מה הקשר בין הגדלת המכירות וקניית אבטיחים? אזור הפירות והירקות בסופר או אצל הירקן השכונתי ליד ערימת האבטיחים אפשר לראות שכולם דופקים על האבטיח, בוחנים את קליפתו, מנסים להעריך את משקלו לפני שהם מכניסים את האבטיח המובחר ביותר לעגלת הקניות שלהם.
הסיבה ברורה
הרצון לבחור את האבטיח הכי מתוק והכי טרי. יחד עם זאת, מסתתרות בפעולה האופיינית והאוטומטית הזו סיבות נוספות שמשפיעות באופן ישיר על הגדלת המכירות של החברה שלכם גם אם אינכם עוסקים בגידול או מכירת אבטיחים.
לכאורה, אחרי שדופקים על האבטיח אנו בטוחים שהאבטיח שקנינו הוא המתוק ביותר. אם כך, מדוע השאלה הראשונה שנשאלת ברגע חיתוך האבטיח בבית היא: האבטיח מתוק?
האם כל האבטיחים שקניתם תמיד היו מתוקים?
אף אחד לא באמת יודע מה רמת המתיקות של האבטיח עד הרגע שהוא טועם אותו.
אין אדם אחד שיודע להגיד מהו הצליל הנכון שיבשר שהאבטיח מתוק (אם מישהו באמת היה יודע מהו הצליל הנכון, כל האבטיחים שרכש עד היום וירכוש בעתיד אמורים להיות בעלי רמת מתיקות גבוהה ואחידה.
ולמרות זאת, כולם ממשיכים לבצע את הפעולה הזו כל פעם לפני שהם קונים אבטיח. מה זה אומר על הלקוחות שלך?
שיטת בחירת האבטיח והגדלת המכירות שלך
הדפיקות על האבטיח נובעות מהיבט פסיכולוגי שמטרתו חיזוק החלטת קניה והקטנת סיכונים.
הלקוחות מחפשים דרך שתרגיע את מצפונם שהם עשו הכל כדי לא לטעות בבחירת האבטיח.
למרות שאף אחד לא זוכר את הצליל המדויק של האבטיח המתוק הקודם שקנה או איך נראתה קליפתו החיצונית והניסיון, כולם ממשיכים לבצע את הפעולה הזו.
אלו הכלים היחידים שיש ללקוחות
כדי להקטין את הסיכויים לטעות בקנית האבטיח (למעט האפשרות של חיתוך האבטיח במקום).
הפסיכולוגיה של רכישת האבטיח נכונה גם בפעילות העסקית שלך ומשפיעה על החלטת הקניה של הלקוחות שלך.
הלקוחות יחפשו כלים ושיטות כדי לבחון את המוצר/שירות שלך, כלים שיאפשרו להם להקטין את הסיכויים לטעות ובעזרתם יוכלו לקבל החלטת קניה נכונה.
הלקוחות רוצים “לדפוק על האבטיח שלך” ולשמוע את הצליל שירגיע את מצפונם ויחזק את ההחלטה שלהם.
כדאי לשלב בתהליך המכירה,
בנוסף על איתור הצרכים והצגת הפתרון והערך את רשת הבטחון ללקוחות. זו מעין “תכנית הגנה” הכוללת סט כלים באמצעותה יוכלו הלקוחות להקטין את “הסיכון” שלהם, כך תחזק את החלטת הקניה.
8 דרכים לחיזוק החלטת הקניה שישפיעו על הגדלת המכירות שלך
ראשית, התבונן על עצמך ועל החברה שלך בעיני הלקוח. נסה לחוש את התחושה שמקבל לקוח שיוצר איתך קשר, נכנס אליך לחנות/משרד או פוגש אותך פנים מול פנים.
האם התחושה שלו שהגיע למקום מכובד ומכבד, האם אתה משדר מקצוענות והאם חווית השהות, השיחה והקניה נעימה?
על מה חושב הלקוח לפני קבלת החלטת קניה
1. לבוש והופעה
איך אתה והעובדים שלך לבושים. האם אתם לבושים ברישול, בגדים בלויים וקרועים או שהלבוש שלכם משדר בטחון ללקוח?
האם הלבוש שלכם משדר מקצוענות?
לא חייבים ללבוש חליפה כדי לשדר מקצוענות ובטחון. ג’ינס שאינו קרוע, חולצה נקיה או חולצה מכופתרת, נעלים מתאימות לעיסוקך (אם אתה מציל בבריכה סביר שתנעל סנדלים, כפכפים או תלך יחף).
גם אם אתה עוסק בעבודת כפיים הלבוש שלך יכול לשדר מקצוענות, נקיון וסדר (מכנסי עבודה, חולצת טריקו ממותגת, נעלי עבודה לא בלויות).
