוד בכל תהליך צמיחה ופיתוח עסקי של חברות, אך אם נודה על האמת, לאף חברה אין זכות קיום בלי לבצע מכירות.

מפתח מס’ 1 – הגדלת המכירות ורווחים:

ממוצע עסקה של כל איש מכירות – ממוצע העסקה מציג את יכולות המכירה, תמהיל המוצרים וסוגי הלקוחות איתם מעדיף לעבוד איש המכירות. לכל איש מכירות יש חוזקות וחולשות (כמו לכולנו) ומניתוח ממוצע ותמהיל עסקאות ניתן ללמוד היכן איש המכירות מתקשה. מאפשר לך כמנהל/ת המכירות לעזור לו, לכוון אותו ולתת לו חיזוקים בנקודות בהם קשה לו. 

כדאי לשקול גם אפשרות של שינוי והתאמת סוגי הלקוחות לאיש המכירות, אולי שינוי אזור פעילות גיאוגרפי, יצירת חבילות (באנדלינג) ייעודיות ללקוחות איתם מתקשה ועוד. ככל שתמקסמו את יכולות והחוזקות של איש המכירות, כך המכירות יגדלו.

מפתח מס’ 2 – הגדלת מכירות ורווחים:

ניתוח מסד הלקוחות (B2B עסקיים) – אם אתם עובדים עם לקוחות B2B קבועים/חוזרים יש לכם אפשרות לנתח את תדירות ההזמנות של הלקוחות. סביר להניח שתמצאו שרוב הלקוחות הרשומים במסד הנתונים (לקוחות שרכשו מכם אי פעם בעבר) אינם רוכשים מכם באופן שוטף או בכלל.

הכינו רשימה מסודרת של כל הלקוחות שזמן רב לא רכשו מכם, חדשו איתם את הקשר, דברו אתם ונסו להבין מה גרם להם להפסיק לרכוש מכם ותנו להם מענה מקצועי. לעיתים הפסקת העבודה נובעת מאגו, מחוסר כימיה עם איש מכירות שכבר לא עובד אצלכם או משקעי עבר שנס ליחם. שיחה ו/או פגישה אחת יכולה לסגור פער של שנים שחלפו ללא פעילות עסקית.

כך תחדשו את הפעילות העסקית עם לקוחות שנטשו אתכם לטובת המתחרים. הפעולה הזו תשפיע מהר מאוד על הגדלת המכירות שלכם (גם אם רק 25% מהלקוחות יחזרו להזמין מכם). 

עליך לזכור תמיד – אם הלקוח לא סגר את הפעילות העסקית שלו
המשמעות היא שהוא רוכש מהמתחרים שלך!

מפתח מס’ 3 – הגדלת מכירות ורווחים:

תוכנית יעדים ללקוחות (B2B עסקיים) – נתחו את תמהיל המוצרים של כל לקוח, בחנו את מימוש הפוטנציאל שלו בכל אחת מקטגוריות המוצרים שאתם מוכרים, השוו את תמהיל הרכישות שלו ללקוח זהה (אופי פעילות דומה או באותו אזור גיאוגרפי) ואתרו פערים בין הפוטנציאל לבין הרכישות שלו מכם, בפועל.

בנו תוכנית יעדים אישית לכל לקוח. בתכנית תכללו יעד כספי וכן יעד תמהיל מוצרים/קטגוריות אותם תרצו לקדם אצל הלקוח הספציפי. הכינו גם אינסטיב (הטבה) להגעת הלקוח ליעד (שיהיה לו כדאי להתאמץ). 

מטרת תוכנית היעדים ליצור ללקוחות כדאיות להגדיל את היקף הרכישות ותמהיל המוצרים אותם הם רוכשים מכם. התוכנית בונה את נאמנות הלקוח והופכת את תהליך המכירות הפאסיבי (הלקוח יזמין כשיחליט להזמין) לתהליך מכירות אקטיבי, מנוהל ואפקטיבי (איש המכירות ינהל שיחת מכירה עם הלקוח מבוססת רכישות ביחס ליעדים).

 זו הדרך היעילה והמהירה ביותר למכור יותר, הרבה יותר מבלי להוציא כסף על שיווק או פרסום. כך בונים תוכניות יעדים ללקוחות >>

מפתח מס’ 4 – הגדלת מכירות ורווחים:

אחרון אך לא חביב – קצב גלגול המלאי ביחס לקצב המכירות. מחסנים המלאים בסחורה תקועה מכבידים על תזרים המזומנים וגוזלים שטחי אחסון. בנוסף להפסד הכספי הישיר של עלות הסחורה התקועה יש הפסד עקיף של חוסר מקום עבור מוצרים שקצב הגלגול שלהם מהיר יותר. כשמוכרים ומגלגלים מוצרים מהר יותר, מרוויחים הרבה יותר.

