עמיר קרן מכירות בשיטת הגישור בחברות

העובדות לא תורמות להגדלת מכירות

קורס מכירות

אל תתנו לעובדות לבלבל אתכם

הידעת? עובדות ונתונים פוגעים בשיחת המכירה ולא תורמים להגדלת מכירות!

העובדה הפשוטה היא שהעובדות לא בהכרח עובדות לטובת איש המכירות בתהליך המכירה. אנשי מכירות מרבים להיעזר בעובדות ונתונים טכניים אך משום מה זה לא עושה רושם על רוב הלקוחות, הם לא מתרשמים מהעובדות ולא מייחסים להן חשיבות באותו אופן שהן חשובות לאיש המכירות.

מדוע העובדות לא תורמות להגדלת המכירות? הן לא חשובות ללקוח?

העובדות חשובות ומעניינות אך יש חשיבות גדולה יותר למיקום ואופן הצגת העובדות בשיחת המכירה ולא רק לעובדות עצמן. מחקרים הוכיחו שעובדות לבדן לא גורמות לשינוי ולא מניעות אנשים/לקוחות לפעולה (וזה לכשעצמו פרדוקס… 🙂 )

הסתכלו על החברים שלכם, כמה מהם עושים ספורט על בסיס קבוע?

כל המחקרים מוכיחים שספורט טוב לבריאות, לכאורה, כל אדם שאינו סובל מבעיה בריאותית אמור לעסוק בספורט על בסיס קבוע ועדיין רוב האנשים לא עוסקים בספורט (הם מתרצים לעצמם שלל תירוצים – חוסר זמן, עבודה, משפחה וכו’). אנחנו עדים לפרסומים שקוראים לעסוק בספורט ורובנו מכירים בחשיבות הספורט והשפעתו מבחינה בריאותית אך בפועל, רק 50% מהאוכלוסייה (בממוצע) עוסקת בספורט.

מה מניע את הלקוחות לפעולה?

רצונות, חלומות, פחדים, תשוקות… אלו מחוללי הפעולה וההחלטה שיעזרו לך בהגדלת המכירות, הם חזקים יותר מכל עובדה, למרות שהם סובייקטיביים לא דומים בהכרח אצל אנשים שונים ואינם מבוססים ומתוקפים כמו העובדות, הכח שלהם להניע חזק עשרות מונים ביחס לעובדות לבדן. אם העובדות מחזקות ותומכות באחד ממחוללי הפעולה הללו נקבל מכפיל כח והנעה לפעולה.

אנחנו עדים להבנה הזו בעיקר בתהליכים ומסרים שיווקיים. יבואני רכבים מזמן עברו לדבר על חווית נהיגה, על משפחתיות, על ורסטיליות של הרכב. קוקה קולה חרטה לפני שנים רבות על דיגלה את טעם החיים והעולם שייך לצעירים ואנחנו עדים לאין סוף דוגמאות בשנים האחרונות בארץ ובעולם של שינוי מסרים. ויש לנו גם מסרים מהעבר שלא מציגים את העובדות והנתונים של המוצר אלא את התוצאה – זוכרים את “החום בוטל, שותים קריסטל”?

מדוע אנשי מכירות מתעקשים להציג נתונים ועובדות בשיחת המכירה?

השינוי שעובר על הצרכנים, על תהליך קבלת ההחלטה ועל הרצונות שלהם עדיין לא הגיע לחלק מאנשי המכירות. הם דבקים בניהול שיחת מכירה שעבר זמנה לפני 5-10 שנים, שיחה שהתאימה לאופן הרכישה דאז אך כיום הגישה הזו כבר לא רלוונטית. ניתן לראות באופן מובהק כי רוב השיחות עם לקוחות פוטנציאליים המבוססות על עובדות ונתונים לא תורמותת להגדלת המכירות ולעיתים פוגעים בסיכוי המכירה. עיקר השיח נסוב על המחיר וגובה ההנחה ולא על הערך שיקבל הלקוח.

איך  שיחה על רצונות ותשוקות עוזרת להגדלת המכירות?

למדו את אנשי המכירות שלכם לחשוב שיווק בשיחת המכירה. עיזרו להם לשחרר את האחיזה בעובדות ובנתונים (משתמשים בהם רק כגיבוי בהמשך לשיחת המכירה). למדו את אנשי המכירות לדבר עם הלקוחות על הרצונות, התשוקות והחלומות של הלקוחות ולהציג תועלות שנותנות מענה וערך בהתאמה (לקוחות לא קונים בגלל צורך, הם קונים בגלל רצון או תשוקה).

אנשי מכירות צריכים לשים את עצמם בנעלי הלקוח ולהסתכל על שיחת המכירה בעיניים של הלקוח. עליהם לדבר עם הלקוחות על הרצונות שלהם, על החלומות שלהם, על מה הם רואים בעיני רוחם כשהם חושבים על מוצר או שירות מסויים. כדאי שאנשי המכירות יסגלו לעצמם שיחת מכירה עם הלקוחות על הערך שיקבלו, ילמדו לפתור ללקוחות את אי הוודאות של החלטת הקניה וליצור להם מקום בטוח, שידעו שהם עושים את ההחלטה הנכונה.

שילחו הודעה אם אתם רוצים תסריט שיחה להגדלת מכירות.

הדרכת מכירות בשיטת הגישור

32 שנות הניסיון שלי בשטח כמנהל מכירות בחברות גדולות ומובילות, היוו את היסודות לשיטה הייחודית שפיתחתי להגדלת מכירות, לשיפור הרווחים ולעמידה ביעדים העסקיים… המשך לקרוא >>

מנהלים ממליצים

טיפים למכירות

שיטות הפעולה

בנה את אסטרטגיית היציאה​ של אנשי המכירות שלך!!

סדנת מכירות בשיטת הגישור – יוצרים שגרת מכירות חדשה, מדוייקת ומשתלמת יותר!!!

עוד על אסטרטגיית היציאה >>

איתור מנועי צמיחה לפיתוח עסקי להרחבת הפעילות עם לקוחות קיימים, גיוס לקוחות חדשים ואיתור הזדמנויות להגעה לקהלים חדשים ולמוצרים מותאמים.

לתיאום פגישה (ללא התחייבות) >>

הכנה והטמעת תכנית פעולה אפקטיבית להגדלת המכירות. הובלת תוכנית הפעולה יחד עם מנהלי החברה ואנשי המכירות להגדלת נתח השוק והמכירות.

איך מכינים תוכנית פעולה >>

3 הכללים לחברה בצמיחה – תכנון, ניהול ובקרה. בניית תהליכי ניהול מתקדמים מבוססים על ניתוח שוק הפעילות ופוטנציאל הצמיחה. תכנון מדוייק לתהליכים חוצי חברה.

קרא עוד על תכנון עסקי >>