2. נקודת המכירה/הפגישה
בחן את נקודת המכירה שלך (משרד, חנות, אולם תצוגה), מה היא משדרת ללקוח, האם היא מסודרת ונקיה, האם המוצרים מסודרים או שיש אי סדר
האם הייתם קונים אבטיח אצל ירקן שהחנות שלו מלוכלכת, הסטנדים ריקים מפירות וירקות והאבטיחים נראים לא טריים?
וודא שהמעברים פנויים, אין קרטונים זרוקים בכל פינה. אם הפגישה מתקיימת במשרדך, וודא שהשולחן שלך מסודר (זה בסדר אם תהייה עליו ניירת בערימה מסודרת),
וודא כי המשרד נקי, מאוורר ולא חנוק (פתח חלון) ויש כסאות פנויים לארח את הלקוחות.
זו צומת ההחלטה בה הלקוח מחליט לקנות או לא לקנות
3. שיחות עם לקוחות
הקשב לשיחות שלך ושל העובדים שלך עם הלקוחות (אפשר להקליט שיחות ולהאזין להם לאחר מכן).
בחן האם הלקוח מקבל מענה מקצועי, האם עונים לשאלות הלקוח בצורה מקצועית והאם השרות שהלקוח מקבל הוא השירות שהיית רוצה לקבל כלקוח.
4. אנשי מכירות שטח
במידה ויש לך צוות אנשי מכירות שטח וודא כי הרכבים שלהם ממותגים, מסודרים ונקיים.
הקפד על הופעה אחידה ומייצגת של אנשי המכירות (מומלץ חולצה מכופתרת וממותגת). בדוק האם יש להם את כל הקטלוגים, המחירונים והדוגמאות להציג ללקוחות.
בחן את רמת המקצוענות שלהם בתחום העיסוק שלך (על איש המכירות להיות מקצוען בתחומו). כיצד הם עונים לשיחות ופניות מלקוחות והאם “סוגרים מעגל” לכל פניה או שמעבירם הלאה ומשאירים את הלקוח להתמודד עם המערכת.
5. הגדלת המכירות ע”י הוכחה חברתית והמלצות
הצג ללקוחות פעילויות שעשית בעבר. אם בין לקוחותיך יש חברות ידועות או אנשים מפורסמים הצג את חוות הדעת שלהם בצורה בולטת (מומלץ לבקש מכל לקוח מכתב חוות דעת),
הצג תמונות של עבודות שעשית, סרטונים, תעודות הכשרה שלך ושל עובדיך וכו’.
6. אחריות
לקוחות תמיד יחפשו אחריות, זה חלק מהביטחון שלהם בקבלת החלטת קניה.
זו אחת מ- 3 השאלות הראשונות שלקוחות מבררים – מה המחיר, מי היצרן ומי נותן אחריות.
על מנת לחזק את הבטחון של הלקוחות, בנה תכנית הגנה ואחריות ללקוחות.
למשל – החזרת המוצר וקבלת החזר כספי, התחייבות להחלפה למוצר אחר וכו’. אל תמתין שהלקוח ישאל לגבי האחריות, ציין מי מספק את האחריות (היבואן או שירות שלך), לכמה זמן האחריות תקפה ומה כוללת.
על מה חושב הלקוח אחרי הקניה
7. התקנה ומשלוח עתידי
במידה ועיסוקך דורש התקנה או משלוח עתידי (מוצרי חשמל, ארונות מטבח, מזגנים, כלים סניטריים וכו’)…
שמור על קשר רציף עם הלקוח ועדכן אותו אחת למספר ימים. אל תיתן ללקוח להמתין להודעה מתי יגיעו אליו המוצרים או מתי יותקנו.
זה יוצר אצלו תסיסה פנימית עקב אי הוודאות.
8. שביעות רצון הלקוח
לאחר סיום הרכישה, ההתקנה או ההובלה צור קשר יזום עם הלקוח ובדוק את שביעות רצונו מהמוצר ומהשירות.
במידה ויש לו בעיה הוא יציג אותה בפניך, מכיוון שאתה יזמת את השיחה הלקוח ירגיש בטוח בפתרון שתציג לו.
אל תפחד ליצור את הקשר (יש מי שחושב שעדיף לא להעיר “דוב ישן”) אם יש בעיה הלקוח יפנה אליך בכל מקרה.
אם אין בעיה, הלקוח יהיה מרוצה מהשירות ומכך שחשבת עליו ואתה תרוויח לקוח מרוצה שימליץ עליך לאחרים.
בפעם הבאה שהלקוחות “דופקים על האבטיח” שלך, זכור מה מניע אותם לכך ותן להם כלים לבחינת טיב ה- “אבטיח”.
בנה להם את הביטחון בך, בחברה שלך, במוצר שלך, בשרות שלך וחזק את החלטת הקניה שלהם.