על מנת לפנות מקום איחסון ולהיפטר ממלאי תקוע, נתחו את המלאי ואתרו מלאי שתקוע מעל תקופת זמן עליה תחליטו (6 חודשים, שנה, שנתיים). חפשו בין הלקוחות שלכם מי מהם מסוגל למשוך את כל המלאי או לחילופין לקוחות שאינם פעילים איתכם בשוטף (ננחי בשטחים או בעזה או אפילו מפיצים בחו”ל) ותמחרו את המלאי התקוע במחיר שיהיה כדאי לרכוש את  כולו כיחידה אחת. 

אל תתמחרו את המלאי על בסיס רווח ממחיר קניה! אני יודע שלמנהלי חברות קשה מאוד למכור מלאי במחיר הפסד, אך הזמן שהוא שוכב אצלכם במחסן עלה לכם הרבה יותר.כך תהפכו מלאי מת למזומנים בחשבון ועלויות האחסנה והתפעול שלכם יקטנו ותפנו מקום למוצרים שקצב המכירה שלהם מהיר.

מומלץ לבצע ניתוח לדוח גלגול מלאי ולהתאים אותו לקצב ותמהיל המכירות. ניתוח מלאי על בסיס קבוע (אחת לחציון/שנה) מאפשר לך לאתר מהר את המלאי התקוע ולמנוע או להקטין את ההפסד. ע”י ניתוח . כך תנהלו מלאי באופן אפקטיבי >>

—————————————-

איך נוח לך ליצור איתי קשר?

מאמרים שמנהלים בחרו לקרוא

ערכת ניהול מלאי

ניהול מלאי

ניהול מלאי הוא החלק הכי מאתגר בכל עסק בכלל ובעסק קמעונאי בפרט. זהו אחד משלושת הגורמים העקריים הגורמים לקשיי תזרים בעסקים קמעונאיים ופוגע קשות ברווחיות. קבל ערכת ניהול מלאי בחינם.

למאמר המלא »
תוכנית יעדים ללקוחות

תוכנית יעדים ללקוחות B2B

תוכנית יעדים ללקוחות תגדיל את המכירות שלך – בוודאות.
בניית תוכנית יעדים ללקוחות עזרת למנהלים ולאנשי המכירת להפוך שיחת מכירה פאסיבית לתהליך מכירה מנוהל ואפקטיבי.

ליווי מקצועי עד להשגת התוצאות.

למאמר המלא »
ארגון מוכר | איך לרתום את העובדים לתפיסת - ארגון מוכר - יוצרים חווית לקוח חיובית

מהו ארגון מוכר?

איך לרתום את העובדים לתפיסת “ארגון מוכר”. כיצד יוצרים חווית לקוח חיובית והופכים את העובדים לאנשי מכירות גם אם אינם אנשי מכירות במסגרת תפקידם.

למאמר המלא »
הדרכת מכירות בשיטת הגישור

32 שנות הניסיון שלי בשטח כמנהל מכירות בחברות גדולות ומובילות, היוו את היסודות לשיטה הייחודית שפיתחתי להגדלת מכירות, לשיפור הרווחים ולעמידה ביעדים העסקיים… המשך לקרוא >>

מנהלים ממליצים

טיפים למכירות

שיטות הפעולה

בנה את אסטרטגיית היציאה​ של אנשי המכירות שלך!!

סדנת מכירות בשיטת הגישור – יוצרים שגרת מכירות חדשה, מדוייקת ומשתלמת יותר!!!

עוד על אסטרטגיית היציאה >>

איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי להרחבת הפעילות עם לקוחות קיימים, גיוס לקוחות חדשים ואיתור הזדמנויות להגעה לקהלים חדשים ולמוצרים מותאמים.

לתיאום פגישה (ללא התחייבות) >>

הכנה והטמעת תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות. הובלת תוכנית הפעולה יחד עם מנהלי החברה ואנשי המכירות להגדלת נתח השוק והמכירות.

איך מכינים תוכנית פעולה >>

3 הכללים לחברה בצמיחה – תכנון, ניהול ובקרה. בניית תהליכי ניהול מתקדמים מבוססים על ניתוח שוק הפעילות ופוטנציאל הצמיחה. תכנון מדוייק לתהליכים חוצי חברה.

קרא עוד על תכנון עסקי >>